圆桌对话现场
主持人：
下面我们进入第二个环节，为了提高我们的效率，我们请论坛嘉宾讲干货。APP很简单，据不完全统计，从早上眼睛一睁到晚上眼睛一闭，所有你想要的东西，，你都能找到对应的APP，这是一个坐标。再来一个坐标，就是衣食住行或者是眼睛、鼻子、头发都有APP平台为我们做服务，应该说这是一个APP时代。但是不能说浩如烟海，应该说在庞大的APP群里面，有的成功了，有的失败了。所以大家在讲亮点的时候，大家也说一说困难。今天来的或者演讲的，参加圆桌的都是小有成就的。但是我相信也不是一帆风顺的，到时候大家把问题也说一下。下面我们有请今天的圆桌嘉宾，大家到上面来讨论我们的观点。大家简单介绍一下自己对APP的看法。
姜靖华：
我是网易传媒移动产品部副总经理姜靖华，在网易工作十多年，最早我是做资讯做体育新闻，2011年转行做产品新闻，做网易新闻APP，对我们来说就是要做中国最好的移动新闻资讯平台，因为我们是一个媒体，我们肯定要有媒体人的使命和属性，我们希望能够给用户更多、更专业的资讯，以及对新闻品质做出更好的点评和分析。
从产品体验上来讲，我们希望能够深挖、专著、专业、精益求精，这是我们做产品最根本的思维方式。其实每个版本都会精雕细琢，包括我们的设计、UI、交互，我们会用心琢磨用户的每一个细节，我觉得做产品没有捷径，只有扎扎实实一步一个脚印做好。
李俊逸：
大家好，我叫李俊逸，来自口袋老师，口袋老师是今年才创立的，我在创立这家公司之前在学大教育，学大教育做的是线下一对一课外辅导培训。所以在那里我学到很多关于一对一培训行业的经验。个性化教育的模式特别激励我，因为我觉得每一个人生而不同，但是我自己本身也是从小在中小学教育体制里面，很少能够得到个性化教育，除了个别的老师，有短暂的时间给个别的指导。所以我很希望让中国的孩子们都能够通过便捷、低成本的方式得到一对一的个性化教育，这也是我们做这件事情的初心。
张威：
我是张威，其实我们公司不叫公司宝，公司宝是我们的品牌。我们公司叫汉唐信通，成立于2002年，最早我们是做行业资质服务。从今年年初的时候，我们做这个平台的理念，就是为更多的创业者做好服务，帮助他们创业成功。因为我们其实也是创业者，在创业的路上经历坎坷，不光要考虑自己的项目成功，还要考虑融到钱，怎么做项目，怎么做管理。这些痛点也确实是我们的痛，我们处于这种考虑，我们一定要做这么一个服务平台，我们想解决的就是创业者的三个问题，第一个问题是连接，他不知道服务应该找谁做。第二个问题是专业，不管是我们自营或者是找服务平台，我们都会找最专业的人做最专业的事情。第三我们希望使创业者省心，通过我们大数据的分析让创业者在不同的阶段，不同的行业给他们推荐相应的服务内容。通过智能的提醒让创业者省心，这是我们的理念。
王斌：
刚才讲的时候说过了，我自己是互联网是老人十几年了，物流行业的新人。为什么做这个事？其实刚才已经讲过了。
主持人：
下面我们分享第一个话题，我们都是有成绩的，这个成绩是如何取得的，我们不要长篇大论，说一下独门绝技，今天我们在座的都是面临巨大竞争的，新闻平台更是不得了。在这里面，你们能够取得今天的成绩，有什么样的独门绝技。
李俊逸：
其实坑踩过不少，独门绝技没有多少。但是有一点我觉得可以跟大家分享，在整个平台类的学生和老师APP，冷启动是很痛苦的一件事。凡是平台类的事，如果热启动比较好。所以如果平台设立之初能够找到一些好的资源合作，就非常有利于在初期的时候热启动。
这里有一些经验，一旦你决定要做这个项目，你在融资的时候首先要考虑的不是谁能给你钱，而是谁能够给你提供项目最需要的支持，除了钱以外。所以当时我就找了学大教育和奇虎360这两家来投资我们。学大教育有线下500多个教学中心，覆盖102个城市，有将近一万名一对一的老师，这是非常宝贵的资源，我们为什么在这么短的时间内可以做起来，这也是一个很重要的原因。
奇虎360有互联网巨大的流量，APP的分发，像手机助手等等。有了这两个战略股东，他们既投钱，也在资源上进行支持，我们可以快速地启动这个项目。在项目前期融资做启动的时候，如果能在这上面借势，无疑能够事半功倍、更加高效。
姜靖华：
因为网易毕竟是比较大的平台，大家会说大公司可能有一些公司病，因为它的流程比较多、比较复杂。我想跟大家分享的是，做产品肯定要专注，因为你做一个平台型的产品，你做很多功能，有很多需求跟你讲，比如说我要增加一个功能，我要满足这个用户和那个用户，你一定要专注你产品的核心，你最擅长的资源本身能发挥的优势是什么。比如说我们也尝试过原来想在本地做更重一点的O2O，但是它偏离了新闻资讯最重要的优势，我们很快把这个纠正过来。我希望能够提醒所有想去做APP的人，一定要专注做好你最有优势的点。
产品有的时候需要霸道一点，很多需求都被提出来，甚至包括更高层，无论是老板或者是其他的需求，你要坚持你自己是对的，不要太过于为了迎合或者为了满足某个需求，而做出改变。如果是这样的话产品是比较危险的。
主持人：
客人不是上帝，这是麦当劳的说法，肯德基说客人是上帝。不是上帝的客人，需要对我们提出更高标准，也有一种观点说客人是朋友，在APP这块特别能够得到体现，都是干货。
王斌：
我简单说一点，不要迷恋战略，我们有一段时间公司高层决策特别迷恋战略，无论矩阵图、拓扑图、点面图、各类分析等等都十分迷恋。最后发现一个问题，这些对目前做O2O或者是移动互联网的人来说战略效用不大，因为所有画的图都有一个原点，各个支点都是一个过程。只要某一个点不成立，最后这个图就是一张废纸，所以我们迅速转型。一般我们都会在各个并发项目上有四到五个人突击小分队，在各个城市，无论是我们的考核试点，还是我们的区域推广试点、地推试点、客户体验试点、线上运营试点全部按照我们的结论、节点说话，一旦成功的话就是大面积推广，然后把各个战术点连起来就是一个战略图，这种方法它没有远离目标反而是离目标更近，倒是那些图特别拖累大家。
还有一点，很多的恩师、名师，所谓的马云说等等尽量不要看，其实他说的那些话，我负责任地跟大家说，很多人根本用不上。因为你没有站在那个层次，没有匹配相应的资源，没有旁边的人力战略归你规划，你空喊那些空话，还不如八月十五给大家发一盒月饼。
主持人：
做出来消费者说了算，指导也好，时过境迁、与时俱进，如何满足消费者的需求，消费者最终说了算。
张威：
我想跟大家分享的是，成功最关键是好的商业模式，你在创业初期设计的商业模式。我们跟很多创业者聊天，他们快生存不下去的时候，指望天使投资给他们那笔钱，其实我想说真的没有天使，他们的都是都是为了赚钱。而且现在投资越来越紧，他一定要看到商业模式。我就看你有没有现金流，我就看你能不能挣钱，如果你现在是烧钱模式，即使未来能够通过大数据转化，在投资人眼中根本没有用，我就看那些模式实现了没有，有没有人买单。所以我想现在是一个很现实的社会，你怎么活下去，在烧钱的同时，要做好下一步产品转化的设计，不断的一边烧钱，一边转化产品，到底有没有人买单。当你的产品试出来的时候，自然而然就有天使出现了。
主持人：
没有任何开小差的，玩手机的也不多，都是干货。刚才讲了你的杀手锏，第二个问题，可能一个阶段我们冲上去了，我们积累了不少客户，我们看到了希望。但是经常会遇到这样一个问题，稍微不注意客户跑了，所谓的黏度，第二阶段如何留住客户，既然要创业了，我们的创业者肯定在拼，那个势头，那种感情，我估计开始的时候会得到一系列消费者的认可，而且开始的时候有一部分投入。但是你如何常态化，如何把冲上来的客户黏住，成为你优秀的客户和稳定的客户，这个可能是非常重要的点。
李俊逸：
没有别的办法，就是快速的产品迭代，快的时候一个星期一次，最慢的时候是两个星期一次，不断的打磨产品，从UI到后台，再到前端，以及运营，各个细节，产品才是王道，用户体验才是王道，产品越来越好用，到最后他只知道好用而不知道为什么好用的时候，就可以了，用户就黏住了。
姜靖华：
我们有一个用户团队，它的职责一方面是辅助产品，另外一方面要研究功能和特点。比如说我们的竞品做了哪些工作，对于我们的用户是否会接受这种做法，他比较了解，我们有用户一对一的访谈，还有问卷等等多种手段来了解用户的口味，因为我们迭代时间比较长，不是全新的产品，在这么长的产品里面，每一个功能上线其实背后都有很强的数据和知识作为支撑。我们有自己的后台系统，收集了很多行为日志，这些地方也是大平台的优势，能够进行对用户的深度挖掘和行为分析。当你产品做到一定规模，对用户行为地研究和分析是非常重要的，我们专门有用户成长的团队或者是用户分析的团队，专门针对用户每一个细化的行为，辅助产品，但是又独立于产品或者是渠道。
王斌：
我们的司机端，用户基本上是税后年收入是15万到30万的群体，他们的生活很单调，他们年流水基本上是80万到120万左右，他们常年会在路上跑，一跑就是十几个、二十几个小时，也会在运输途中随时休息。他们最核心的诉求是有钱，但是更大的需求是孤独。所以我们当时策划了一个活动“司机拍拍乐”，没有低端，只有真实。在我们做线上运营营销的时候，发现给十块钱充话费效果更好，很多司机会响应，再加上催泪的歌曲，使他们把自己的孤独深深黏在APP上，这是我们具体的点。
张威：
我觉得黏住客户，其实最重要的就是你要了解消费者的需求，就像刚才王总说的，除了挣钱，他还很孤独，这就是他的需求。对于企业用户来说注册公司肯定是低频次的，没有人总是注册公司，所以我们的产品是多样化的，注册是低频次的，财税代理是高频次的，你的产品越丰富，能够满足不同消费者所有的需求，他的访问频率会增加。
同时我们APP上面还有一些政策发布、信息查询、指数发布。使得消费者愿意来到你的APP上不断了解信息。通过这种方式使消费者把你这个东西作为工具，这个时候，APP的用户黏性就会增加，访问次数就会增加。
主持人：
最后一个问题，商业模式，说的是商业模式，实际上是讨论怎么赚钱，对很多APP来讲是一个问题。从你的公司或者行业说一下，你觉得APP的盈利模式有哪几类，怎么样才能让消费者掏钱，钱是交换的工具，所以你说我提供了一个东西，我提供了一个服务。免费的时候吸引了许多消费者，但是收费的时候，这些用户就不知道跑到哪里去了。因为你不收钱肯定不行，战士没有粮食吃，你没有很好的武器怎么战斗，所以这个问题需要解答，这个解答没有一成不变的答案，也没有最终的答案。但是参考和借鉴一定会有的，希望四位嘉宾最后解答一下你的见解。
李俊逸：
见解没有什么，但是我想在教育行业，我的理解是这样的，所有边际成本接近于零的东西都应该免费。怎么讲呢？比如说在线录播课程，录一次可以卖无数次，这种东西我觉得就应该免费，不应该收费。比如说像练题，题库建设好了以后，一百万人用和一千万人用成本是差不多的，应该免费。现在还有拍照搜题，都是通过技术解决，多少人用它，它的成本是接近于零的。
但是什么都是应该收费，而且一定能收到钱，人的服务是一定能收到钱的，人的服务有边际成本。所以在教育这方面，我们瞄准的方向是通过提供老师的服务来获得盈利。学生付给老师的钱当中我们有一定的分成、抽拥作为平台的运营资金，但是肯定是老师拿大头，我们拿小头。
姜靖华：
对于一个资讯类的产品，它肯定是靠流量创造收益的，对于我们来说主要依靠广告收入获得盈利。除了广告以外，因为你是比较大的流量平台，你还可以做一些游戏分发或者是应用分发工作，这也是我们收入的一部分。
另外，刚才李总说了我们有独家资源，这些不仅资讯平台十分重视，视频网站也十分重视，而且重视程度也最深。家住这些独家资源，我们能够为用户提供相应的VIP服务，它也是我们收入的一部分，但是这我们主要的收入来源。所以有一些APP，如果做的是泛阅读、能够快速地获取流量，你可以用广告收入变现。如果你做的是比较偏重服务的，那么就靠你的服务收服务费用支持你的商业化的发展，大概是这样的。
王斌：
我们是比较简单的，刚才也介绍了司机，主要还是从他们身上出，我们的羊毛主要是羊身上，而不是猪上。现在我们最难的是做减法，比如说新卡车销售，司机的加油、司机的吃喝住行用，汽车保险，随便一个市场都是万亿市场。而做减法，需要对我们的团队能够支撑做哪个项目有清醒的认识，所以之前我们也想做汽车金融，后来感觉非常庞大。我们下一步的计划就是要嫁接专业的人才，把所谓的市场变现，在具体的各个领域把我们能够匹配的资源匹配上，相信变现还是非常容易的。
主持人：
做减法，集中精力锁定重点内容或者是服务，这个就是创造价值，这是收费的根本。
张威：
其实公司宝的商业模式，通过对业务的分层管理来实现。我们有免费层的产品，比如说工商注册，商标注册，这是属于免费层的产品，我们叫入口级产品。我们有低费层产品，比如说财税、人事社保，以及简单的法律服务。我们也有盈利层的产品，比如说刚才说的行业资质代办。我们转化的产品是创业孵化转化到创业投融资领域，跟现在所有孵化器的想法一样，未来我们会通过项目入口，通过这么多的企业注册是一个入口产品，逐步从里面筛选出好的产品进行孵化，最后我们成立基金管理公司，这是我们最终的盈利产品。
因为大家都知道做投融资，实际上它是有时间的，一个是VC投资，它的比例非常低，可能只有1%的成功率。你从投入到产出，它撤出有三到五年的时间段，怎么保证公司正常的运营，有一个稳定的现金流，我们都是通过创业服务来实现的。所以其实我们这种商业模式是被很多投资人，包括我们要上市的券商也是非常看好的，因为他是自己就能造血，不是烧钱的一种模式，未来还有很大转化的可能。我刚才讲商业模式很重要，其实我也希望大家从一开始就能造血活下去，这个很重要。
主持人：
分层次先把用户的习惯培养好，有习惯了再根据内容和服务收费。特别是在互联网时代，它打破了很多门槛，让我们大家平等了。归结来说，互联网时代，理想境界只有两类，一类是做价值的，还有一类是把价值推广出去。最牛的企业是我不仅有价值，而且我可以把价值推广出去。对于APP来讲非常重要，我在做价值，这个价值你怎么样让更多的人知道和推广出去，这个可能是最关键的问题。
