eNet硅谷动力直播：第四届中国网商大会暨第二届中国网商节 eNet硅谷动力

为了帮助网商在管理、营销上能够更快吸收成功者的经验，本次网商节将于国内外知名的管理实战专家进行合作，在网商节的期间针对人才管理、实战销售、企业管理、战略管理、电子商务等数十个培训主题，帮助商人全方位的了解成功者的经验。
部分与会嘉宾名单
刘植	佛山塑杰贸易有限公司总经理
金喜春	常熟市耀星玻纤绝缘制品有限公司总经理
韩洪英	秀姿美品牌内衣淘宝店主
梁春晓	阿里巴巴集团事务部高级研究员
马云	阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官
崔仁辅	原沃尔玛集团最资深的华人主管,现为阿里巴巴B2B董事、淘宝网董事
卫哲	原百安居中国区执行总裁兼财务总监,现阿里巴巴B2B总裁
孙彤宇	淘宝网总裁
孙正义	软银集团公司总裁兼董事长
郭台铭	台湾鸿海集团董事长
詹姆斯·卡梅伦	气候变化资本集团副董事长
阎焱	软银亚洲投资基金首席合伙人
熊哓鸽	美国IDG集团亚洲区总裁
朱敏	赛伯乐（中国）投资有限公司董事长
林伟贤	实践家知识管理集团董事长

第四届中国网商大会暨第二届中国网商节

　　迄今为止，中国网商大会已成功召开了三届，2006年首次召开的网商节更是在业界掀起了网商经济的探讨热潮。每一次大会的召开都吸引和聚集了大量眼球。经过阿里巴巴公司与中国电子商务协会三年的努力，“十大网商”的品牌具有了全国范围内的公信力和影响力，评选活动突破地域束缚，用权威性、公正性和唯一性制造全国网商明星浪潮。
　　2007年，迅速崛起的网商又盼来了“第四届中国网商大会暨第二届中国网商节”聚会。今年除了继续往年的“产业链白堤亮相会”，名家“创业者论坛”，“网商大会暨中国十大网商颁奖大会”，网商自发组织的“以商会友”等活动，还增添了新的亮点…[更多]

eNet直播：【2007网络世界大会】【英特尔董事长贝瑞特访华】

会议时间：2007年9月15-16日　 地点：杭州市浙江省人民大会堂

eNet硅谷动力报道：

· IDG熊晓鸽：漏掉了阿里巴巴是我们最大的失败
· 郭台铭对话马云：网络经济下的蚂蚁和大象
· 郭台铭杭州“传教”：我把“第一次”献给了网商
· 淘宝向沃尔玛下战书：成交额总有一天会超越
· 2007中国网商报告：交易额占比增长至16.62%
· 马云细数阿里巴巴内外危机欲五年打造生态链
· 马云透露成功秘诀：梦想、学习、诚信及坚持
· 马云：明年要让全世界感受中国网商的激情
· 网商节快讯：英特尔提出中小企业五大趋势
· 阿里巴巴网商节明年走向世界 APEC代表将参加
· 网商群体凸显阿里巴巴价值千万企业造神话

主办单位：

　　杭州市人民政府

中国电子商务协会

直播媒体：

中国IT信息与商务门户

　　　　　图文直播

网商大会前夜

开幕仪式

开幕仪式

开幕式上马云演讲

网商大会

论坛：刘植，金喜春，韩洪英

阿里巴巴集团董事局主席
兼首席执行官马云

秀姿美品牌内衣
淘宝店主韩洪英

英特尔方案部中国区
总监凌琦

阿里巴巴集团事务部
高级研究员梁春晓

中国电子商务协会会长
宋玲

　会议实录

主持人：各位来宾下午好！欢迎各位回到主会场，接下来我们将请出阿里巴巴B2B总裁卫哲先生为我们主持下午的论坛。
    接下来，让我们一同走进从国际采购中国制造到个人零售，让我们用热烈的掌声有请卫哲先生。
    卫哲：各位网商下午好！即将要进行的三人行正如今天的主题，我感觉到我们三个人是充分体现了“三个代表”代表国际贸易，代表国内贸易，代表个人零售。既然是三个代表我们下午就要好好搞一搞三讲，我觉得我们要和大家一起讲形式，讲信心，更关键的是讲方法。
    有一讲一定要保证，就是我觉得我们三个，无论我们以前的背景是国际贸易、国内贸易还是个人消费，今天我们要代表的是我们最先进的生产力就是我们网商的利益，今天我们要讲的一定是我们网商最想听的大实话。
    接下来要和各位来宾介绍另外两位重量级的嘉宾，首先我们介绍第一位重量级的来宾，崔仁辅先生。
    崔先生是原美国沃尔玛全球资深副总裁，同时是全球采购中心的总裁，现任阿里巴巴和淘宝的董事，在零售界有接近20年的管理经历，在沃尔玛期间长官全球20多个负责采购的分公司，于70多个国家进行采购，成功的支撑了沃尔玛巨大营业额的全球采购业务。崔仁辅先生对零售业以及全球供应商和采购商的深刻理解及其丰富的国际化的企业运营经验，将帮助阿里巴巴更好的为国内外企业客户服务，在不断扩大的全球贸易中发挥力量。
    下面一位是淘宝网总裁孙彤宇，他就职于阿里巴巴马云创办的中国黄页，2003年四月份，受命创办淘宝网，随后三年多时间里，淘宝网迅速发展成为亚洲最大的在线拍卖网站。
    这两位嘉宾代表了60年代信息的一种零售模式，一种独霸全球的零售模式，另一位嘉宾代表了二十一世纪信息的新的消费平台，一会儿我们三位会跟大家分享在不同平台运作的经验，面临的挑战，希望和各位的网商朋友一起度过午饭以后最疲惫的一个多小时。
    开场我提一个问题，如果前几次网商节看到孙彤宇，问的最多的一个问题是淘宝什么时候打败eBay，我想今天网商朋友可能不会再提这个问题，但是在最近一段时间我们经常看到，淘宝网对外宣布，新的目标是网上的沃尔玛，我第一个问题问一下淘宝网总裁孙彤宇先生，你觉得你要达到这样的标准信心来自于何处？
    孙彤宇：人活一辈子没信心啥都别干。为什么有信心？第一，崔总现在是淘宝网的董事，这个给了我们很大的信心，第二个信心是来自于淘宝网到目前为止的4500万会员，100万卖家，因为沃尔玛像这些零售他们很伟大，但他们是一个人在年，我们是网聚网商的力量，所以我们很有信心。
    卫哲：崔总来自于沃尔玛，你觉得淘宝这么大的信心从你现在的角度和以往的角度看，淘宝有没有可能有一天在全球的网上成交额达到沃尔玛这样的规模？
    崔仁辅：我是一个对电子商务外行的人的眼光来看，我认为最有一天肯定是干到的。我以前的公司有很多的有优势和吃亏的地方，并不是大家想象到的遥不可及的一个事情，你从美国的角度看，在美国整个的零售业，沃尔玛这个公司只占了整个零售的3%，所以说份额不是很大。可是占了零售市场3%已经是全世界最大的一个商业的企业，也是全世界最大的一个企业。从互联网现在发展的趋势来看，现在目前的比如说国内的互联网占整个国内比例是多少？
    孙彤宇：06年的数字是千分之四。
    崔仁辅：0.4个百分点，在美国它占2.7%，美国整个的网上交易跟沃尔玛的销售不会差太远，很接近。我估计在中国的情况跟美国不一样，因为美国传统零售已经是非常非常的发达，而且非常的无孔不入地根深蒂固的消费方式。一般的人习惯去转换其实还没有，在我看来还没有，所以中国目前整个的电子商务占0.4%，其中淘宝占了70%，所以淘宝现在占整个中国的零售的0.3%左右，所以说，这个0.3%有没有可能发展得速度很快，有一天占到整个中国的零售的3%呢？我觉得是非常非常可能，而且这个时间不会太长。因为只要看过去几年整个网上购物的发展速度，比整个全国的零售速度要快很多，所以我相信这个是非常短的时间。
    然后再来讲到，你最早的问题，在全球范围能不能做得到？我觉得全球范围做得到的可能性更大，因为从阿里巴巴来看，今天不光是淘宝的C2C的业务，我们还有很大一块出口的业务，所以把整个出口的业务也加在上面，我觉得从对整个消费市场的一个比例能够达到沃尔玛这样的规模，是完全完全的可能，而且是在不久的将来。
    卫哲：无论是沃尔玛还是淘宝，我们都是零售的平台，我们从消费者供应商两个角度。我们接下来再来分析一下为什么消费者会选择沃尔玛这样的平台，淘宝这样的平台，供应商应该在这样选择的形式下作出自己怎么样的选择。我这边麻烦崔总回忆一下，六五十年代左右沃尔玛崛起的时候是靠什么把消费者从当时的非沃尔玛的零售体系吸引到沃尔玛来的呢？
    崔仁辅：中间可能有很多的原因，我有机会看到很多不同的国家，很多不同的业态，然后每一个业态的发展情况，然后中间做一个比较。像你刚刚的问题是很好的问题，60年代沃尔玛刚刚开始的时候，它的销售方式主要策略就是所谓的天天平价，其实做零售没什么大不了的，只是他用不同的方法去做零售，那个时候最不同的一个概念就是天天平价的概念，那个时候零售业的方法我认为这个产品值多少钱，有多少人愿意出这个价钱来买，这个东西如果十块钱的市值我不管多少钱买来的都卖十块钱，听起来是很自然的事情，所以我能够卖得更便宜我就赚得更多，这是60年代所有人脑子你第一个反应，所以那个时候沃尔玛提出一个比较不同的方式，只要我卖的便宜我就把零售价降下来，我今天同样一个东西五块钱买到我六块钱卖，我把省下的钱转给消费者。因为一个比较不同的做法，而造成了他后来的一个成功。到后来，到80年代大家看，他这个做法没什么大不了，中国的店面现在进去看都是写的天天平价，现在不是一个很特别的事情，但当初是一个比较不同的做法。所以我觉得淘宝来讲，现在完全是一种不同的方式来切入零售，利用不同的工具之不同销售的方式，更直接的方式，淘宝可以建立一个平台，让所有的网商们在上面来做生意。
    那时候沃尔玛有一个成功的地方，就是它跟供应商的一个关系是非常密切的，当初有一大批的供应商因为沃尔玛不同的理念他们也认同这个理念来支持这个理念，所以一直支持着沃尔玛的成长，所以说让他能够达到一个高速的成。我在淘宝也看到类似的情景，也有一大批的网商也是有同样的认同，同样认为这是正确的理念，所以说跟着淘宝一起来支持淘宝的成长。
    今天商人我们没有客户是不行的，我们做生意的最终目的是要提供服务给我们的客户，提供产品给我们的客户，所以说我觉得更大的一点，现在个在网上的人为主，这就是淘宝忠实的客户，因为有这些客户而造成了更多的商机给我们的厂商，反过来我们的厂商支持淘宝才能让淘宝集聚更多的人，我看这个情况跟当初在沃尔玛开始的时候，有个非常接近的地方。
    卫哲：崔总刚刚总结沃尔玛抓住消费者最重要的诉求，就是平价，然后围绕这个诉求作出文章，当一批供应商率先看到了这种变化，也作出了这种变化，随着沃尔玛一起。
    崔仁辅：很多供应商在美国来讲，做消费品的供应商50%的营业额是从沃尔玛来的。
    卫哲：如果在60年代也好80年代也好，沃尔玛抓住消费者最大的诉求是价格，淘宝抓住目前消费者的诉求是不是还是价格作为唯一的标准呢？
    孙彤宇：很多年前电子商务刚开始的时候，大家都知道在网上买东西很便宜，现在大家已经都知道为什么便宜，大家可以说显性的，大家能想到的是说不需要租场地，不需要有很多的营业员等等这些，但是其实它背后还有一些隐性的东西，比如你在网上交易，因为你的覆盖面广了，周转就更快了，这些成本的必然会形成价格的优势，但是我想说，网络还有一个非常大的好处是在于他的无疆界，我跟这两位学了很多零售的东西。比如百安居这样的业态它的销售范围大概15公里，沃尔玛可能就是5公里，它所能覆盖的就是这样一个狭窄的区域，但是网络所覆盖的是无法想象的。我比较喜欢举在淘宝上发生的一个例子，我们杭州的一个人，他家里有一台40多寸的背投彩电，但是在杭州来卖是很困难的，但是他把这台彩电放在了互联网上，放在淘宝上，很快就卖掉河南去了。而且说明的是他运费花了三百块钱，这种没有边界的力量，这种伟大的力量只有互联网才有。
    卫哲：我也经常在淘宝上看到很多新、奇、特的产品，淘宝的消费者也越来越关注个性化的产品和个性化的消费。
    孙彤宇：我们都在说下一代的年轻人，现在基本上都在大学校园里，或者正式开始去工作，这批人他们的行为习惯已经发生了巨大的改变，网络给他们的变化其实已经不用说了，每个人都已经知道。但是还有一种他们的需求，其实就是刚才说的个性的，现在很多年轻人不像我们这样，现在年轻人穿西装希望自己的西装跟别人不一样，甚至说他请别人吃饭吃的菜都不一样，这种个性化的东西非常旺盛，但是有了这种旺盛的需求以后，你是否能够满足他，原有的情况下零售行业也是跟两位学的最痛苦的是店里只能卖这些东西，其他的那些有需求，但是一年可能卖不了多少，比方说46码的鞋一年可能就卖了十双，这样在有限的环境里面你不可能陈列它，你可能最多到42码，但是在网上有些人就专做46码，这是一个非常广阔的市场，但是你靠线下的一家实体店去覆盖，可能不靠谱。
    卫哲：美国的商店陈列的商品有多少？
    崔仁辅：美国大概有10万种左右，中国大概7万种。
    孙彤宇：在淘宝网上可供销售的产品数超过了8700万种。
    卫哲：8700万种商品对10万种商品。我总的感觉为什么肯德基、麦当劳能够取得成功，其实就是它的产品标准化。肯德基其实它的选择就那几种，可是我们去中餐厅可供选择的就是几百种，所以我觉得连锁的发展，在一定程度上可能是建立在牺牲一部分消费者的个性化的需求上。如果我相信无论是百安居还是沃尔玛这样的连锁超市，我们的商店如果也要放一百万种商品的话，那我们的商店要比现在大五六倍。
    崔总，即使十万种也好，中国的7万种商品也好，一般带来80%销售额的产品大概是多少种？
    崔仁辅：80，20的原则也是一样。其他80%的产品大部分是必须要给客户提供的服务，相对来讲有这些产品在那里，成本相对就会高。
    卫哲：我们利用这个机会也是自报内幕，我和崔总两个走在外面看到很多供应商朋友基本上是听到三个字，或者体会到三个字，刚才上午马总讲话里面你没说出来，但是你没讲出来，第一个字是爱，爱我们大的零售渠道，第二个是恨很我们杀价杀的厉害，第三个是怕，一旦进来不敢得罪。爱、恨、怕三个字。我想崔总今天已经讲到了我们传统的的零售商也有我们的苦衷。我们的供应商说渠道的费用、渠道的成本可能占了20%、30%甚至更高的成本，我们自报一下内幕，像沃尔玛这么成功的企业利润率大概是多少？
    崔仁辅：这个不是秘密，大概净利润5%，纯利百分之三点几，去年沃尔玛的净利润三千多亿，但是利润只有一百多亿，零售业实际上所谓渠道利润也是很薄的。
    卫哲：其实也是挺冤枉的，我们一方面被别人看成是“榨汁机”，但是榨出的汁也没喝到。就有一个奇怪的问题，我们顺着这个话题展开，这个利润到哪儿去了？厂商的利润感觉到给了渠道商，渠道商的利润也没有全部反馈给消费者，中间这几十个百分点的利润哪儿去了？可能刚才崔总提到传统零售的二八原则中的八，这个80%，你要服务好客户就一定要有。我们的优势希望是产品越来越少，然后这些产品的周转速度越来越快，但是如果我们这样做的话，很可能80%的商品就要在我们的陈列中减除掉，其实据我所知也有这样的模式。像美国的会员店单品有多少？
    孙彤宇：这种单品的也中四五种，但是它主要做批发，它会把经常用的产品归起来，实际上也就一两千中，所以它就不需要管理太多的单品，就专门服务于这一部分客户。
    卫哲：像类似沃尔玛、百安居这样的模式是建立在一定消费者个性化的情况下实现了快速的供应链，还有一种更极端的模式，它在百安居、沃尔玛的模式上再牺牲了一次80%，就只做四五千的品种，但是如果这样的话，肯定有很多消费者不是目标群体了，它可能建立在相当牺牲消费者的基础上了。
    在淘宝上难道没有这样一个二八原则吗？互联网、电子商务不管是B2B还是C2C，怎么解决二八原则的长尾巴呢？
    崔仁辅：他们两位原来非常强的零售背景，他们说是“榨汁机”其实我认为是“绞肉机”，无论厂商还是消费者角度讲，他们就是“绞肉机”。有一本很世贸的书叫《长尾理论》，这个作者说长尾是有头有尾，这是经济学上普遍存在的，但是为什么有二八，是因为“绞肉机”们迫于“绞肉机”的容量。小的和大容量去拼，粗粗的了解一点说，如果一个非常非常标准化的产品，你一个小的比方说做体恤衫的你要跟大的做体恤衫的比，这个不太靠谱，但是商业的驱动会让很多的人和企业，他们会寻求自己的发展，在这个发展过程中，他们需要的就是要么你的产品有非常大的特色，要么服务有非常大的特色，从产品角度来讲，那个地方的体恤衫已经杀的人仰马翻了，还有多少人说非要硬挤进去，我们是不是应该做一些其他的不太一样的体恤衫，打个比方说只有一个袖子的体恤衫，可能现在不是潮流，某一天可能大家都穿着这样的体恤衫，如果你照准了，如果客户有这样的需求你完全有机会在另外一个领域里面杀开一条，其实都不用杀开了，那么是康庄的小道，但是你走下去会变得很大，所以这是网络所具备的。
    卫哲：是不是因为你前面提到的网络的无边界性，所以等于把很大的商圈里面的长尾巴聚集在一起。就像你非常疯狂的想法，一个袖子的体恤衫也可能有好几万的人来购买，在淘宝上通过网聚了网商和消费者的力量，使在传统渠道眼中看上去非常细的长尾巴到了淘宝可能就是比较粗的长尾巴，甚至变成了尾巴前面的头。
    孙彤宇：大家都明白特殊商品对销售或者制造生意来讲，他可能能够赚到更高的毛利。
    卫哲：我们消费者有为个性化付出一家，我们在传统渠道如果我们也是很个性化的话，假如我们去中餐馆吃饭，我们炒出一个符合他特色的菜，那厨师的价格低不了。
    崔仁辅：传统经济尤其大型的传统经济，有规模的传统经济是有它的竞争性，长处，我们以前的经验都很了解这一点，我们为什么有资格来做“绞肉机”我不太同意这个比例，我从来没有故意压榨别人。为什么我们可以有这样资本来谈这样的价钱？因为我们有这个量，有这个量所以让它在生产的时候，大批量的生产肯定能够把成本降低，他的运送的过程可以把成本降低，在整个管理过程里面，他同样做一件事情，他把一件事情的成本分摊到一百万个产品上去，所以他有他的很大的竞争力，因为规模带来很大的效应。
    在你负责的B2B这部分，怎么样利用B2B给我们的网商带来机会，来给这种大型的传统的零售渠道，在这个中间来竞争，或者说能够在这个中间挖掘一些商机？
    卫哲：刚才崔总描绘的大规模生产，规模为王，渠道为王是在后工业时代就是为制造商，可以说沃尔玛是既符合了消费者的一个诉求，就是低价，平价，但是更多是满足了供应商的诉求，他的大规模的生产能够带来规模的效益，规模的成本。因为有像沃尔玛这样的渠道实际上几乎我们的每个行业都有了郭台铭先生的巨无霸的制造商摆在前面。所以昨天晚上我们也在聊今天跟大家分享什么，中小企业如果每个行业前面都有郭台铭的鸿海摆在前面，是不是我们中小企业就永无出头之日？是不是我们只有想办法办成第二个鸿海？如果这样的话，可以成功的制造业实际上是非常少的。
    回到你刚刚的问题，如果B2B帮助中小企业要打翻身仗的话，就一定不仅仅是帮助中小企业去从规模上挑战鸿海，B2B这样的一种电子商务的模式并不是要去在规模上去挑战鸿海，而是剑走偏锋，核心就是要我们今天想和大家分享的主题之一，就是互联网电子商务是前一个阶段的一切为制造商制造，设计的平台，改为为顾客，为客户的个性化的一种平台。B2B实际上最终一定会落实到我们孙总的C2B，我们之间的任何一个交易，最终的产品绝大部分，哪怕是工业品，工业品制造业，做了半天还是为了制造消费品而存在，所以一定会回到B2C，而个人消费者的个性化一定会迫使企业的生产个性化，这个个性化就是挑战鸿海，挑战现在的“大象”我觉得这是唯一的一个利器，所以规模为王摆在前面。
    如果你是年产十万件的体恤衫，你要在成本上打败十万件体恤衫，那是非常痛苦的，你的个性化很有可能就赌错了，我们说个性化很大的缺点就是判断不清楚，信息不灵，赌错了。回答刚才崔总的问题，我们B2B核心是要把准确的信息利用好，现在在淘宝也好、阿里巴巴也好，我们非常大的程度实现了一、海量的信息，二无边界的交易，但真正运用这个信息帮助中小企业做生意，可能是孙总，我这边共同的话题。
    孙彤宇：我曾经看到过地面零售的数据的采集方式，真的说是有点土，门口有个人手上拿个表掐表，就是在统计流量，以沃尔玛为例他们有非常非常好的内部的IT系统，但是我觉得还是土了。为什么？在互联网上，大家有没有看到有人拿着表在掐着？不需要。每个人在网站上访问的线路，来的频率，来的次数，你买的什么东西，总共花了多少钱，总共逗留了多少时间，一目了然，全部在我们的数据库面。大家都知道有一个非常非常经典的案例，来自沃尔玛的案例，尿片和啤酒的案例。崔总给我们揭密，他说这是一个偶然得到的一个东西，其实在淘宝网或者在阿里巴巴B2B的网站上面，我们已经开始在做大量大量这样的研究，我们很知道买了这个东西的人同时还在买什么，有非常非常现成的东西。这些数据我们现在的应用还是非常的粗浅，只是刚刚开始，但是完全可以想像得到，也许一年以后这些数据所能发挥出来的爆炸性的影响力，爆炸性的作用，将是很难想象的。
    卫哲：孙总说的话提醒我想起，前不久我们遇到了淘宝上非常成功的网商，他告诉我目前他在淘宝也做，他做保健品，海王星辰也做，沃尔玛也做，他对这三个渠道做了一个比较，当然他说从渠道的成本来说淘宝是最低得，沃尔玛是最大的受众。我们供应商虽然有很多在外面跑，但更多的是“守株待兔”，海王星辰这样的药店守株待兔，树细很多，但是兔子都是来撞树的，淘宝是树也大，兔子也多，淘宝上应该是兔子比较多的一种，总的感觉还是守株待兔孙总延伸出来的说，来买保健品的客户还在淘宝上购买什么别的商品，其实我们在传统的零售很难回答的。刚才讲的在沃尔玛的经典案例是尿不湿旁边是啤酒，我亲身当时学习过沃尔玛长春店的一个案例，东北人爱喝酒，二锅头旁边放猪头肉，我们发现买食品二锅头卖走的话，大概会带动8包猪头肉。沃尔玛当时在卖猪头肉的柜台旁边也放了二锅头，这儿是不是十包猪头肉会卖掉8瓶二锅头呢？我们数了一下，大概十包猪头肉一瓶二锅头都没有卖掉，可能这就是一个心理。买二锅头的肯定是买猪头肉的，但是买猪头肉的不一定是喝酒的，他有可能是把它当菜吃下去的。
    但是在淘宝上是能够牢牢把握住消费者，我们下一步是不是帮助我们的网商更精准的利用好网络的信息，精准的找到自己的客户，管理好自己的客户，在这个方面淘宝下一步有没有一些初步的设想？
    孙彤宇：我们在初步的研究数据，我们现在发现一个很有意思的实例，我们建了一个模型，我们去跑数据，卖儿童服装，一般来讲都会认为买儿童服装的人比方说买了裙子一般是女孩，你就应该给他推荐女孩的凉鞋，没错，有用。但是，有一点是我们以前没有想到的，后来我们发现，一般给自己的孩子买衣服的都是母亲，母亲给孩子买衣服的同时，也在给自己买衣服，所以说这是一个非常有意思的现象，就是说你在给她推荐童鞋的时候，你也应该推荐一些妈妈可以买的服装，所以这些只能说是牛刀小小的用了一下，背后应该说这是冰山的小小的一个尖，下面是什么？我们现在真的是都不敢想象，我们怕心脏不好，到时候会让我们太兴奋，因为这个完全可以会想象得到，很多完全完全看起来不相干的东西，但是在背后因为是人，人的需求或者人的思维的这种不可控性，他可能带来这种营销的能力非常巨大，这块东西就是我们现在已经开始在做。
    卫哲：这样就是把长尾巴里面个性化的东西，通过非常精准的方法，而且我觉得只有电子商务实现得了，在传统行业最多就是尿不湿、啤酒、回锅肉这样的事干干，就像孙总说的可能童装旁边放女装，这种排列组合我们有可能做到吗？
    崔仁辅：传统上比较困难一点，多少会利用到这个数据，这个数据能够让我们在销售上面很有帮助。我刚才想到一点，我们怎么去读这样的数据，我们淘宝里面的数据很多，目前正在培养怎么样去解释这样的数据，刚才说的给小孩买东西都是妈妈，妈妈可能也会买衣服，你也可以展开说，在美国小孩买尿布都是爸爸，所以分工都不一样，在中国的社会里面是妈妈要做小孩的事情，在美国是要做小孩的事情，你可以得出很多的结论里，有些结论是正确的，有些是不正确的，我们怎么来分析这些数据，这些是我们现在要做的事情。
    孙彤宇：跟传统的零售和网络电子商务同样的刚才例子，你可能有些数据研究出来，可能是错的，可能其实并不是那么回事情，但是网上有个好的地方是我们可以编一个程序，让他自己去运算，最后如果不行，你稍微调整一下参数就可以了。你说在一夜之间二锅头边上副猪头肉，你如果放错了，那成本是很高的，如果这些东西都去调，从成本上来讲几乎是不可能。
    卫哲：淘宝把为什么做电子商务的两个核心要点找到了，一个就是海量，在数量巨大的情况下很多偶然性就会被发现，然后把偶然性合并一下就会总结出必然性。刚才孙彤宇总结的还是非常好，不仅是偶然性，你可能看错了，但是调整成本比较低。通过技术手段总结海量，哪怕总结错了再调整不断地完善，是非常有可能实现消费者个性化的营销，其实在这儿，给大家也介绍一下，阿里巴巴B2B的平台也在做同样的工作，就是我们现在不仅在做海量的商机，接下来海量的商机只不过是守株待兔，我们多放了很多兔子过来，兔子会不会撞上你的树还有很多的偶然性，如果我们给每一位发一只猎枪还带瞄准镜的，再把兔子分类，那我相信在B2B跨行业营销就是这么一只枪，把这样类型的客户，通过他的网上的访问和采购的行为，实现跨行业，跨门类的营销，可能会真正地使你没有达到鸿海这样的规模，也能够拥有可能比鸿海价值更高的客户，因为我们前面说到，客户愿意为个性化付出一定的议价。
    目前在座的网商，基本上都是从阿里巴巴的三个平台中的一个切入了解电子商务的，有一部分我们在座的网商是先从淘宝开始，有一些先从阿里巴巴的外贸开始，有一些是再从阿里巴巴的内贸开始，我想请教一下他从三个角度切入，当阿里巴巴这三个平台都在运作的时候，他如何利用好，同一个网商如何利用好这三个平台？有没有什么跟我们网商朋友们的建议？
    孙彤宇：我觉得可以分不同的层次，比较初级的层次是，我在淘宝上开一家店是做零售的，然后我在阿里巴巴上面进货，买来，也就是一头做批发，一头做零售，我觉得这是比较低的层次。要高的层次是说，你要在淘宝网上发现淘宝网的消费者的需求，或者说整个淘宝网上的产品结构，中间你去寻找到哪些消费者的需求你还没有满足，然后回过头去你要在阿里巴巴B2B网站上你不是去买现成的产品，而是去买设备，买原材料，你自己去加工，去生产出只有你有的产品，我觉得这种配合会是比较好的。
    卫哲：这么聪明的网商我已经碰到过几位的，我碰到过一位浙江地区的网商，他可以说是把阿里巴巴吃透了，也用透了，我是指整个阿里巴巴集团，把上午马总所讲的生态链已经全面的在享受了，所以在他的生态链里面他就活得非常的舒服。
    他最早是从做外贸出口开始，也是做服装，但服装中国有的时候碰到一些比较严峻的外贸形势，所以逼着他把一些外贸的订单拿到国内的贸易市场上来做批发，到了阿里巴巴这个B2B的国内贸易平台，然后外贸的价格竞争激烈，他又在阿里巴巴的内贸平台上开始做采购，采购他的布料、辅料，然后他为了把握消费者真实的想法，也到了我们淘宝去开店，然后他就开始用阿里巴巴的支付宝进行收款，据说最近已经开使用雅虎做网络推广了，上次见到他我又给他隆重介绍了阿里巴巴软件，基本上他这一个会员，把阿里巴巴旗下的五大公司都用，在阿里巴巴这儿扮演了七种不同的角色，我问他一共有多少人力放在这上面？他说连他在内一共三个人。像这样的会员已经初步在实现打造自己电子商务的生态链，接下来我们还想给他提供的是，当你有这么大规模的发展，是不是需要网络的融资？我们今天、明天两天都会有中小企业融资的专场，这些就逐渐过渡到电子商务，不仅是进一步提高的问题，而是打造一个与众不同的生态链。
    在这儿，崔总有非常丰富的国际贸易，也有70多个国家的采购经验，我想从崔总看一下，在中国目前的形成下，和美国包括和印度，我知道您对印度也非常了解，还有哪些国家这种模式可以复制，这也对我们很多企业进一步走向出口市场，还有哪些国家，在这些国家它的长尾效应也比较大，他的零售高度还没有完成的国家还有没有？
    崔仁辅：今天没有一个人把天下所有的事情都吃掉，包括像沃尔玛这么大的公司。所以说，从一个全球的角度来讲，有很多种不同的市场，有很多种不同的客户需求不同的东西，我觉得网络在我们接触到，我觉得我们最大的一个作用就是能够经过这样一个有效的工具把信息提供给需要的人，那是非常有效的工具。然后就能够来填补这种有不同的市场，不同的需求，不同的客户来寻找不同层次、不同产品的需求。
    你从全世界的市场来讲，下一步怎么跟比较大的公司合作？我的回答很直接，不是那么的容易。因为一个规模到了一个程度，可能还没有大到能够同沃尔玛来做的程度，你一下接到那么大的单子，做起来也可能做不起来，而且另外一个更担心的事情是，你今年做了一百万，明年是不是还有，我觉得这些都是有很多的考虑在里面。我们看整个中国的整体的出口，你会发现北美跟欧洲加起来大概也就是差不多一半，世界很大，还有另外一半的世界，这另外一半的世界其实有的时候，因为它还比较没有这种有组织的零售产品，像我们在以前的我们去开店，我们先看这个市场里面有组织的零售商有多少，美国所有的都是连锁零售商，它连锁了以后才有规模效应，但在美国已经是非常高度的，前面30名的零售商大概已经占掉了所谓消费者市场80%的消费。
    但是在其他一些正在开发中的国家，就像中国，中国现在来看，把家乐福跟沃尔玛加起来，总共也不过现在就三四百家店，占整个零售的份额非常小，这个时候对中国互联网的发展就造成了另外一个渠道跟传统渠道发展速度来竞争，实际上这个情况在其他很多国家都一样，像印度，印度所谓有组织的零售，百分比几乎是零，因为印度的政府像几年以前中国的政府一样，到目前为止还是保护不让外商投资，所以印度并没有连锁的零售，而当地的公司也是刚刚开始投资在这方面，所以那个市场就非常分散，分散的市场一般要求的批量也比较小，要求的条件也比较低，所以说门槛低很多，包括在中东的一些国家，这些地方有一些因为它本身不是很专业，有的时候反而因为他不是很专业，有的东西要求也不是很苛刻，所以说也是很大的商机。我觉得我们的这几个品牌所带来的所谓的海量的信息，这个里面包括了各种不同的商机，不同的需求，我们应该分析从这个渠道莱而来的需求我们是不是能够满足，我们只要能够满足需求，我们就能够把平台利用得非常好，但是不一定要指望，一定要说一口吃最大的饼，因为不是那么容易的一件事情，也很直接的讲，我们前面谈到，传统的零售已经具有规模了，它有它一定优势的存在，不是说很容易颠覆，可以取代的。我相信以后会是并存的情况，目前你说用中小企业取代像规模的企业并不是容易的事情，所以我们认定我们的市场在什么地方，我们认定在哪一个层次的市场是我们服务的市场，那我们的平台就会利用得更好。
    卫哲：我们是不是把长尾理论虚幻飘渺的东西，通过我们的讨论能够清楚，首先这个长尾有地区上的长尾，比如刚才一开始孙总讲了把杭州的背投电视卖到河南，对河南来说，背投电视来说它就是一个长尾巴，对这样的产品，这样的地区。刚才崔总也说到，在美国前十大，前三十大零售商，对部分产品已经实现了相对的高度的集中，但是在很多国家没有实现这样的集中，这些国家可能就是我们中小企业崛起的，应该去挖掘的长尾巴，应该去挖掘的金矿。
    比方说美国的工业品，消费品有一定的集中的话，可能工业品采购的集中度也不是那么高，或者在消费品中的一部分产品，它的采购集中度也不是那么高，所以如何利用好淘宝，如何利用好阿里巴巴，B2B，我觉得是我们不断地开发地域的长尾巴，不断地去开发产品的长尾巴，并把这个长尾巴利用我们的技术平台，整合好，去给您推荐的时候，给您提供商机的时候，已经把尾巴上的很多商机，零散商机进行一定的整合，我想我们今天的初步的讨论先到这儿，我们一开始也安排了工作人员在台下收集一些问题，我们先看一下各位网商比较关心的问题，可能在回答问题的过程当中，我们把前面说到的一些理念，进一步的阐述一下。
    有一个问题请教崔先生，美国零售业有良好的退货机制，在网上除了信用机制外，如何保护消费者？
    崔仁辅：这个问题实际上我们前一阵子作为一个重要主题来讨论的，我的理解是说每个国家的零售环境或者你的商业环境是跟他国家的整个环境，社会环境，人文社会等等这些东西相关的联结在一起的，在美国这样的发达国家，大的连锁企业，连锁零售他们都非常讲究这一点，甚至花了很高的成本做这一点。因为对消费者来讲就是一定要提的，在中国目前这样的网络环境，我们可以说我们可以再厌战一点，我们到整个的零售环境里面看这个问题，目前国内的很多企业做的好的很多企业他们其实也有这样做，当然这个门槛在美国要高一点。在中国他好象要问你，电风扇的风不是很大，你硬要退他还是要退的，但是在网上我们现在看到的是说在淘宝网网站上的一些网商们，已经自觉地他们对消费者推出了这样一种承诺，如果说你不满意，七天或者十四天不满意就可以来退，这是已经有人在尝试了。
    对我们淘宝网来讲，这样的一种额外的服务，对企业或者说对网商，或者对个人网商或者企业网商来讲，如果你作出这样的承诺是不是能够给你带来更多的生意？我们的理解是这样的。因为消费者心里有很多的担忧，我们接下来也会进一步鼓励我们的网商朋友们，大家勇敢地迈出这一步，当然里面有风险，但是我们还是相信，总的一点，其实也是从国内零售的数字，或者说国外的零售的数字，真正的退还，真正回来退避其实是非常方便的，也就是说你要承担一点比较小的风险，但是你可能赢得的是将会是一个非常大的市场，因为你做而别人没有做，但是我相信可能到有一天，也许是三年，也许更长一点，那个时候可能在网上卖东西已经80%的人都说，没有问题，如果说你要退就退，到那个时候可能我们要想另外的对消费者更加好的保障的服务，因为每个人将心比心，你买东西总归是希望很踏实的去买，如果你觉得有保障你会买得更多，其实作为商家也是一样，从消费者去想这个问题。
    崔仁辅：我认为这一步不是说以后会不会这样，我认为是肯定会，而且时间会很快，在一个发达，高度竞争的环境下，竞争的目的是怎么样为客户提供好的服务。一定会在竞争的结果下面会做到这一点，前面提到的例子，沃尔玛买的东西不是质量问题而是他不喜欢，他们会说抱歉这是的原因，这个是在客户服务下面一定会做到的。在今天我们考虑会不会做到的时候，我们要想的是不是第一个做，不要大家都做的时候跟着做，你第一个做可以取得很多的信任，其实这些退货到最后都是打到成本里面。我们偶尔会吃亏，全世界都是一样的，全世界都有骗子，我们不能因为少数人投机而不去保护多数消费者的利益。
    卫哲：传统零售退货机制也不是传统零售诞生一天就有的，刚才两位讲了我们赢得客户，第一个是拼产品，第二个是拼服务，我觉得中国供应商在拼产品方面主动性很高，主动性也很高，但拼服务，就感觉到服务的成本看的太高，但其实服务的成本不见得你在产品竞争中付出的代价更高。关键我们是把我们的客户认为是人之初性本善还是人之初性本恶，我相信我们的消费者还是通过网络采购的企业都是人之初性本善占了绝大部分。
    如果你退得很爽的时候，你下一次购买的安全感、忠诚度都会提高的，所以归纳起来一句话，鼓励大家尽快地自我完善，提高这样的一种服务机制。
    我们看第二个问题，问孙总，个人传统的零售渠道和网上零售是竞争还是互补？刚才一个问题说是问崔先生的，但好象孙先生也能回答，这个问题问的是孙先生，但是我觉得崔先生也能回答，这就是我们三人行比较好的一点，我们的阵线已经模糊了，这个同时我们还是同时请教两位。
    崔仁辅：我认为肯定是互补。为什么呢？我们大家都知道，我以前的公司是做地下零售绝对第一名的。在美国有一个公司，实际上大家讲第一名，第二名大家都记得，第三名就无所谓了。为什么最传统的地下的零售决定还是要网上走？因为这是人们生活的改变，因为有了互联网工具以后，生活一定会往这个方向去改变，这个不是我们能够不去看，能够忽视的渠道。所以说，虽然我们在地上做的很成功，我认为还是应该往上去，但是很遗憾地我们地上做的是第一名，但是到了往上并没有做到第一名，这也是我们需要反思的。为什么说互联网带来很多的商机？因为它把以前的次序是重新洗牌，重新分配的，这是一个很大的机会。我的感觉完全是互补，并不是竞争。
    孙彤宇：我只能说不一定。
    卫哲：潜台词还是想竞争的。
    孙彤宇：其实竞不竞争由不得淘宝网，竞不竞争还是看我们的网商，原有的渠道给你带来什么，新的电子商务能够给你带来什么，这是大家心里的一杆秤，大家要想的问题。从一个总体的来讲，我是会认为往下的这种连锁的销售模式，在很长的一段时间里面一定会存在，但是里面的变数是说，这个传统的零售的模式里头，销售的产品可能会发生变化。可能那个时候里面说不定只有可口可乐或者其他的东西，说不定很多的产品就会从它的货架上撤走，因为找到了更好的方式。
    崔仁辅：我完全同意你的看法，但是有一个现象，任何的一个形态的销售，任何一个声音，走到某一个程度他会走到差不多极限的时候，但是公司的发展是不是在这个时候停下来？肯定不是。这个时候是肯有没有其他的路走，你会发现在网上成功到一定规模的话，你肯定会做网下，我们是希望能够提供给所有的网商一个工具，让他有很好的开始。网下生意做多的人，他肯定也是网上发展，这是一个永远大家要继续的成长会走的一条路。
    卫哲：左右手两位嘉宾在刚刚的问题上貌合神离，表面上你好我好大家好，底下都连连不忘网商贸易和传统渠道，似乎都有点不服气的感觉，我发表一个中庸的观点，我觉得我是一个坚决的产品路线者，我觉得在一部分产品，淘宝类似这样的一种模式和传统的零售渠道，马上实现的就是互补，以后很大程度上也是互补，就这么简单嘛。沃尔玛十万种商品以外的，淘宝再怎么买肯定是互补，沃尔玛十万种商品以内的，淘宝哪天开始卖可乐，牛奶，那就是动了传统的网络，至于这个竞争谁输，谁赢，我觉得最终的赢家，无论哪个模式赢，是消费者。但是我们的网商希望大家判断清楚，不要是消费者赢了，平台赢了而作为供应商输了，作为整个论坛的结论，我想请两位嘉宾在各自奉献几句金玉良言跟网商朋友分享。
    孙彤宇：大家不要以为我们三个人在忽悠大家，电子商务真的很美好，真的很美，现在我们需要的是决心，做一件事情一定要咬定不放松，这是一定要的，然后像我们淘宝网去年讲的六个字，马上做，做电子商务，把电子商务做精彩。谢谢大家！
    卫哲：崔总的总结发言。
    崔仁辅：我还是从我开始的时候讲的，商务还是商务，商务我们是提供产品，提供服务，满足客户的需求，我们只是用不同的手段来达到这一点，怎么样让消费者能够买到他要的东西，用他的价钱能够提供他最好的服务，今天网络的工具给我们很好的工具，以不同的方式来给客户提供服务，不管说是外贸、内贸、不管说是C2C、淘宝网，所以说今天阿里巴巴给大家提供了很大的一个价值，因为阿里巴巴是一个市场群体，我想我们以后的方向，对我们所有的用户的一个责任，也就是我们怎么样去尽量地扩大这个市场，让更多的消费者能够到这个市场里来买东西，这样就是给我们的网商带来很多的商机，但是，同时，我们也希望，我们的网商能够我们这个方向及怎么样能够在产品、在销售方式、在服务的方式，能够跟着我们一起来提升，这样我们才能把这样新的渠道，在一个成长，能够在将来在整个零售，包括贸易的份额能够越占越大的行业让它越来越茁壮起来。
    卫哲：谢谢崔总。昨天晚上我们三个讨论到很晚，今天大家分享好象概括起来就是一句话，就像以前说的，文化大革命千言万语一句话：造反有理。我们在这儿表达的意思是：电子商务就是好，就是好，就是好！其实今天能够参加我们网商大会都是已经觉醒的网商，我们希望这个觉醒背后能够付出更多的决心和更有效的办法。
    我记得前一天马云先生告诉我的一句话：“当你发现脚地下有石油的话，你应该马上做的事情，当然你可以马上去挖，但是你不知道什么时候挖出来，你可能半途而废，当你发现脚下有石油的时候，你应该尽快把你的油田圈得越圈越大，这个石油迟早就是你的。”我们共同期待我们的网商在电子商务这个油田，打出一口又一口丰产的油井，给我们源源不断地提供服务，使我们的中小企业真正利用电子商务挑战“大象”，最终战胜“大象”。
    谢谢大家！
    主持人：让我们再次用热烈的掌声送给三位嘉宾，谢谢。9月15日白天的主会场到此告一段落，晚上七点我们共同见证2007年度中国十大网商颁奖典礼，我们晚上见。

网商Jane Ivanov

直播实录之徐伟

10大网商之Todd Sachs

感动中国网商奖张云成

主持人：女士们、先生们，各位来宾大家上午好！欢迎大家继续来到第四届中国网商大会暨第二届中国网商节的活动现场！
    今天上午的大会安排分别有两场分别精彩的主题论坛和嘉宾演讲。郭台铭、詹姆斯·卡梅伦、阎言、熊晓鸽、朱敏等全球顶尖的企业家和投资家，将在这儿和各位网友进行探讨和分享，通过他们的视角和思考，我们将一起来看在网商群体崛起和壮大的过程中，面临的各项挑战、机遇和社会责任。
    首先进入第一个环节，我非常荣幸地邀请到我们论坛环节的嘉宾主持，阿里巴巴独立董事崔仁辅先生。
    崔先生是原美国沃尔玛全球资深副总裁兼全球采购总裁，现任阿里巴巴独立董事，他在零售界有近20年的管理经验，在沃尔玛期间他掌管全球20多个负责采购的分公司，他对零售业以及全球供应商和采购商的丰富的理解和管理经验将帮助阿里巴巴更好地为国内外的企业进行服务。
    
    崔仁辅：各位来宾早上好！今天我很荣幸有这个机会给你们介绍我两位非常好的朋友。这两位朋友一位是郭台铭先生，一位是马云总裁。马总大家已经是非常非常的熟悉，郭台铭先生我就不用再说了，我想你们没有见过他的人，但是名字已经听过，也肯定读过他很多的书。
    我想讲一下，他们两位怎么认识的。其实很多人都觉得很惊讶，因为他们两位似乎是完全两个极端的人，而且代表的是完全两个在经济里面完全不同的阵营的人。他们第一次见面是大概在4个月之前，有一次我跟郭先生谈话，谈到一些比较宏观的经济的发展，后来我们就提到了阿里巴巴。提到阿里巴巴以后，郭先生就觉得非常的有兴趣，说希望能够跟马总见一次面，因为两位都是我的朋友。
    我当时心里就想，见面大概会是什么样的情形，一方面我在他们两个代表的是非常的不同的概念，非常不同的经营的方式，而且代表了现在一个新的崛起的经济模式跟传统的经济模式。他们两位都是非常成功的人，一位成功是因为他做的是大家都做的事，但是他用不一样的方法，他做得比别人好，所以他得到成功；另外马云是用一个完全不同的事情来做事情，得到了一个很有效的结果。所以说，两个人成功的路子走的完全不一样。郭台铭先生的企业鸿海集团是传统的制造企业，在全世界不光在中国，占有领导的地位；马云所代表的阿里巴巴我想大家都知道，因为今天在场的都是阿里巴巴的用户，都是网民，阿里巴巴是代表了新经济，也是不光在中国，尤其像阿里巴巴在B2B是全世界最大的一个B2B的网站，所以完全代表一个新的经济。
    以前我跟马云聊天的时候，时常提到的一个网商们很有兴趣的题目，就是说新经济是不是会消灭旧经济？所以那时候我心里就在想，我要介绍他们两个见面的时候，是不是新经济要消灭旧经济，还是旧经济要消灭新经济。我在想这样一个见面大概是什么样的情况。后来我想可能是很好的事情，因为从两个完全不同的视角来看，目前世界经济的形势发展，可能会带来很多撞击和火花，可能是一件很好的事情。
    同时我还是很担心，我记得我第一次见面就在杭州的凯悦酒店，那天中饭的时候，我介绍完了之后，我就说我今天的工作就是在这里维持和平，我就是“维和部队”，然后就把话题交给他们两位。他们两位在整个中饭的过程，我心里面一直在想，中饭完了只有两个可能，一个是两人变成很好的朋友，一个就是两个人变成很糟糕的仇人，但是很幸运的结果是两位变成很好的朋友。所以在过去的几个月里面，已经见过了第三次面了。
    我想他们两位除了完全不同以外，还是有很多的共同点，我前面讲说，第一个两位都是非常成功的人，两位都是我非常佩服的人；第二个，他们两位都是中国人的骄傲，而且我想最重要的一点，他们两位都是非常对他们的事业非常执着的人。昨天在马总的专题演讲里面他提到了一个很重要的成功的因素，就是要有决心。
    我想今天我刚才大概看了郭总演讲的内容，他也提到了决心，必胜的决心，他们两个还有一个很重要的共同点，两位都是白手起家，都是从小做到大，所以对一个小企业的认识，小企业成长的过程，中间的痛苦，中间的喜悦，怎么样从一个小企业做到大企业，这个是两个人非常大的共同点，所以我想在这点上面，他们两个人的会面是有煮酒论英雄的功能。所以说，我想今天的论坛应该是非常非常的精彩。
    在这里以前，我要先讲一下，这次的演讲是郭台铭先生第一次处女秀，第一次参加这种公众场合的演讲，所以我想在座的各位都非常荣幸能够今天在这里能够有这个机会在网商大会上面看到郭先生第一次的工作演讲。按
    接下来让我们大家以热烈的掌声欢迎郭台铭先生上台。
    
    郭台铭：各位网商、各位女士、各位先生、各位媒体朋友，大家早上好！
    正如刚刚崔仁辅先生所说的，这是我第一次在中国大陆对外发表演讲，也是我第一次在中国的处女秀，所以我把“第一次”献给了网商。
    阿里巴巴后面还有个“芝麻开门”，我觉得是整个网商的机会已经到了，我抱着好奇的心情来认识一个原本上应该在地上奔驰的马竟然飞起来了，像马云。所以我们是有一些火花，但是最后也和平收场。主持人和我两位都是成功的人士，马云两个月前邀请我来参加这个演讲，把题目都给我规定好了，让我想起二十几年前在美国有个故事，曾经美国有一个成功的企业家被邀请去参加一场演讲，演讲的题目是“如何经营一个成功的企业”。他走到演讲会场，看到的题目，他跟主持人说“对不起，这个题目我不会讲，我要走了。”主持人就很紧张地问他，“你要讲什么题目？”他说，“成功的定义每个人都不一样，在你认为成功，我并不认为成功，所以他的题目我不会讲”。主持人问“什么样的题目你会讲？？他说，“怎么样经营一个企业不会成功，这个题目我会讲。”比如说上面的领导没有策略，底下的干部朝九晚五，做事不积极，做事不负责任，这种公司一定不会成功。所以一个企业的成功，并不见得你努力就一定会成功，但是你不努力，不脚踏实地地经营，你肯定不会成功。
    所以从这个故事让我想到了今天的主题，我把马云给我的主题换掉，因为那个主题我不会讲，因为我不认为我是成功，我还在学习过程中，所以我今天跟各位分享一下我个人过去三十几年工作的经验，也希望各位分享一下，我看到很多成功与失败的经验，我们来谈一谈赢的策略，就是双赢的策略。
    我讲的内容大概分为网络经济时代没有强势的管理，网络时代讯息的分工与整合，网络经济的特色，成功的三部曲，网上交易的A—G，赢的策略，感恩与回馈的价值观。
    在网络经济时代里，我的看法是没有强势管理，只有领导的责任与资讯的分享。领导的责任在于制定策略，提出方向，跟你的所有同事来分享资讯，对资讯的取得，过去中国有句老话“知识即权利”，所以网络经济也叫知识经济。所以在取得资讯以及知识的过程中，怎么样跟你的工作伙伴来共享，所以网络经济的时代就像现在的打篮球，过去打篮球有一个操盘手，然后来控制全场，有一个教练，可是现在在新的篮球战术中，任何一个人拿到球，他就是这个游戏的操盘手，由他来主导所有的攻势，随时会变换队形。
    所以在网络经济时代里面，领导对于策略的制定，对负责任的事情的处理跟看法，跟所有相关的团队来分享，是一个及其重要的事情，所以他不能够是一个强势的管理，而必须是一个强势的团队。所以我讲没有管理，只有领导，缺乏信息而无法踏实。
    网络时代信息的分工与整合，在讯息时代来临的时候，在二十年前，我听过一份演讲，他有这么一张图表，所以讲讯息企业的时代，讯息企业一般分为四种讯息，一个是文字，一个是图形，一个是声音，一个是影像。那么任何一个，我们叫做媒体，一个文字，我们叫一媒体，“图形+文字”，例如我们的书本，我们叫二媒体，加上声音或加上影像我们叫多媒体，三个以上。所以网络讯息时代有些就是多媒体时代。那么，一个媒体或一个讯息，它经过一个创作，它要经过一个处理，它要经过储存，它要经过传送。比如说制作一个电影，首先要有编剧，然后经过导演拍制的过程中的处理，他把它储存到光碟或网络上面去，他要传送到世界上每一个角落，传送到每一个所要资讯的接收者。所以网络信息时代的分工是从媒体的切割来做分工，那么这是在软件方面。
    其实硬件也是一样，我们今天没有一个平台，阿里巴巴其实就是网商最好的平台，可是它的背后，它必须要有硬件，它要能够创作一个平台的环境，还要处理网商每天那么多的资讯，还要很多的存储器能够储存很多的资讯，所以网络经济能够联系所有的资讯，做成所有的网上的贸易。
    所以今天不管软件也好，硬件也好，大家在网络讯息时代，在讯息的处理大概都不外乎。那么今天，所有的在媒体公司或者是我们很多媒体的朋友，甚至于很多的电子公司，制造业，其实都在像下围棋一样，都在连接这个时代，出文字的公司，那么在软件上面他会连接图形，连接声音、连接影像，今天这个就是所谓的叫做数位内容。它能够经过网络送到世界的每一个角落，各位很快地可以用你的手机看电影，各位通过手机照的相也可以很快地传送到世界各地。
    所以在网络时代讯息的整合的时代，我们大家都在做连接的工作，今天讲处理跟声音，我们讲索尼公司，它买下了美国最大的哥伦比亚唱片公司，它就可以创造很好的音乐，拍很好的影片，它有整个电影处理的设备，所以它可以处理很好的电影，然后它储存在母带或储存在网上，然后可以将来经过网络的宽屏送到所有的电影院，送到所有的手机，送到所有人可以接受的上面。所以网络时代讯息的分工整合，大概方向就是在于所有的公司都在分工方面做整合的连接，今天在储存的领域你也可以网上连接。所以在分工跟整合的时代，我们可以看得到网络经济其实就是一个知识经济的整合与分工的时代。
    我曾经十几年前在台湾对网络经济做过一个说明，我今天把它叫做实体经济，其实我是做硬体的，我对实体经济的特色有三点
    第一个叫做虚拟实境，就是说今天你在网上交易，处理的都是资讯，下订单等等，但是你可以买一个音乐，可以买一个video，通过网络下载，它是一个软件，它是一个虚拟的，可是当你要买一张桌子，买一碗面，买一个家具，甚至手机，但是在虚拟实境，你今天不可能说我买一碗面，就可以从网上下载下来，现在还是一个虚拟实境的时代。
    第二个特色是如虎添翼。网络经济时代会有一个特色就是“大者恒大，小则灵活”，为什么叫如虎添翼？就是说如果你本身是一只老虎，你在吉林深山里面，因为你没有翅膀，一个老虎的生活距离大概在四百平方公里内活动，但今天这个老虎装上了翅膀，它可以全世界飞，它早上可以在吉林吃人参，它中午可以飞到上海吃很多（人），上海人油水都比较多，然后晚上再睡觉。老虎有了翅膀以后，飞行的距离就远了，它的时间处理就非常的成熟。但是如果你是一只老鼠，给你个翅膀，那你不是变成飞虎，而是变成蝙蝠。
    所以网络跟你的能力其实是一个相乘的效果，可是本身的实力，本身的能力也是非常重要，我这话的意思就是说，你本身够不够壮大，你壮大了网络带给你更壮大。所以网络经济的特色在实体上是大者很大。
    第三个是无远佛界。今天是在网络经济所有资讯的取得，所以你是全球化，所以有本书叫《地球是平的》，并不是说地球是平的，而是说从网络经济时代你取得的资讯，在楼上跟地球上的另外一端你取得咨询的时间就在一瞬间。
    所以网络经济有这几个特色。
    刚刚谈到成功，成功有三步曲，这是我三十几年来自己觉得工作经验，与大家分享：首先你要有一个赢的策略，第二个你要有一个必胜的决心，第三个你要有科学发展观的方法。
    首先你要有一个赢的策略，我把它简易的分为方向、时机、程度，就是说你的方向，你要做那个产品，你要发展哪一个地区的客户，你要做哪一个阶层的客户，你要涵盖的面是哪一个面，你要找哪一些技术，哪一些供应商，这些都跟方向有关。
    时机，网络经济的时机其实现在才刚刚开始，所以我才会站到这里来演讲；程度，看你做事情执行力。
    由于有了好的策略，正确的策略，赢的策略，再来就是必胜的信心，永不放弃。
    最后是一个方法，你要用科学的方法，你要找你的方法，今天正确的方向。你有时候在方法不对，你可以修正，所以一般我的看法成功是这三步曲。
    网上交易的A—G各位大概都比我熟悉，一个是介入，第二是搜寻，第三是付费，第四是交货，第五个是安装、训练、启用，第六是维修，第七是保固期。
    我想网商每天你在处理的都不外乎这七个工作，我们在这每一段我们将来怎么样来处理到非常的完善，我想这个要靠各位在执行力上面来把所有的A—G串联起来。
    今天回到主题，讲赢的策略，赢的策略我想有几段：第一个你要有赢的条件，第二个你要有赢的精神，第三个你要有赢的习惯，第四个你要有赢的团队，第五你要有跟感恩跟回馈。
    我们赢的条件：首先我想你要有正确、对的策略，第二你要有一个责任的管理，第三个你必须要有正确的价值观。我觉得这是赢你所必须具备的基本条件。
    赢的精神：各位网商大家都跟我一样，我们虽然是地上在跑的马，但是我们希望我们的马能够腾空，所以就有人叫马云，他能够有梦想。今天如果他没有这个梦想，他可能叫马海而不叫马云，所以要有梦想，所以阿里巴巴也是一个梦想，因为芝麻开门。开门以后进去也许你看到的是金砖，也许你看到的是一堆蝙蝠。所以要有梦想是赢的精神所必须具备的第一个条件。
    第二个要有自我实现的预言，第三个要正向思考。
    我想大家在座所有网商都应该已经具备了赢的精神，让我们来看看赢的习惯。
    第一个计划与执行。做任何事情必须要有计划，也要有非常强的执行力。光有计划只是存在，我们要有能够说，但是也有能够做，所以没有计划会非常慌乱，但是光有计划也没有办法得到经验，所以计划跟执行是很重要的一点。这是第一个赢的习惯。
    第二个，要注意两个竞争者。这两个“竞争者”对你都非常重要，一个是时间，一个是你自己。所以时间对你来讲是最重要的竞争因素，你要注意你今天在时间的运用，那么你自己也是一个非常重要，你当自己跟自己竞争，今天其实你不是跟别人竞争，最重要是你今天能不能够比昨天更好，明天是不是能够比今天更有思想，更能够创造更多的商机，我觉得这是两个竞争者。
    第三，不要仰赖运气，第四要累计小的成功，第五是永不放弃。累计小的成功非常重要，所以所有网商不要想要一步登天，马云他也是经过了很多年的耕耘，他才到今天这个地步。所以今天中国一句老话“万丈高楼平地起”，其实每一个小的成功将来才会变成大的成功。
    最后是遇到问题，遇到困难不要放弃，各位，任何能力的培养，都是因为你遇到困难，解决困难，你才培养出你的能力，如果没有困难你永远不能增进你的能力。所以我常常喜欢挑战困难，因为只有困难才可以带给你经验，才可以带给你解决问题的能力。所以遇到困难绝对不要放弃，这是你学习、成长最好的机会。
    属于一个赢的团队。第一个我讲桶帮理论。这个理论我听的是柳传志，联想的创办人他讲的一个理论，这跟外国的团队合作理论是一样。所以讲桶帮，就是一个木桶，每一个木片叠在一起，能够框在一起，能够装水，能够变成很有力量。这个木桶的每一个木片，每一个木片就是桶帮，捆在一起，就是木桶。每一个木片，就是团队的每一个人，今天不是最大的木片作为装水多少的衡量，而是最小的木片代表你能够装多少水。在一个团队里面，不是以最强能力的人作为你成功或者作为你成就的一个主要关键，而在于最弱的一个人，才是代表你团队的整体实力。所以你怎么样处理这个最弱的人，把他提升到最强的人。
    第二个是要发觉别人的优点，第三个要逆向思考，第四要达到职业的水平。
    我觉得知识经济，网络经济时代其实做任何事情，因为你有这么多资讯，你要怎么消化你的资讯，你怎么样去执行，得到你的经验，做任何事情要能够得到职业的水准，你今天处理任何产品，化妆品，你在采购任何的一个建材，你在采购任何的一个手机，你要能够变成专家，所以美国网络经济的兴起在初期都是买在一般店里所买不到的产品，所以你做任何事情一定要有职业的水平。
    最后感恩与回馈的价值观。我们从网上从讯息的取得上也知道，阿里巴巴马云非常重视这一点，怎么样利润分享员工，因为我们是一个团队，那么培养科技人才，促进环保节能，参加社会公益，推动和谐社会，我想这个是感恩与回馈的价值观。这个是你的一切的基础。
    如果大家同事之间没有做到这一种，你没有办法要求这个团队在一个逆势来临的时候，就是说在一个逆势成长的过程中能够有坚强的团队，能够突破困难。所以感恩跟回馈的价值观，其实是一切成功最重要的基础。
    最后，我代表富士康科技集团愿与大陆网商携手共创网络经济的未来！我今天也把我个人为了参加这个演讲我开了一个我自己的Blog网站，在阿里巴巴，各位如果有任何的问题，甚至于将来有任何我们可以通过这个网站交流，所以我已经开始在用阿里巴巴的网站。
    那么最后祝各位女士、先生一切顺利，身体健康，你们有一个愉快的在这里两天的会议行程！
    希望各位给以指教，谢谢！
    
    
    主持人：非常非常感谢郭台铭这番话，我相信郭先生对这次网商大会非常非常重视，几乎每一个字都是很细心地去选择的，所以我想从郭先生谈到的这些成功的经验，可以给我们带来很多的启发和反思的机会，尤其是我觉得今天又有一个很历史性的重点，最后郭先生的网站，我想这是谁有没有想到的惊喜，非常感谢郭先生对网商大会的支持。
    下面请郭先生入座，在这个机会我请出马总，下面我们就开始今天最精彩的对话。

下面请郭先生入座，在这个机会我请出马总，下面我们就开始今天最精彩的对话。
    听完刚刚精彩的演讲，我们再想到昨天马云你讲的专题演讲，其实中间有非常多类似的地方，你以前也在网站上面，大家也是时常看到有很多事情都是前因后果的结果，你以前提到过很多次在阿里山的神木是能够茁壮那么大，是4000年以前就已经决定了，这个说明很多事情在开始的时候你怎么做而决定了你后面成功或失败的结果，所以说在目前我们现在这个世界，在一个网络的经济刚刚还是在起步的阶段，我们这个种子应该怎么去种，怎么去放，这样能够保证以后我们所有人的成功。
    所以我想先请马总来讲一讲你对这个方面的看法，到底新经济，网络经济，经过这些年已经蛮清楚了，已经讲过十年了现在看得这么清楚了以后，现在新经济的去向是哪里，是不是会消灭传统经济？
    马云：今天我很感谢郭先生给我们做的演讲。两个月前我跟郭台铭先生说好以后，他说你要把提纲和题目给我，前天早上我们还在开电话会议讨论怎么讲，我还没见过一个大老准备演讲这么认真过。前面两次我们争论比较多一点，但是我坐在下面争论了，不断地表达自己的想法就没有时间听。我在下面一直想，有些东西是让我感慨，第一他感觉到成功，我自己也觉得，我不知道什么叫成功，但我知道什么叫失败，我不敢说我们是成功的，人开始承认自己成功的时候也是开始走向失败的时候。
    另外一个，我觉得听了以后，我觉得我们两个有一个，我一直觉得，在武功上面他像外家工夫，我像内家工夫，但是大家基本的想法是一样的，坚持啊，梦想啊，永不放弃啊，细节啊，大家都知道昨天晚上两点钟郭先生还在准备今天上午的演讲稿，他细节的处理，包括每一个字，他自己一笔一笔在做，包括昨天晚上我们在西湖上面谈论项目。一个不断很勤奋的人，很注重细节的人，很有理想的人才会走到现在。所以我们今天，因为我对郭先生以前的了解也是媒体上，我觉得媒体上绝大部分东西不能相信。至少别人把我说的那么好，我没那么好，别人说我那么坏，我也没有那么坏。所以我今天在这样一个场合，把郭台铭先生介绍给大家！
    郭先生不是一个继承父母遗产，也就是三十年以来靠点点滴滴走到今天为止的，我们都有一个梦想，我的梦想刚好跟郭先生相反，我们第一次吵架就是从这儿开始，我认为大企业在信息时代会越来越小，我的梦想就是把所有的像富士康的大企业变成小企业，至少把它拆成四零八落的，大家有饭吃，要不麻烦就大了。
    我们觉得是其实没有新经济和旧经济，我们这个新经济，所谓的互联网就是初始完善的设备，传统行业更加好，更加完善，但是我觉得旧工业时代，上一个世纪，由于规模化，由于资本化，由于各种大企业的资源，逐渐形成了大企业的垄断，而互联网就应该打破这种垄断。
    
    郭台铭：我觉得任何事情从不同的角度就会得到的不同的看法，当然现在网络经济的角度，小是没有，可是当我讲过网络经济的一个特色，如虎添翼，可是当一只老虎，网络是它的翅膀，那就可以无远佛界，所以本身你具备的能力还是非常重要。
    今天也不在规模大小，在于你的能力和你的弹性，小常常是因为弹性，大是因为它具有一定的能力，所以经营一个企业。我常常在我们内部同仁也在讲，怎么在制度跟弹性之间找到一个平衡，我想你任何的小企业你必须要成长，那么我们大家讲，他们昨天给我题目也谈到蚂蚁跟象的问题。象做事很笨重，蚂蚁其实是一个标准的网络的经济动物，它一个人发现了糖搬不懂，它找了一大堆蚂蚁来搬，所以蚂蚁其实是一个，你可以看到蚂蚁的网络系统，蚂蚁网络系统的话，所以我们叫蚂蚁雄兵。可是，很多年前IBM的总裁也讲到“大象会跳舞”，IBM本身是一个很大的资讯硬体的制造商跟软件的制造商，所以他把所有的每一个功能用很好的信息网络串联起来，我想他造成“大象会跳舞”。
    这是大家过去的时代跟新的时代，所以我认为蚂蚁会存在，大象也会存在，看你怎么样来做一个平衡，但是这只大象必须要具备跳舞，大象要跳舞，它要有很好的网络寻讯息，像我们的企业全世界，超过15个国家都有工厂，我们所有的木料管制，我们可以在我们自己的网站内找到这个料，我们很多的讯息在很短的时间可以送到全世界每一个角落，所以网络讯息时代对一个大企业其其实也不是坏事，它反而让它的神经系统更敏感。
    过去单纯两个人的队伍，等于说对传咨询，现在一次网络咨询可以几百人上千人同时这个资讯，所以我们公司的制造生产系统叫做同步并行，就是说比如上中下游B2B，B2B中间有好几类，我们有原料，有做模具，有做成型加工的，有做烤漆。当客户来订单的时候，过去常常是一关给一关，可是在我们里面的话，同时同步就可以得到这个资讯。
    所以说，当它还没有到，我们过去等火车，总是等车子要看来的时候，我们才晓得要准备上车了，可是我们当车子还有三站、五站的时候，它可以告诉你说还有15分钟才会到，当然这15分钟我可以做其他的事情。所以我刚才在讲网络经济时代分享资讯很重要，所以我们的大企业其实在我们的每一个层结，在资讯的分享，我们现在可以做到同步，这样子的话，我们处理事情的弹性跟速度就会非常地加强。所以我认为，只要大象会跳舞，它一样可以跟蚂蚁一样都可以生存。
    可是蚂蚁将来也是一个团队，这个团队去搬一个糖回来，将来怎么分配这个糖？我是没有看到蚂蚁怎么分配糖的，但是这又牵扯到利润分享与回馈，所以其实这两个本身不相冲突，而且都会存在，不过网络时代真的提供很多的经济，有很多人的行为都会去改变，你像现在的年轻人都在网络上面买东西。我想最可以预见的，已经发生很多年的，对资讯，对音乐，像我们生产的IPOD，IPHONE，这是我们两年前的一个构想，我的朋友给我提供的平台，IPHONE并不是一个硬体，将来是一个数位内容的平台，所以我们共同开发，所以我们才开始。比如将来每一个人，你说一个人结婚了，拍一张照片，他要送给朋友，他不要传统的把照片印出来寄，他只要用网络送到每一个人的相框里面，你就可以把你的喜悦分享给所有的朋友。数位相框现在还可以有一个小孩，母亲可以做其他的事情，你可以通过数位相框看到小孩的行为。
    很多这种属于软件的东西，你很快地就可以在分享，所以这是在网络经济已经在大量地实施，所以网络的资讯，就是你要买一个音乐，你要买一个电影，很快地我们就可以在网上买电影，通过手机、通过很多的工具来看，大家现在看书，都在网络上寻找资料，图书馆甚至于百科全书，这种属于眼睛看的，耳朵听的网络会非常地快。可是你遇到实体上的，你鼻子闻的，现在还没有看到一个香水可以让你闻到味道，现在已经开始在网络上说能够闻到香味，可是到现在还没有办法把这个面送到你的面前，我们也希望能够把这个面送到你的面前。
    我想这些是实体的东西，可是它有一个很重要的资讯，就是说他改变现在的生活，就是说你要晓得哪里有最好吃的餐厅，哪里有最便宜的产品，哪里有你需要的产品，甚至你有多余的产品跟其他人来交换，我想透过阿里巴巴的平台，透过网络交易模式，我想你就可以很快地取得资讯。
    再下来就是我讲的网络从A—G，你怎么样最后交货，怎么样能够保证品质，最后维修、保养、售后服务，我想这一段可能都是其中的一部分，我想这一段跟我们一个企业的规模，我想它都有它的重要性，所以我的看法是两者都能够生存，而且两者都能够相辅相成。
    
    马云：大家慢慢鼓掌，就是我跟他之间不同的想法。
    我问一个问题，有几头大象能跳舞？真正能跳舞的大象郭先生就在这儿，能跳舞的大象都是国宝，国宝就是少，能长上翅膀的老虎我还没见到过。我发现大企业基本上都这么干，大企业觉得我搞搞蚂蚁太容易了，这么多年了，阿里巴巴的发展为什么专注中小型企业？因为这些蚂蚁最需要帮助，最具有团队意识。就像巴基斯坦的穆罕默德他讲小企业最有团队意识，以前是大企业有大量的资讯，它拥有独到的资讯，我是觉得沃尔玛由于工业化的大制造形成了沃尔玛的大卖场，他们有资金和讯息，所以基本上把中小经济盘剥了。所以到今天为止，如果我们能够把信息迅速传递到中小型企业，同时我们把资金也给小企业，今后是谁越灵活越成功，而不是谁规模越大越成功，所以我希望世界上有更多的蚂蚁超过大象，而且大象不努力也会摔跟斗。
    我们可能看到郭先生是一个国宝级的按“大象”，既能跳舞也能讲理念，也能像蚂蚁一样灵活和专注，但是毕竟这是少数的。但是我觉得，世界由于互联网已经转变了从原先大企业为你生产东西，他认为你要我帮你设生产到到未来客户需要我们生产的个性化时代，而个性化时代是中小型企业最大的机会，所以我们第二次的讨论是关于郭先生认为我的大企业也能够制造各种各样的个性化生产，我认为中小型经济的蚂蚁做个性化企业，如果互联网给他们订单，他们会做的更出彩，这是我们之间的区别。

郭台铭：我觉得网商大部分都是中小企业，我也是从中小企业起来的，网络经济的兴起对中小企业比较有利，这是不争的事实，这一点我也同意。原因很简单，就是说个性化的需求，大家可以随便挑选一首歌，随便发表一篇作品，甚至于可以自己再加一个与众不同，全世界只有你有的手机，全世界只有你有的汽车，可是要做一部汽车，没有一定的规模是有困难的，你要做一部手机，你的采购量不够大，我想你可能也达不到一个成本的优势。所以这两者之间其实还是我刚才讲的，一个弹性跟规模之间的平衡，制度的平衡。按
    所以因为个人化的来临，所以很多的制造业要开始走上服务业，就是说客户的需求，不在于卖一个标准化的产品。我记得我有一次在美国麦当劳，这是二十几年前，美国麦当劳都是卖套餐的，你进去就是只能在菜单上来选，选1234567。那么我在美国一个阿拉巴马州，我不吃起司。我一般到了麦当劳就问他们说，我能不能不要起司，他说你不吃你就自己拿不到，只有阿拉巴马州有一个女性的学生，她说可以，她起司都已经做好的，她就在我面前用很长的指甲把纸打开，把起司拿掉，然后再包起来说这是你的。她公司有规定，但是客户要求没起司，那我这个生意就做不成了，她所有的产品都已经固定了，可是她在你的面前把这个起司拿掉，这是个弹性了。
    十几二十年前，我看过一本书，也是在管理学界很有名的书叫做《关键时刻》，这本书里面就谈到英国有一个很有名的航空公司，它的有一个椅子的螺丝没有锁好，会勾到女孩子的丝袜，那么这位服务，叫“大象”，到站以后要填一个表，他就说割破的小姐的袜子是哪一颗螺丝，然后他就上报。经理看到了就说这个螺丝要锁紧，然后又上报到工程部，安全部，客户服务部，三个月下来它已经割破了二十几个客户的抱怨。当他的统计分析发现到这个螺丝危害很多的时候，他们还在开会讨论怎么样把这个螺丝解决。后来有一次一个空中小姐，她拿出自己的指甲剪把它锁紧，这个问题就解决了。
    我们今天讲网商很多小的企业，你们也会慢慢的变大，当你在变大的时候，你也要经过一个管理的程序，一个制度的规范来规范所有的行为，可是当你制度跟弹性，客人跟你之间你怎么样在这之间找到平衡，我觉得这是蚂蚁要壮大，它一定要有专业的知识，它有一定的实力。大象要能够灵活，它必须要有很好的系统，但是必须要有弹性，让第一线的人员能够就像网商一样能够当场做决定。
    所以很多敏感性的产品，价钱高低一个东西，一定要有网商，他本身可以做决定价格，你不能请管理的人替你做决定，因为很多我们讲电子产品，每天早上、中午、下午各有一个，所以你怎么样决定这个价钱，是风险，这个东西一定要靠自己。
    我想今天网络经济的时代来临，对很多网商是有很多的机会，所以你们不可否认，而且个性化时代的来临，再加上客户的要求越来越多，再加上很多的产品有它的时效性，所以小，它的灵活，它的决定，它的创新，绝对是一个大家的机会。透过网络你能够积沙成塔，变成一个。
    我想两者是一个相辅相成，我想这两个怎么样能够互补我觉得是非常重要的，这是我对刚刚马云所提出的看法有我个人的见解，不知道大家网商同不同意？
    （热烈的掌声）

马云：这个其实就是我特别喜欢郭先生很重要的道理，这两次的争论其实我们已经基本上达成了高度的认识，我把刚才的问题挑出来，因为前段时间我们争论的过程中就讲到了这个关节，就是灵活和制度的协调性，这儿我希望刚才这段话很多人去反思，郭先生怎么样从一个小企业变成大企业，很多企业变成大企业又变成烂企业，然后它变成大企业又变成优秀的企业。
    他讲的跟我心里面想的，因为我也走过，我也认同，如果阿里巴巴今天比很多企业做的稍微大一点，郭先生比我们做的大多了，但是我们走的路几乎是一模一样，所以就想想看，很多企业自认为自己大了。所以再不注重细节，你不注重弹性，你认为制度就是你应该这样，你就应该这样，那你的公司就完了，而且如果你觉得自己大，自己是大老板，你就不会做到细节，我们这三场都非常清楚了。
    郭台铭：我打断一下。我想问大家一个问题，阿里巴巴是“大象”还是“蚂蚁”？
    我是觉得阿里巴巴再加上各位在座，我想应该是一个大象，但它是一个会跳舞的大象，“蚂蚁雄兵”是四个字，不是两个字，大家只看到蚂蚁，蚂蚁要变成雄兵是因为它有一个很好的内务。当一个人看到一个糖搬不起来的时候，它可以找一大堆蚂蚁把糖搬走，所以蚂蚁能够搬比它体重打几百倍的糖，那它是一个大象，它决不是蚂蚁，它只是分工合作。
    今天各位网商有了阿里巴巴，所以你们是蚂蚁雄兵，那蚂蚁雄兵其实就是一个会跳舞的大象，各位，你们是大象还是蚂蚁？
    崔仁辅：我觉得这个讲的非常得好。我打断一下，郭先生还有一个名言，今天如果你站在巨人的肩膀上面，你躺着都比人家高。今天如果没有阿里巴巴这个大象，我们这些蚂蚁站在大象的背上，可以利用到大象的规模来发挥蚂蚁的灵活性，是不是最美妙的一个结果？
    我是觉得我跟他们两位从第一次开始把他们两位放在一起，非常火爆，第二次比较理性的理出一些思路，到今天这一次，我觉得这个结论似乎是英雄所见略同。我从我的角度讲一下，我以前服务的公司有一点是非常注重的，就是客户到底要什么，所以说到最后我们都是做生意，做生意是为服务客户。
    郭先生很多地方讲到我们怎么样想办法把客户服务到最好，不管你用大规模降低成本，讲究效率，能够给客户更好更便宜的产品，或者说我们利用我们所有网商“蚂蚁”的灵活性，可以给客户提供他要的服务，马云讲的东西我觉得非常有道理，他时常讲这个是非常反传统的讲法，是客户第一，员工第二，股东第三，我的感觉我们要人清楚客户需要的是什么，这样就是一个成功。
    所以非常感谢，我必须要讲到下一个话题，有一个很重要的一点，我刚开始讲的时候，他们两位都是我的朋友，都是我很佩服的朋友，为什么？不是因为他们的财富，因为财富是可以取得的，取得财富以后，怎么样来运用财富？我以前的公司的老板讲了一句话，他觉得人生最快乐的事情就是帮助别人，这个是全世界最富有的人讲的话，他做的一切事情都是在帮助别人成功，帮助他的客户能够得到他们要的东西。所以今天下午马云有个话题，就是说要来讨论一下社会责任，网商的社会责任是什么？
    郭先生，我想大家在很多报告里面也看到，有的时候会被别的一些比较杂音，比较大的新闻遮盖掉，郭先生率领他的事业做了非常非常多的社会公益的事情，我觉得最值得一提的是上个星期郭先生又捐赠了大概50亿人民币给台湾大学做与癌症有关的研究，所以今天我想跟两位谈一下，不管你是大你是小，我们做企业的社会责任在哪儿？
    郭台铭：其实我们阿里巴巴集合了各位网商，就是变成一个巨人，就是变成大象，就是变成一个会飞的老虎，它由各位网商，由你们在阿里巴巴的平台所凝聚而成。今天阿里巴巴所要承担的社会责任是什么？网商要承担的社会责任是什么？我觉得这个东西大家都了解，不卖假的商品，不去仿冒别人的品牌，不去侵占别人智慧财产权，因为你去侵犯别人的时候，最后的结果都会回来，你的产品也会被人家侵犯，怎么样创新。
    我觉得最后我给大家讲的赢的条件，你要有正确的价值观，我们不卖假货，不卖仿冒品，不卖偷工减料的产品，对客户有时候你要说“NO”，今天影响到产品质量，各位晓得最近很多食品牵扯到质量的问题，有牵扯到新鲜度的问题，所以任何跟质量有关的东西。
    网络经济，网商在交易的过程中，交易成交了，并不代表整个交易就完成了，成交跟完成有距离，今天拿到  货品的人，他怎么觉得物超所值，其实网络经济在利用的平台是将来，我们晓得“点对点直线是最短的距离”，在传统的商业模式有很多的问题在中间，因为我们是制造端，永远不会被取消，各位很多是使用端，B2B会走上C2C，这种意思就是中间的内容会减少。
    回来讲到社会的责任，就是说今天你制造者也好，使用者也好，今天大家维持信用，大家能够维持交易平台的一个价值，正确价值观，我信守承诺，今天我能够买得起我就付得起这个钱，那么我看到这个产品，在网上说的，我不要天花乱坠，我一定对规格负责，我觉得这一切都是正确的价值观，这个都是社会的影响，再加上我刚才讲的不卖仿冒品，不去偷窃别人的智慧、财产，不去卖不新鲜，不去卖危害社会风气或者危害社会优良习俗，危害环境的产品，我们都不卖，我觉得这一个是，我相信大家都同意的。
    我们的对社会所共同必须承担付起的正确的一个价值观，我觉得这个价值观就是要对社会负责，社会就是你我的组成，我们常常因为有一两个不良的客户也好，不良的供应商也好，造成将来制度完全将来以，我讲的说以妨避来作为出发点，而不是心力，所以今天大家如果都能够维持正确的社会价值观，社会责任观，那么阿里巴巴肯定是一个不单是在中国最大，而且将来横扫世界的一个最大网络应用平台，各位就会是最大的网络的运营商。
    所以我想这个是我对正确社会价值观念的很重要的一个成功条件，我相信在座的各位跟阿里巴巴一样，我想大家都有相同的价值观，这是我对社会责任的看法。

马云：刚才郭先生所讲的非常朴实，真正的慈善家讲话都是非常朴实，郭先生可能是亚洲最大的慈善家，大家知道的他的并不多，而在出席慈善会议的时候别人记住的都是艺人，而没有人记住他，所以我觉得做任何人来讲，必须以价值观来驱动，什么是对，什么是错，一定要明明确确，所以我今天跟大家讲，我出去做活动的时候，我觉得这几年，碰到最尴尬的事情，我去捐款人家说马云你捐的太少，你瞧人家都是两三千万，你怎么就拿出这么点。如果我捐款都嫌少的话，那么中国的慈善就走向了另外阶段，慈善是心意，不在于多少。
    另外一个，我觉得慈善不应该在荧光灯底下做，慈善是在心里，该怎么做就怎么做，在荧光低下做的是秀。我讨厌天天想着偷税漏税，天天制造着的食品是有毒的，但是他们用这些钱出去捐，做慈善家。我希望我们所有网商群体能够像一些成功的企业家，我们都一点一滴去做，我们其实社会不需要我们多少钱，但需要一份心意，需要一块钱，这是我认为的慈善事业。
    所以我讲的就是这个，谢谢郭先生为亚洲，为中国很多癌症人士所捐助的钱和建立的医院，可能大家很少知道这个事，刚才讲了捐了那么多钱，他没有讲一个他捐了多少个医院，多少个人。，昨天我们在船上谈了二十分钟，我们谈论了很多关于环境保护的问题，都不是为了赚钱。
    所以，我们谢谢郭先生！

崔仁辅：我觉得非常非常荣幸我有这样两位的朋友，因为今天我们讲成功的意义是什么，成功不光指成功，我们要把成功能够跟很多人分享，我想他们两个最佩服的一点，郭先生在很多公众场合也讲到，他说他会把他的财富分成90几，全部拿出来做公益的事情，非常不简单。马云我最佩服的一点，也就是两个月以前，阿里巴巴宣布B2B上市的时候，那个时候有65%的员工都拥有公司的股票，这个是在我看到世界上没有公司有这样的一个事情，所以我要讲一个人成功，今天不光是小企业做到大企业，多相对这一点的体会，可能最深，就说你要成功的话，这个成功一定是能够跟大家分享。
    今天在我们网商前面讲，经过阿里巴巴平台是聚了很大的一个平台，怎么样能够让网上的经济更成功，我想大家在不管现在企业的大小，应该自己站在一个成功认得角度考虑，我想今天他们两位跟我们分享了非常非常多的成功经验，下面我们只有几分钟的时间，我这里也收到了一大叠的问题，我们回答一下现场来宾的问题。
      
    现场嘉宾提问：我是做制造业的，由于环境的变化，出口加工利润都在减少，成本又在增加，我在想是不是把实业缩小，做国内的市场，把实体的成本转化为运营的成本。这样的思路，我想请教马总和郭总，我需要注意什么？
    郭台铭：你这个问题很切入今天的主题，就是说你是制造业，通过网络来销售你的产品，当你接触到阿里巴巴平台以后，你发现到你取得很多的资讯，可是你的制造的资源不足以应付你这么多的资讯，所以你在思考，你要从制造业，制造端，还是从网络经济的这一端来做发展，我觉得你有你的选择，最重要的，我们刚刚讲成功一定要有自己的条件，你自己的条件在什么，你自己在制造业专精，我觉得你应该制作，你作为网商你今天有很多的资讯，你可以从网上得到很多的制造。世界上现在是一个分工，网络经济其实是一个分工，因为经过分工，透过阿里巴巴这个网络可以带领大家合作，所以可以造成一堆蚂蚁搬动大象。
    所以如果你今天的能力在于网上快速地取得资讯，你再快速地回答，因为你来自于制造，你对制造过程的了解，你对质量的管控，你对交货期间的承诺都能够准确地预知的话，我建议你应该好好地利用阿里巴巴这个网络你扩大。那么你的制造可以透过网络上面的讯息，得到很多很好的供应商，比如富士康也愿意变成你的供应商。
    我这一只“老虎”加上你这一对“美丽的翅膀”，我们可以飞行在天马行空，像马云一样。
    崔仁辅：因为时间的关系，今天很多人请他们两位来，我们其实应该准备半天的时间，但是我们时间排得紧了一点，所以我们后面就不能够再继续回答问题了。。
    郭台铭：我有一个BLOG是专门为今天阿里巴巴的演讲设的，刚才我也公布了，我想我们有问题可以在网上回答。因为公开我们就在网上公开，不愿公开你就加密，我会加密的给你回答。
    崔仁辅：谢谢郭台铭先生和马总。
    
    主持人：让我们再次用热烈的掌声感谢崔仁辅先生，郭台铭先生和马云先生！
    相信刚才的论坛也是给了众多的网商非常多的启迪，无论是蚂蚁还是大象，企业是以盈利为导向的经济组织，但同时也是担负着社会责任的社会组织。
    网商作为最具活力迅速发展的群体，相信在座各位一定意识到了在发展过程中所担负的各类社会责任，尤其当今天温室气体排放和全球变暖已经成为全球性的难题，胡锦涛总书记在APEC会议上也提出了政府对全球变暖问题的重点强调。
    那么在接下来的嘉宾演讲环节中，我们非常有幸地请到了气候变化资本集团副董事长詹姆斯·卡梅伦先生。詹姆斯·卡梅伦先生是气候变化资本集团的副董事长，他曾经制订了联合国气侯变化框架公约和京都协定书的小岛屿国家联盟条约，同时他还是世界自然保护联盟的会员。
    如果有需要在他的演讲过程中，大家可以根据大屏幕的显示使用我们的同声传译设备，在他演讲结束后，我们也留了一个提问的环节，大家可以把问题写在提问卡上交由我们的工作人员。

阿里巴巴B2B总裁卫哲

赛伯乐（中国）董事长朱敏

软银亚洲首席合伙人阎焱

IDG集团亚洲区总裁熊哓鸽

主持人：今天上午的议程非常精彩的我们的论坛，对话资本的论坛，我们非常荣幸请到了三位在全球资本市场的知名人士和在座的各位网商一起互动和交流。同样，大家可以把自己的问题写在提问卡上交由我们的工作人员，我们会有充分的互动时间让大家来提问和分享。
    进入这个环节之前，我们非常高兴地邀请论坛部分的嘉宾主持，阿里巴巴B2B总裁卫哲先生，我们掌声有请卫先生。
    卫哲：各位网商朋友上午好！接下来要开始的主题是我们各界网商大会有史以来第一次把资本，把资本的代表请到了我们网商节，因为在马云先生的演讲中提到，电子商务方面，我们的网商已经解决了活下来的问题，信息流已经帮助大家长大，但要进一步长大，我们需要资金流，所以今天接下来由我们著名的风险投资商，也有我们的银行将围绕如何帮助中小企业公司展开更详细的讨论。
    首先我们回顾一下阿里巴巴创业的历史。1999年马云先生等18个创始人靠50万人民币，我相信在座绝大部分的网商目前具有的资本一定大于这50万人民币，但如果阿里巴巴仅靠这50万人民币，我们不可能取得阿里巴巴今天的成绩。我们很幸运，我们在1999年赢得了全球著名风险投资商高盛为首的一批风险投资商的投资，并通过第二轮，第三轮等多轮的风险投资的投资，才使阿里巴巴一步步地壮大。间接来看，我们在座的网商因为阿里巴巴获得了风险投资，我们间接也受益于风险投资，可以说没有优秀的风险投资商，就没有阿里巴巴的今天，没有阿里巴巴今天，我们各位网商也很难再取得今天的成绩的基础上获得进一步的提高。
    风险投资简称“VC”，很巧的是“VC”也是另一样东西的简称，就是维生素C，我个人觉得，我们的风险投资商就是维持中小企业生长、发展的要素，所以我们的风险投资就是维生素。
    接下来我非常有幸为大家介绍三颗很大很大的维生素C，我们首先掌声有请：美国IDG集团亚洲区总裁熊晓鸽先生。
    熊先生和他代表的IDG可以说为中国引入高科技产业风险投资的第一人，IDGVC投资的企业非常的响当当，在成功的企业比如搜狐、当当、金蝶、苏达、百度、携程网、亚信背后等都有IDG的声音，早在1993年代表IDG集团成立了中国第一家合资技术风险公司，1998年又代表IDG集团策划与国家科技部建立科技风险投资基金，在以后七年内向中国的技术产业提供了10亿美元的创业基金，同时熊先生也是中华创业投资协会的理事长。我们掌声欢迎熊先生。
       我们按照风险投资在中国舞台上登场的次序来介绍今天的投资者，所以第二位我们要请出的风险投资商是软银亚洲投资基金首席合伙人阎炎先生。
    阎炎：先生是软银赛弗的首席合伙人，2003年在他的主导下软银亚洲投资基金投入盛大网络4000万美言，18个月以后成功套现5.5亿美元，2005年成立了软银亚洲投资基金。阎炎先生获得多相荣誉，包括04年度最佳创业投资人，05年度十佳创业投资人。
      第三位要有请上台的投资人具有更多的传奇的色彩，尽管他只是在最近不久才登上风险投资的舞台，我们掌声有请赛伯乐（中国）投资有限公司董事长朱敏先生。
    朱敏先生同新一代的科技富豪相比他的经历更具有戏剧性，做了十年的农民，一年多的建筑工人，后来考入浙江农业大学。48岁创建网讯并一举成为硅谷华人高科技创业界的代表人物，后来被思科高价收购。最后朱先生创办了赛伯乐投资公司。我们掌声欢迎朱先生！
     我们先从朱先生发问，朱先生是具有双重身份，您觉得风险投资除了带来钱以外，还能为企业带来什么？

朱敏：我两年以前从美国回来的时候，受到了就像马云一样在中国做创业做的非常成功，第二个我想说的阎炎都是我的好朋友，但是风险投资来说，他是我应该好好学习的榜样，他在中国最艰苦的时候做起来的，所以我第一个是抱着来学习的心态，还有向很多在艰苦环境中创业的人士来学习的。
    第二方面，我希望我在美国的这些创业的经验也能给中国的今天，我们大家走向世界，更提高创新的这一代有些帮助，我也基于这样的想法把网讯卖掉，回到国内跟大家一起创业。谢谢大家！
    卫哲：朱总说的非常谦虚，我们同样的问题再转给阎总。你也投资了多家的企业，你觉得除了把你的资本引入到这些企业，你还为这些企业带来了什么？
    阎炎：一个好的风险投资给企业带来的不光是钱，尤其在中国，我们投资一个企业要帮助企业做很多的事情，比如说第一个在法律的结构上，把企业的法律结构理顺。另外一个在企业的会计上，要把企业的帐按照上市的规则增加透明性，该缴的税要缴，应该合法的减税免税要合法的减税免税，另外在企业管理的机制方面，把它更加专业化，比如说一个企业我们可能要有做超市的，做销售，做CFO，要按照上市的要求把企业的管理团队配齐。
    另外一个很重要的是要把企业，尤其在国际上帮助企业引进一些客户，增加一些在国际市场的联系的渠道。举一个例子，很有说明力的例子，我们2003年底2004年初的时候我们投资了一家企业叫做摩比天线（音），当时我们把它从中天通讯里面甩脱的出来的公司，当时公司很小，只有20多个人，我们投资以后第一个把公司股份结构做好，然后顾了一个CFO，更重要的我们把杭州的UT斯达康介绍给它，然后跟它一块在国际上，诺基亚和美国的路森特（音）介绍进来，当时我们03年底，04年初的时候，他所有的投资份额百分之百在国内，现在这家公司在香港交易所马上要上市了。
    我们去年的销售额70%是来自于国际，我们今天已经成为全世界六大射频元器件的供应商，更重要的是我们是诺基亚现在全球最大的一个供应商，我们生产的东西最有意思的是，它不仅仅是我们产品在国际资本市场，国际上卖的价格大概是全世界最大的公司叫做安德鲁，就在苏州有它的工厂，我们是它的价格的一半，但是我们做出来的质量在全世界质量评比中间，我们的质量得分排在第一，我们的净利润大概在16%，安德鲁全球卖的价格是我们的一倍，它的净利润只有5%，所以我们每年的市场在增加。
    我觉得这是一个很好的例子，就是反映了一个是中国真正的核心竞争力在什么地方，第二个就是VC投资以后，它能够帮助企业所做的很多的事情。
      卫哲：我们请熊总再补充一些观点。
      熊晓鸽：钱对我们来讲是第二的事情。对于行业，对于企业，我们真正能带来什么样的增值的服务，除了钱以外，我们能带来什么更新的比较多的服务，这个可能是风险投资和其他的一些基金等等的一些最大的不同之处，另外跟管理公司的人背景又有很多的关系，他的精力等等，这是我们自己的销售的经常的说法。
       很高兴第一次来参加中国网商大会，这是第四次召开，昨天我来了以后觉得蛮激动的，因为这两年跟马云一起在《赢在中国》当评委，跟他一起看了很多的项目，也写学习了很多的东西。我跟他开玩笑，我跟他开玩笑说跟你相比我做的非常的不成功，我们在中国投了很多互联网的公司，包括百度、携程等等很多的公司，居然我就把你给漏掉了，所以这是我们最大的失败。
    所以非常高兴能够看到阿里巴巴发展得那么好，对马云，对阿里巴巴你们取得这么大的成功，一个是表示祝贺，同时也是对你们做的感到很佩服，也有一个很好的机会，让我多来杭州，来了好几次，我觉得杭州也是很漂亮的城市，今天又很高兴在这里看到朱敏，我们很早在美国就认识。他的公司也是我们留学生比较骄傲的公司，我们三个有一个共同点，全是77级的大学，然后一起去留学，做的事情不同，朱敏当时公司成功了以后就当了华员（音）协会的主席，我们公司正好是华员（音）公司创立的第一个，所以当时为什么这个我提一下，我是最早的接触风险投资，我1998年在美国当记者，我的本科跟马云一样学英文，所以当记者就专门跑硅谷，认识了很多的创业者和风险投资商，那时候在硅谷最大的协会是台湾办的玉山协会（音），我去采访的时候发现特别受欢迎，因为我的名字叫熊晓鸽，开头是X开头的，所以名片一发很多人就愿意经受我的采访，而且还接我到他们家里人去住。我说你们为什么对我这么客气，他说你不知道你这个杂志是主流杂志，然后风险投资经常看，一看到我的名字就引起我的注意，所以说又反过来采访风险投资的一些同行，对这个行业也一些了解。
    1991年到IDG以后，1992年我的老板主要在国内出版像《计算机世界》等刊物，然后他就办风险投资，1992—1993年一直在国内跑来跑去，那个时候听起来风险投资是忽悠，是皮包公司，拎着包就来了，整个一个像骗子，但是比骗子还骗子的行业。刚才介绍我第一个基金是两千万，而且我是第一任的主要的管理者，现在来讲我到硅谷去别人来问我，你怎么拿到这份工作的？我说这很简单，我说你看当时我们好不容易弄了两千万的资金，中国给了一千万，我们拿了一千万，管理费在2.5，所以你要顾一个很厉害的十年以上的管理经验的人是找不起的。
    第二个很多人不懂得中国，所以就应了一句话“山中无老虎，猴子当大王”，所以我就做起了这个“老虎”，现在来讲，越来越觉得，我最近也经常在硅谷，还有在不久前我跟阎炎也参加了在伦敦的一次演讲，很多人也问我同样的问题，他们说中国现在对风险投资意味着什么？我说意味着两个事情，第一个中国是创业者的天堂，就是说你们在这里有很大的市场，有很多的机会，也有很多的钱，就是有很多的风险基金进来的。对于风险投资来讲，我们也融到了很多的钱，最近我们也融了IDG的基金，我们过去两年也一共融了9亿的美金。
    我们现在在国内外融钱是非常的快，很容易，很多的基金建立起来对我们来讲也增加了一个压力，我们来讲更使劲的工作，我跟阎炎也在开玩笑，我们还有什么招法？就是多点经验，从年龄上我们又比过去老了十岁，所以还在使劲的努力工作。
    我觉得杭州真的是天堂，是人间的天堂，也是创业者的天堂，所以今后我会多到杭州来，跟网商们好好学习，然后希望不再使我有更多的遗憾，谢谢。

卫哲：第一轮问答感受是大家都非常的谦虚，非常的低调。总的来看风险投资好象既扮演严父，又扮演慈母的角色。严父就是要把这个公司管理好，一些法律的框架等等建立起来，慈母就是投了以后，要把这样一个孩子养大。
    我们再看一下，其实大家也很关心，什么样的公司，包括我们在网商到了什么样的程度能够入风险投资商的法眼，能够被他们看到，刚才熊总也说了，如果这本杂志报道了，风险投资商就看到了，他们看什么，怎么看到，我们把这个问题再问一下三位嘉宾，我在开始之前研究了一下嘉宾背后代表公司的名字，发现挺有意思。IDG中的D就是数据，然后阎总代表赛富，富就是利润，朱总是赛伯乐，就是像人。
    那么这个是不是代表了三个风险投资在选择企业的时候看数据、看利润、看人，IDG是不是D很重要，投资看数据？
    熊晓鸽：你提的问题很准确，唯一我觉得不舒服的一点是我觉得我们公司是最没有意思的公司了，所以让我先开头我心里也好受一点。
    我们一般来讲，就看三个市，一个是看市场的规模，就是未来发展的空间要打，这点很重要，有的人说我的市场很大，我的产品如何如何好，可是我说你百分之百有多大？很小，未来的发展空间比较小，所以从这个意义上我们看这个数字。第二个我们会对他的产品，产品在市场的拓展会做一些调查研究；最后很重要的一点就是管理团队，团队的应变能力，执行能力非常的重要。
    刚才两位马云和郭先生都谈各自的招法，虽然他们有不同，但是也有很多的共同，郭总希望是更大的公司，然后更大的经济规模，他欣赏的是会跳舞的大象，蚂蚁希望是更多的蚂蚁，更多更多的团队。但是应变能力，市场应变能力是很重要的，今后我们IDG在中国投资的实践上来看，我也做过一项统计，我们的14个上市公司，我把它统计了一下，我们在投钱进去的时候，到最后我们退出的时候，我们只有一个公司进去的时候模式是没有什么变化，就是如家酒店，酒店大概比较难改它的招牌，其他的任何一个公司，我们当时进去的商业模式，它的产品跟它后来上市的时候都不一样了，都做了调整，这就说明了团队的应变能力非常重要，但是主要管理团队还是没有变的。我想马云刚开始创始的时候，你的商业模式跟现在肯定是区别很大，这是同样的。
    卫哲：好的。阎总谈谈你的赛富是怎么一个比一个赚得更多的。
    阎炎：我们绝大部分是做晚期为主的，我们看利润，看营业额稍微多一点，但是我们10%还是做早期，这些早期，包括你有创意或者是连销售额都没有，我们也可以投。
    投资来讲，不管你做早期、晚期，都会有几个共同的东西，第一个就是投资是投未来，你过去怎么做的，你现在怎么样，它的重要性只是在于说明你对未来的发展一个潜力，所以投资特别重要的一点，我们应该说就看两个方面：一个是你的商业模式。在商业模式来讲，最重要的一点我们把它叫做你的商业模式的可扩充性，我们经常看到很多人有创业的东西，想做的事情，但是也可能他的可以做的市场恐怕总共也不多，比如说10个亿，那你这个企业占到80%的市场你的销售额也只能做到8个亿，这个东西属于不太适合大的机构的投资人投资的企业。还有一个就是竞争的门槛比较低，比如说餐馆，这种东西相对来讲就要考虑我开餐馆的竞争优势在哪儿，你今天在这里开一个餐馆，我明天就可以在对面也开一个。
    所以对一个企业来讲，投资人在商业模式上要考虑的是未来商业模式扩张的可扩充性。另外一个更重要的，其实我们在中国做投资做的久了，就是我在中国做投资14年了，我们每年都开几百家企业，基本上失手的很少，但是花的更多的时间是在看人，对这个团队，对这个创业人士的本人，你的能力，一个人的成功基本上是和你的品质是成正比的，如果你是品质上有瑕疵的人，那你的企业不会做的很好。这个很奇怪的现象，一个人的企业做的大小，基本上和一个人的个性，和你的人品是成正比的。
    另外一个非常重要的是，我们要去考察你是不是个团队，有些人可能就是一个人来做，其他人都是下面打工的，我们非常注重团队，风险投资在这点上特别强调，基本上在我们考察项目的时候，我们大概百分之六七十的时间是用来考察人。
    谢谢！
    卫哲：朱总您回来创建这么一个投资公司就把名字叫做赛伯乐，我们知道伯乐相马，伯乐识人。你对创业者的人是怎么看的？他应该具备怎么样的素质？
    朱敏：我觉得这个人是蛮重要的，如果今天马云做任何事情的话，我都是愿意投的，也包括晓鸽也要创业的话，我肯定支持的。我觉得人还是最最重要的事情。
    第二个，你要看这个人怎么做事情，团队怎么样，公司做的怎么样，很多不同的角度去看，把这个团队真正能够看透，刚才很凑巧阎炎跟我们一起聊的时候我们就谈到这一点，做团队的话要充满激情，他刚才的例子也是马云，马云永远是充满激情往前走的，所以这个的话，我觉得没有激情是不可能做好的事业出来。那次我在美国有一个很好的投资人跟我讲，朱敏你做不出大的事业，为什么？因为你太有激情，你太有激情你就不会看企业了，你一定要看钱，你看钱看的清楚就会成功，要不然你看人是被迷惑的，但是我不这么认为。
    有了这个激情以后，后面的话就是说要非常踏踏实实地往前走，这个就是说有坚持精神在里面，就是说你不管什么困难，不管什么时候，非常坚持而且非常乐观。为什么？整个外面的市场也好，团队也好，我给你举一个我的例子，当时我们做Webs市场的时候，人家笑话我们，说你只不过是一把小柴要把大海烧热，那是不可能的，怎么可能呢？后来过了两年他们又来看说恩“海”水的温度被你搞的热了起来。所以我觉得那种坚持的精神是非常要紧的。
    再一个就是说抱着一种感恩的心态，我这个都有很多人帮我的忙，我把创业，特别有投资人进来的创业，跟我原来很多的浙江民企做的传统方面很大的不同，当时我想这个不同在哪里，为什么VC对你有帮助？这个VC把你开派对的桌子做出来了，如果你们只是自己做，开心的难受都是自己受。
    另外一种做企业的方法，事实上最后我要讲的马云是非常聪明的，他当年找了很多的投资人，特别找了非常好的孙正义过来，我后来体会体会也是这样。他如果一个人闷着的话，阿里巴巴也不会做到今天这么大，所以我觉得感恩的心态，希望我这个事业像个聚会一样，跟很多的投资人也好，其他创业的员工也好，合作伙伴也好，很多人共享创业的成功，那这个就是非常好的能成功的人，而不要说我只是窝着95%的股份，好东西也都是自己吃，就是这样的。
    谢谢！
    熊晓鸽：我觉得他们都总结的非常好，有一点他们没说出来，我觉得我们要判断这个团队和创业者还有一点很重要的是我们要注意他身体是不是好，就是说你要成为创业的，你要有激情，然后要有经常的想问题很积极，你没有一个很好的体魄是很难做到这个事情的。其实我们在做的各位都是挺注意体育的。
    你必须在体力上，时间上可能要付出一些比一般的人更多的，常人更多的付出，这样的话，没有很好的体魄是很难做成。要不然就有可能出现“出身未捷身先死”的情况。

卫哲：谢谢三位非常精彩的分析，我觉得刚才我们问到怎么去看一个企业，刚才说了数据要看，是要看市场的容量，你干这个活，干这个行业潜力有多大，看利润更关键看的是盈利的模式，但更关键是看人，看团队，这是三个前面我看企业的三个因素。
    刚才我们又问到，看人要看哪些？激情、坚持、乐观、感恩，这是四个关键词，我相信我们的网商朋友都记在心里，还要加一个健康。我是这样来想，刚才基本上说到按“德、智、体”全面发展三好，好象刚才“智”没怎么听到，刚才总结的关键词里面就从来没有“聪明”两个字，可能我们确实有很多在风险投资商面前想“耍小聪明”吸引投资的估计都被各位给毙了。
    我一个个人的体会，我也做了七年的投资银行，这也是为什么组委会让我当主持的原因，我也见过很多企业，见过很多想吸引投资的人，商业计划书绝对是聪明人写出来的，商业计划书本身透着聪明人的一股聪明。
    我们进入下一个讨论的话题，今天在座的都是网商，我们想看看风险投资的专家们怎么看网商，网商值不值得投，什么样的网商可以投资。
    这次我们中间开花，咱们请阎总看一看，如果他要来投网商的话，第一他觉得网商值不值得投，他要投的话会关注哪些要点？
    阎炎：我想如果说在中国看看历史，在过去的一百年，经济的竞争主要取决于两个要素，一个是资本，一个是技术。
    在历史上，中国在这两个资本的要素竞争上都是非常弱的一个国家，可以说中国自从四大发明以后，原创的技术非常之少，诺贝尔奖金得主80%以上是在美国，原创的技术，原创的商业模式可以说在过去的一百年里面绝大部分是在美国或者是欧洲。日本原创的技术和原创的商业模式是非常少的。
    那么资本在中国是穷国，没有钱，互联网的出现它有一个划时代的意义，就在于它是第一次把市场转变成了一个经济竞争和资本和技术一样重要的一个经济的要素。中国的经济改革非常有意思，我们以前前十年投资的话，中国所有的大部分商业的企业，基本上是把国外的商业模式到中国复制一下。
    在网商这个领域，恰恰是中国最有可能创造自己独特商业模式的地方，我们在过去三到四年里面，我们开始在中国看到一些具有自己，在全世界都是非常具有自己独特的商业模式的地方，比如说盛大，我们在2004年盛大上市的时候，那时候它是在全球最大的叫做网上游戏公司，那时候美国没有这样的商务模式，欧洲有没有，在中国它做到了全世界没有的商业模式。比如说在中国的移动领域中间，也出新了很多在美国、在欧洲没有的商业模式。
    我认为对中国来讲，最有希望的东西就是在这个网商。中国总体来讲，每一个交易的数量和价格还是比较低，但是正是因为有了互联网，这种边际成本的增加几乎是零，所以在网商这个领域，我认为在今后的五到十年里面是中国可以创造世界级公司的地方。比如阿里巴巴来讲，阿里巴巴的商业模式可能在全世界没有一家公司是跟阿里巴巴一样的，阿里巴巴有跟别人相似的地方，但是更多的是它自己创新的地方，这也是我觉得阿里巴巴，我觉得是最有价值和最有吸引人的地方，它是根据中国特殊的商业的市场情况，它把它创造了一种新的商业模式，所以我非常期待着我们在今后，因为今天第一个参加网商大会，同时我们也非常期待，非常希望能够在我们这些网商的朋友们中间成为你们投资的伙伴。
    卫哲：昨天晚上阎总特别让我开一个后门，让我把历届十大网商的资料给他看一下，所以可见我们网商风险投资的大门即将打开，我们杰出优秀的网商一定能够获得资本的青睐。
    我们下面请朱总谈一下，您虽然回国两年，您在杭州网商这个词也不断地出现在您的脑海里面，你现在做投资商对网商最关注什么？
    朱敏：我非常同意阎总说的，中国只有在网络上面，互联网的创新才能够赶上世界的潮流，希望将来数字引领世界的潮流，我觉得中国在网商上面机会非常大，我自己亲身原来在美国的体会，当年网讯在美国的成功，很多人认为它是视频会议，其实它是个销售工具，网上做营销销售，这样的话大规模提升了他的能力。美国一家20个人的小公司，当年只能在美国本土做，有了网讯的工具后他就可以在网上很快地推向全世界。
    中国的网商，首先应该有最先进的营销跟销售的工具，第二个我觉得要有非常创新的，不要完全是靠美国的模式，要有创新的商业模式出来，我觉得这上面我非常同意阎炎的说法，是非常大的机会都在这里面。中国是非常大的贸易强国，很多不同的垂直领域，细分的市场也好，有非常大的机会在里面。
    我们也希望在这里面，从我的角度来看，赛伯乐的概念里面愿意跟网商一起卷起袖子来跟他们一起共同把创新的模式做的更好，把企业引向全世界。所以我也希望网商在阿里巴巴榜样的下面，中国能够出现千千万万的互联网企业来，中国走向信息国际化这样也会有更大的希望。
    卫哲：熊总昨天你把这个投资的激情和我分享了，今天也把你的激情跟我们更多的网商分享一下。
    熊晓鸽：我非常同意两位专家的说法，尤其是电子商务。我的一个朋友曾经做了一个很重要的事情，在美国的时候大家都在投消费的互联网的时候，他投了沃尔玛.com这个网站，沃尔玛.com所做的贸易的排名的话在中国是排第六的。
    我们IDG是做IT的，戴尔也是在美国最早搞直销的，它之所以后来也做的很好主要是在网上的直销，每一天上亿美金的交易量，那么我就觉得这一点，我们在中国也投了像当当这样的公司，可是当当和它的竞争对手卓越加在一起，他们两个的销售额和美国的也是可以比的，它的销售额不到人家的3%，说明买书这个东西，中国人最爱买书了，为什么他们没做到这一点？我也注意到阿里巴巴年费交易的话付钱是网下付的，如果能在网上付的话那量会更大一些。所以我认为电子商务的前景非常大，目前的瓶颈是支付的手段，还有国营的企业，很大的一些公司采购的决策可能还不能跟电子交易、网上支付能够紧密地结合起来。
    最后一个结论，我认为在两到三年内会出现一个根本的变化，这个机会出现在哪儿呢？因为按照WTO的承诺，去年12月11号，外国的银行可以进入中国来发展它的业务，我也碰到很多国外银行的一些头，我说你们在国外要优先发展什么？他说最先做的是网上支付了。我说为什么呢？他说很简单，国外的银行这些年之所以发展很快的话，主要是靠电子商务，还有支付手段，怎么样来使用互联网技术。
    但是中国的银行人数多的吓人，任何一个银行都是几十万的工作人员，国外的银行没有那么多的人。在未来两到三年，我觉得电子商务在中国肯定有个突发的变化，所以说也就是说为什么大家都诚惶诚恐的跑到杭州来，来跟网商见面，希望我们有更多的机会在一起合作，谢谢！
    
    卫哲：概括刚才三位投资专家的意见，我得出八个字：打击盗版，支持原创，让我们的网商在利用电子商务改造我们传统的商业，如果像这个方向去做的话，就一定能够获得投资者的青睐。
    今天我们的主题要对接资本，对接就一定要互动，下面一个环节我们留出点时间给台下的网商朋友提一些问题。请工作人员把收集到的问题送到台上来。
    这个比我昨天主持论坛收到的问题明显多，所以可见大家对钱还是比较感兴趣。
    第一个问题是，是否认为一个大学三年级在读大学生创业可行，比如说他自认为也具备了激情、执行力，也有商业计划，这实际上是对学生创业是否可行的一个问题。
    我们请熊总先发表一下观点。
    熊晓鸽：我觉得这个学历从来不是我们考量的标准。
    卫哲：朱总您的赛博士也相人，你看人的时候也是不是会看一些学生？
    朱敏：我觉得对大学二、三年级创业的人，它们商业模式要有创新，这个是非常重要性的，他不能做跟别人做一样的事情，这个是没有竞争力了。我也很同意熊晓鸽先生说的，学历不是问题。
    熊晓鸽：我觉得读书也是很好的一个锻炼的过程，对创业者而言，我们看团队，假设他是大学读过书，会看他是不是在学校里当过学校的干部，当过学生会的领袖，如果有的话，我们会跟他打分。为什么呢？因为你读书的时候读过的课是一样的，但是他又能拿出时间来组织活动，目的可能不同，但是他的组织能力比较强，可能擅长做市场，然后我们四个人一说，我们四个人好象做过学生会的头，我们认为如果在学校里有一个学生干部做做的话，这样对他的领导能力有好处的。
    阎炎：从投资人角度来讲，你是不是大学读完并不重要，我们主要看你的人对事情的观察和商业模式。我个人不鼓励大学生创业，实事求是的讲我们听到很多关于大学没读完就成功的例子，像比尔盖茨，像戴尔等，但是这些人是极端的例子，这是万分之一，甚至是百分分之一，绝大多数大学没读完的失败的概率要远远大于成功的概率，因为在现在生活中间，它是个基本教育，应该说大学两三年级的时候是非常幼稚的。我自己知道我到美国读完研究生的时候我都不知道自己要干什么，所以我觉得大学去创业成功的概率是非常非常小。
    卫哲：下一个问题是由2007年我们网商20强，各位嘉宾，网商20强不容易，因为今年全国一共有11200多家网商参加了这么一次比赛，经过海选PK出20强之一的网商朋友问的。他说淘宝小店这样的网商如何获得风险投资的信任，相对目前规模较小的企业风险投资商如何看网商的信任？
    阎炎：我说一句，我觉得一大半以上网商是不适合投资机构投资的，就像开一个餐馆一样的，是不适合机构投资的。一个最简单的道理是你要有规模，比如说你做了五万、十万，你说拿到一个风险投资的可能性基本上是非常小的，达不到一定规模的时候。
    我刚才讲过，企业有两种，一种是只适合于家庭，个人来做的，另外一种企业是比较适合企业来做的，我个人感觉有一大半以上在淘宝上是比较适合个体来做的，我看到很多人在上面卖一个自己绣花的东西，卖帽子，围巾等等，这种东西要做大的话可能性比较小。
    朱敏：对于这个，基本上像你做饭店一样，你开第一家的时候就要想到我是做大还是做小，比如肯德基、麦当劳，他们一开始开店的时候，就想到会怎么样，所以它所有的做法，融资的做法，做个大企业跟做小企业不一样。所以从投资人的角度看，现在像我们在看一个市场，基本上是你是一个一千亿的市场，你要占一定的份额，要有非常快速增长的模式在里面。
    卫哲：我们在淘宝上虽然绝大部分还是规模较小的店，但是其实也很多的店也进行了网上的连锁，网上的特许加盟等等，这次我们获奖的网商有很多一年是几百万，几千万，甚至上亿的在淘宝上虚拟的商城获得了成功。
    我这里还有一个比较具体的问题。一份商业计划书要具备什么样的条件才能够纳入你们的范围？
    阎炎：我说一下，商业计划书你写一页也可以，两页也可以，长度根本不是考虑之列，只要你说明了你怎么做生意，怎么扩大，怎么赚钱就可以了。
    熊晓鸽：我给大家一个建议，就是一定是创业者最好自己写，你写清楚你是搞什么样的市场，什么样的团队，需要多少基金，讲得越简单越好，你千万不要顾一个MBA什么的帮你写，那样用处不大，浪费时间。
    朱敏：我写商业计划书是非常笨的，后来我找到了一个美国非常有名的投资专家，当时还没有电脑，他非常简单，你去找他投资，你先把名片递给他，然后他在名片反面写，如果他写满了你还没有讲完，那你就没有机会接受他的投资了。就是说负责你这个东西太复杂了，写的非常花哨的东西，接收到投资的可能性就越小了。
    阎炎：任何时候，假如说你去跟别人说一个你的商业模式，你要让别人投资的话，十五分钟之内，如果你十五分钟之内说不清你是干嘛的，怎么赚钱的，需要钱怎么扩张的话，你基本上就“完”了，你就回去再考虑了。一个企业上市的时候，你去做路演，别人就给你十分钟做介绍，所以十五分钟是一个大限，希望大家记得清。
    朱敏：我讲的更极端一点，十五分钟里面的前面五分钟是非常要紧的，也就是说一见钟情，VC的一见钟情就是说不是看你漂亮不漂亮，长得好不好，就是你的商业计划非常简单能够说出来，我们的眼球一下子睁大了，那就成了。
    熊晓鸽：我刚才就像补充这一点，赚钱的商业模式一定简单，太复杂你自己说不清的商业模式一定亏损，赚钱的一定都简单，太复杂，人家搞不清楚。现在互联网时代一定要很明晰，很简单，很干净的商业模式是最容易得到我们喜欢，得到我们钱的。
    刚才一位说怎么样得到我们的信任，我觉得“信任”是很重要的一个词，如果说是自己阿里巴巴，跟他们合作过，也在跟马云说，其实阿里巴巴你们可以搞一个你们的投资基金，如果你们投，我们也可以跟着你们一起投了。
    卫哲：感谢三位来宾的精彩分享。我刚才听到，我自己也学到了很多，为什么刚才阎总说要十五分钟呢？因为阎总说了他的执行规模比较大，所以投的项目金额比较多，所以他会多听十分钟。IDG更加具备天使型投资者的个性，所以也跟上帝差不多了，在上帝面前一不要说谎，二要说的话要简单。所以今天回到家以后，大家可以练一练，动笔的话不要超过一张名片，对嘴的话一般对着镜子，但是不要超过五分钟。如果你要钱多一点的呢对着阎总，在那边练十五分钟就够了。
    熊晓鸽：小名片那一次你要了多少钱？
    朱敏：小名片的话就要了很多钱。非常简单的商业模式通常的话证明是个好的，如果商业模式非常复杂，假定你也能赚钱，你的执行能力肯定不行，因为你下面的团队也不清楚，传到下面，销售人员，营销人员也就搞糊涂了，所以你要简单。
    熊晓鸽：我说你不要找别人去写，但是朱敏找了一个非常精明的人写，我刚才说的不要找MBA等没有任何经验的人写，那他一定写的很厚，但是越厚越害了你。
    
    卫哲：这也非常贴合前一位嘉宾的论调，我们做任何事都要环保，所以你要写很多的纸，我们风险投资商看也不会看。
    我们的讨论刚刚进入高潮，但是非常的遗憾地我们的论坛也要进入尾声了，因为我们的投资专家非常的繁忙，在下午都有其他的安排。我们请我们的专家用一句，两句，最多不超过三句话跟各位网商分享一下。
    阎炎：我想对对创业者来说，最重要的是坚持，中国人容易有激情，但是坚持不容易，所以我希望大家能够坚持。
    朱敏：我想讲的也是坚持。在样板戏里面有一句话，“在坚持的努力之中”，我觉得这句话很有道理，人的享受一半是在享受痛苦，一半是在享受幸福，我认为如果你不能享受创业的痛苦跟幸福的过程，那你的享受就太少了，所以你一定要在充满激情的享受里面坚持你的事业。
    熊晓鸽：我觉得做一个成功的创业者，然后你需要一些素质，我要总结一下，我觉得是积极、上进、平常的一个心态，健壮的体魄，然后还是“谋事在人，成事在天”，“毁于听之于人”，很多事情不要听人家怎么说，一定要有自己的主张。
    卫哲：信息流就像神经系统，无论是蚂蚁，还是让大象能够跳舞，都需要非常好的信息流，我们资金流就是血液，光有信息流我们跳不动舞，我们还是要欢迎资本能够和我们的网商更紧密的结合。
    结合刚刚说到了坚持，我想一个是感谢大家也坚持了一个上午在听我们各个话题，最后让我们以热烈的掌声感谢各位嘉宾。
    主持人：我们再次感谢各位嘉宾的精彩分享，上午的内容到此告一段落了。

　　　　　会议议程

　主办：杭州市人民政府

　主办：中国电子商务协会

　主办：阿里巴巴

浙江支付宝网络科技有限公司是国内领先的独立第三方提供网上支付服务的互联网企业，由全球领先的B2B网站---阿里巴巴公司创办。截止2007年5月10日，使用支付宝的用户已经超过4000万，支付宝日交易总额达到1.2亿元人民币，日交易笔数超过60万笔。现在支付宝拥有4000多万用户，更感觉到它的重要性。因此支付宝将全面推出“互联网信任计划”，希望能为建立互联网的信用环境做出更多努力。

活动主旨：互联网改变生活，支付宝带来信任；因为信任，所以简单！
荣誉见证风雨：支付宝被评为2005年网上支付最佳人气奖；2005年中国最具创造力产品；中国互联网产业品牌50强；2006年用户安全使用奖；06年“用户最信赖互联网之付平台”称号；06年“互联网支付平台服务满意度第一”称号；最紧密的总行级战略合作。

2007年9月15日