理念的领先超过技术
刘保华：不难注意到，ＢＯＡ概念的提出正是东方通一贯寻求差异化技术创新思路的最新体现东方通如何解读这种新的面向现实业务的ＳＯＡ架构体系？
张齐春：我们一直在紧跟技术走势。从中间件自身的走势来看，SOA真正想落地是有周期性的，主要的决定因素是用户整个业务系统的组建模式。我们判断，SOA的概念从产生到产品落地到真正被用户接受和使用，这个过程应该在五年左右。所以我们在2005年12月提出BOA的概念，我们认为SOA的最后一公里，应该是由BOA概念完成的，SOA实际上应该是传统技术和SOA技术组建完成的步骤。BOA提出的关键问题是如何让SOA尽快落地，给一个缓冲的坡。
并且，这两个系统的单一使用和互联都没问题。进入到中间这层模式的时候，可以用传统EAI技术，也可以用SOA技术，用户可以根据投入产出比自行选择，两种方式都可以解决问题。
刘保华：东方通从对单一业务支撑的中间件产品发展到整合中间件，再到复杂整合中间件，涵盖了中间件的两个层次。在这个过程中，东方通的技术与理念有哪些阶段性标志？
张齐春：东方通的技术与理念一直来源于市场需求，紧密结合国际上流行的前沿标准和技术，可以说每个阶段我们都会将国外的新理念融合到中国的市场。东方通从最初的单一业务转到整合市场，是因为用户的系统架构已经从消息传递或简单的交易转向对数据的整合，也就是说2003年我们推出的BOA体系架构是要解决用户提出的互联互通和消除信息孤岛的问题。现在，我们从一般整合发展到复杂整合，也就是系统需求已经从对数据的整合升级到向业务的整合。
刘保华：已有产品的实际应用效果如何？技术难点在哪里？如何解决？
张齐春：整体来说还不错，这个技术本身核心的组织结构没问题，那么就是效率问题。标准化、规范化还没有完成，可能要进一步完善。
提到技术难点，其实SOA真正实施的话，有两个比较关键的问题，一个是标准化，一个是用户对自己业务再造。第一个问题实际上是标准。第二点，有需求才有必要实施SOA，现有业务流程无法很快适应市场的变化，就要改变企业的运作模式，然后靠SOA的思想技术支撑。因此，企业首先对自己的业务需要有很好的理解。除了理解还不够，要把每个业务服务化，必须要建立标准。业务上的标准，对企业来说都是非常难的，用户有这样的愿望，但下决心投入就难了。这两个角度都说明实施SOA有很大的难度，SOA的思想或者是部分符合SOA的思想，实际上是解决一些小的问题，积累一些经验，等大家觉得小范围见到成果再去推广。所以这个技术到2010年若能真正成熟起来，应该是比较理想了。
BOA是一个思想，单个的应用靠技术的中间件就可以解决了，简单的整合靠传统EAI也可以，如果实现企业大范围的整合或者企业和企业的整合就可能用到SOA的概念，在SOA技术不成熟的情况下，用EAI也可以的。SOA很重要的是按照模式做，不会按照某个厂家的概念框定。这里还有一个概念，就是行业解决方案，即要考虑产品化。有这个思想之后才有SOA的基础，某一个模块成熟了，可能就成为服务和产品，在各个地方才可以复用。
刘保华：行业解决方案软件套件（ＶＳＰ）的问世，是东方通尝试从业务的角度来重新审视ＳＯＡ、审视企业ＩＴ架构，是东方通行业经验优势的产品化和固化，为国内中间件厂商开拓更大的发展空间寻找到了一条差异化技术路线。从长期看，东方通在行业应用经验积累转化上和ＳＯＡ最佳实践上，将采取怎样的措施来保证这一技术思路实现长期领先？
张齐春：VSP是我们提出的设想，比如未来有可能在某一个行业做，就有可能有能力收购一个公司做更多的整合。现在我们提出一些顾问咨询的方式，今年东方通专门成立一个咨询队伍，首先是在电子政务方面提供一些咨询和帮助。我们已经比较深入地参与到电子政务规划工作当中。通过结合用户自己的想法，结合我们做架构的经验，形成最终方案，最终的这个方案不是产品，而是由不同的厂商按照自己的架构去充实这个方案，最后形成的真正解决方案。
渠道变革 任重而道远
刘保华：不久前，东方通开始改变单一直销模式，转而走向分销，并确立了建设区域和行业相互交叉的营销体系的目标。这种转变是基于什么考虑？
张齐春：我们走了十五年，一直在提一个口号，而且是公司坚定的发展战略——打造一个真正的产品公司。我们在反省，其实卖任何东西，都需要经过批发，而我们没有懂得批发，我们一直是直接销售。联想能成功是因为建立了较好的分销体系。现在我们也建立分销体系，我相信坚持两年就会建立起来。
我们要懂得扩大市场，当然这些东西需要有一定的雄厚资金和品牌效应，在中国资本市场也形成了一些瓶颈。我们有一个软件商品化的认识：软件不等于产品，软件产品等于软件+市场需求+生命周期。我主张中国把整个市场做起来，有一个突破，如果软件不能拿到市场上考验就不能成为真正的商品。
刘保华：未来直销模式与分销模式如何共举？在走向分销后，东方通原有的一对一、个性化订制和服务的竞争优势如何维系？
张齐春：东方通十五年来一直走直销，我们会持续走下去。但我们现在尝试新的角度，可能会按照区域做一些适当的划分，这里兼有行业的概念。这个模式有一个特点，从中间件市场需要走向来看，一些大行业、大客户产生中间件的大单，相对于区域市场、电子政务区域市场会产生大量的分散小单，实际上我们的分销目标是针对这一群客户走的。基于这种情况，我们会相对比较清晰地划分哪一块区域的哪些行业作为分销重点，剩下的我们依然会坚持直销模式。
实施流程原则上所有服务还是我们自己完成，当然我们也在考虑去选一些能力比较强的分销商承担一部分服务。我们一直说服务是我们的重中之重，因此原则上还是按照自己的服务体系走。当分销体系建成，对服务的压力肯定增加了，会迫使我们加强在服务队伍人员上的建立。此外需要服务进一步规范化、流程化，为此我们配备了相关的客服中心，这些举措都是为了做一些铺垫和准备，否则只靠一线去做压力会比较大。目前按照公司的规划，到年底，合作伙伴的数量以及分销渠道的项目量会占到公司一部分，这块东西完全是新增的，所以明年增长点应该从这个地方体现。
刘保华：渠道做的只是授权？
张齐春：不只是授权，我们对合作伙伴定义了相对比较清晰的工作目标和要求，这里面合作伙伴分两类，一类是经销商，一类是真正的软件集成商。经销商就是授权一部分，集成商包括整个实施、前期的商务推进，我们的人员会协助这些合作伙伴共同推进市场。我们前期在这方面相对来说是个弱项，今年重点是解决如何卖的问题，前提是产品过关过硬。
刘保华：下一步专业化服务这块有没有建立授权体系，还是留在公司内部？
张齐春：授权体系我们目前建的是两个层面，一个是区域和行业的授权体系，不能让合作伙伴互相竞争，又要无缝覆盖。第二是价格授权体系，价格的杠杆作用非常关键。另外服务授权体系原则上讲还是自己做，但现在逐渐考虑给配合我们比较强的合作伙伴授权。
东方通最大的变革就是一定要把授权体系建设起来。任何一个产品的供应商都是通过批发走的，因为要卖的出去要有竞争力，促进产品化，更加把公司做好。至于持续发展，我认为多个方面都要建立起整套的管理办法，制度化、流程化、程序化，这是最稳固的，所以软件公司更需要流程化的东西。
１０月１９日，《中国计算机报》执行总编辑刘保华与北京东方通科技发展有限责任公司董事长张齐春围绕中国的中间件产业如何发展壮大并求得自身产业的成熟展开了对话。
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