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蔡慧思富士通笔记本崛起之谜

2007-07-25 01:34　　　作者：　　来源：电脑商情报　　[收藏到E起摘]

　　细规划富士通厚积薄发

　　CBI：中国的笔记本市场是一个国际化的市场，各大品牌的竞争可以用白热化来形容，因此成本最低化和对市场的快速反应往往被认为是抢得先机的关键，要在中国市场取得更多的份额，富士通目前有何针对性的措施？

　　蔡慧思：目前富士通的渠道商已经基本覆盖了国内所有的重点区域，现在的问题是如何提升渠道能力，获得更大的市场份额和经营效益。因此，开发市场潜力，决胜终端就成为富士通下半年市场工作的核心。富士通将会进一步在全国建立区域分销平台。利用分销平台行使两方面职责：一是整合总代区域资源为零售渠道服务；二是开拓新市场。核心经销商的建立，对于提升富士通在各大区域的品牌知名度与市场份额都至关重要。这种发展模式使富士通能够结合渠道伙伴进行区域整合，最终完成区域的战略布局。

　　可以看到目前在京广沪等一级乃至二级市场，富士通基本都有很好的覆盖，这些也是对富士通贡献最大的区域。

　　另外，富士通还致力于行业市场的推广，积极参与政府、金融等领域的竞标，让更多行业用户分享富士通的产品应用经验。

　　CBI：“众星计划”自实施以来已推广至第四期，取得的成绩有目共睹，逐渐形成一支稳定的经销商队伍，对于目前的渠道架构建设，您认为还存在哪些问题？下一步的工作重点会放在什么地方？

　　蔡慧思：通过“众星计划”可以看到我们的终端渠道有了大幅度的提升，下一步就要思考如何通过“量变实现质变”，怎样使每个终端的出货量上升到另一个量级，所以在最新一期“众星计划”中我们会做更多的优化和完善的工作，重点强化对终端店面的支持和管理。

　　至于下一步的工作重点，我们还是会从三方面着手：首先，加强渠道建设。整合资源,打造榜样渠道，成就一批富士通渠道明星。扩大渠道覆盖，鼓励更多类型的渠道和形式销售富士通，并在空白区域布点，加强重点区域的渗透。同时在行业渠道建设方面还将签约一批行业合作伙伴，并针对政府、金融等领域进行行业推广。

　　其次，在产品全面规划方面，会针对英特尔和AMD最新的移动计算技术以及微软的Vista平台上市等业界最新动态与趋势进行产品规划。对产品进行全面升级，从富士通LifeBook S系列、E系列等商务经典产品线，到家庭影音娱乐中心N系列，以及独具特色的平板电脑领域都会推出双核二代的更新产品。同时，代表时尚与个性的LifeBook P系列也将会诞生两款采用全新设计的时尚精品。另外还会有专门针对中国市场特别设计的全新产品线LifeBook A系列即将与中国用户见面。

　　第三，加强市场推广的工作。下半年的市场拓展方面，富士通会持续加大对产品和品牌建设方面的宣传与推广投入，同时针对各大节日与重点销售期进行促销与回馈，并结合媒体宣传与店面资源投入等多种形式，配合销售计划加大销售力度，在中高端市场培养起自己的忠实的用户群体。

　　CBI：目前富士通仍然采用的是依产品线划分的双总代模式，您能谈谈在“众星计划”中两大总代所起的作用吗？相较于神码、英迈这些大分销商，富士通为什么会选择大恒和得利创业作为自己的总代？

　　蔡慧思：总代在渠道发展方面的作用可以说是不言而喻的，尤其在进入中国市场初始，终端店面的拓展和具体实施基本都是依靠两大总代在做，这对增加我们的渠道出货口、延伸渠道覆盖面和加深渠道覆盖力度都很重要。今后，富士通将继续加强渠道与产品端的工作，希望通过各方面的调整，推动市场的发展，全面提升富士通品牌和销售量。

　　富士通的操盘风格是偏于稳健的，会不断留意与关心渠道是否能够健康成长，终端管理一直就是重点，同时，我们始终有个理念就是希望渠道能伴随富士通的成长一起壮大。大恒和得利创业很符合富士通的标准，他们首先都很喜欢富士通这个品牌，很有激情和信心去推富士通产品，这是我们最看重的；其次，他们拥有严谨的管理和服务体系，在客户资源方面拥有明显的优势。

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