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刘颖:让线下的生意更好做

2017-12-18 eNet&Ciweek

12月18日,2017第十五届中国互联网经济论坛在京举行,云纵餐饮事业部总经理刘颖在现场发表主题演讲。她要做本地生活服务智能营销运营商,想在大环境里面把所拥有的能力赋能本地生活服务、助力产业升级。希望让线下的生意更好做,也希望与大家共创、共赢未来。

以下为演讲实录:

谢谢主持人,我想在分享之前先请大家欣赏一个短片。

云纵本地生活智能营销运营商,我们可以把今天要做的事情跟大家做一个十几分钟的分享。想带着大家一起到这场景里面来,今天我们所面向的可能跟刚才几位前面分享的同仁们不太一样。咱们身边的一些服务行业的同仁,他们做的可能是你身边的餐馆,可能是你常去的美甲店,也可能是我们今天经常逛的一个大型购物广场。我们做的智能营销运营商,其实营销的核心就是链接和转化,为了让大家更好的记住这两个词,我们现场做一次互动、做一次简单的链接和转化。

会议开始之前有好多同事在跟我换名片,我们找一个简单的方法,大家打开支付宝再打开你的红包选项、输入智能营销运营商云纵,大家会看到我的头像,希望与大家合作共赢共创未来,咱们建立了一个简单的链接,你知道我的名字我也知道你的名字,接下来可以互传心得、合作共赢,这就是一个简单的链接。

今天云纵做的是本地服务智能营销运营商,为什么我们做这一个领域?看一下今天的环境是什么样的?这是一个最好的时代,这是一个最坏的时代,而我个人认为这对我们现场的数字营销人员来讲是一个最好的时代。就我们餐饮行业来说,今天它是一个什么样的?餐饮行业目前已经是4万亿的市场规模。4万亿可能大家没有概念,国民生产总值2016年的时候75万亿,本地生活服务是18万亿,而餐饮占据了其中的大部分比例,在成千上万个行业脱颖而出。在整个行业里面移动支付更是以惊人的速度在发展,现在35.6%的占比,大家看到这个数字的时候比去年提升了2.5倍,这是什么概念呢?比我们计算机的普及甚至我们智能手机的普及速度要更快。所以,消费场景在改变、消费习惯也在改变。

面对这个情况有400万的社会餐饮门店,我们说今天线下生活服务的门店,在中国不完全统计是一千万,今天餐饮占到了400万,全国的商业中心、客流的集散地,现在是4300家,预计到今年或者明年年底到5千家体量,这一些人都在面临着互联网来临怎么把线下的营销变成数字营销,怎么跟上这时代?所以他们的痛点会是什么?没有数字化的资产,我们刚才通过短片,我们的口味、环境、故事怎么被更多人知道?怎么能契合他的需求?怎么能把我们线下传承了多年的手艺让更多人知道?没有数字化的资产代表没有传播能力。互联网的营销工具近些年来不论是平台还是各种的ERP都是很丰富的。我们怎么去选择它?还有拿到了东西之后我们怎么去运营它?可能很多人都非常头疼。我们生活服务一些比较早出道的老板朋友们,他们可能在知识层面上有一些门槛需要跨过去。所以诉求是什么?在这时代里面我不再像以前传统行业那样减人或者是降低我的人工成本,在互联网时代怎么去省人工、增收入、减成本。

我再看一下商业中心,它为什么是我们今天所触达的另外一个,或者说我们目标标的另外一个区域?它是人流的集散地,除了民以食为天,另外周末的时候我们免不了家人、朋友小聚一下,在客流这么大集散地、集散中心引流难、运营难、营销难。我的客人来了又走了,我怎么让他二次回头、三次回头永远都留在我这片乐土上?怎么把流失率降下来?怎么看到这一些效果?怎么知道它是好、是坏?它的诉求会员营销要精准,我的数据决策要给我之后的活动做好基础。要把我的决策过程变得更智能,还有最终的目的是增加收益。所以,今天我们要做本地生活服务智能营销运营商,我们想在这大环境里面把我们所拥有的能力赋能本地生活服务、助力产业升级。领域这么大我们拥有什么样的能力才能做到这一点?

首先,云纵在创业之期很幸运地与支付宝口碑达成了战略合作,数字营销时代数据为王。4.7亿的实名用户大数据还有3.2亿的活跃用户,线上流量是我们数字营销的基础。

第二,产品,我们有了这么多数据、这么多好的兴趣点或者是用户的智能标签,我们怎么给它智能化、推荐到商户手里面,让商户能够把他的痛点和诉求解决?我们推出了两个产品,即纵横客和纵横客商猫。

我今天怎么让更多的人、更多的客户来体验到我的服务呢?云纵强大的线下运营服务能力。七年的行业经验帮助本地生活服务商户做好自己的营销和运营方案。覆盖了全国120个城市,可以做到面对面、一对一的服务,这就是我们独特之处。我们短短建立了三年不到的时间,服务了餐饮门店60多万,服务了整个中国40300个商业中心,可能大家平时没有机会去接触这样的产品,但是就在你们扫一扫码、刷一刷卡你们的数据可能将会成为我们营销的一部分。

我们是怎么样具体赋能给我们线下商户把这一些能力输出给商户呢?首先,我们通过线上的流量锁定,支付宝、阿里系的所有流量、蚂蚁金服我们线上的天猫、淘宝以及口碑线上所有的流量,我们所有的数据标签采集完成之后,把这些数据智能化,中间会有消费大数据、智能化的营销、用户画像还有商业API的输出,在这里面研发系统有磨合等一系列的演算,最终通过机器的学习、智能营销的算法,通过纵横客和商猫让我们本地服务的商户能够轻而易举地通过产品的操作把这些大数据应用到自己的经营过程中。

可能不是所有的商户都一样,也可能在这领域是一个初学者。我们线下运营服务团队会让我们的本地生活服务商户知道,让他们去学会最终达到自己能够自己运营所有的店面营销活动,让他们跟我们一起成长。

今天我们获得了更多的数据。餐饮行业60万的社会门店已经积累了9312万个用户,大约有200万左右的交易,商业中心3.2亿的用户每一天都在产生着400万的交易。这一些交易和这一些数据每时每刻通过它线下在店里面的行为都会一直回存到最初,再一次经过加工、再一次运营到店里面、运营到经营和营销过程中。这就是我们为线下商户赋能的链路。

下面我们说一说工具,理解一下纵横客怎么工作的?首先商户每天上班第一件事就是看一下昨天的营业额,或者当天打烊的时候看一下营业额,或者看一下这一季度、这一节日营业额怎么样,接下来各种场景营销工具派上用场,就是看到同城、同行、同业的一些数据。你的数据告诉你你需要做这一件事,接下来我触达到谁,这一件事或这个活动需要发给哪一些用户来看?哪一些用户的兴趣点在什么地方?我触达的用户回来消费之后接下来我要看活动的效果怎么样?哪个好、哪坏我下一次继续去完善和优化它。

我们移动端可以让老板出差途中或者回到家里面都能实时观看店里面的经济情况。最重要的一点就是今天我们的主题是讲数据营销,为商户提供智能的二维码,扫码的盒、智能的POS以及桌边的点餐等等ERP打通。这样最终我们达到了为商户零成本获取会员,就是我日常的经营可以把会员留在我身边,可以接下来再去营销、再去二次到店。我们最终为商家提高了门店的服务效率,提升了门店营销效果,实现会员精细化管理,最终提升了营业额还有会员的积累。

商业中心的整个痛点是怎么引流、怎么能够把用户精准触达。能抓住定向的营销是我们工具力的体现,大数据保障决策有效性。今天我们的成本不是广撒网钓大鱼,我们的成本就是专而精。在整个消费链路里面,我们怎么把交叉营销做得更好?让一家人在购物商场里面就能开开心心度过一天,这就是通过精准的画像,给他规划好。商场需要招商,我的数据、我的客流量、我的会员画像都会用于招商方面的支撑。

再来看一个案例,北京东方新天地。双十二商圈营销活动投入回报率596%,当天的效果全馆销售额较上周提升了39%,新会员较上周增长了138%,活动期累积发券5716%,核销率达43恩%,客单价提升66%,这是产品力所带给商业中心、综合体的能力。

做这么一个大型的活动肯定不是一家店去做,我们做了什么样的工作呢?口碑支付宝1212线下狂欢,有很多明星代言,其实我们云纵做着线下看不见的工作。我们做了100个城市的联动,商家同时参与到狂欢里面来。千人的团队为商家量身打造双12的营销方案,最终纵横客核销率达25%,在这里面我们投入大量新的产品测试,全国有9万个商户联动参与了狂欢,并且在当天创造了2.8亿的营业额。

很高兴这些人在跟我们一起成长,味多美、俏江南、正一味等都是跟我们长期合作的很好的伙伴。云纵今天在做的事是本地生活服务。我们的愿景和使命是让线下的生意更好做,也希望在未来能跟大家合作,共创、共赢未来,谢谢。

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