运满满合伙人王斌

感谢各位，感谢北京市政府的领导和主持人，以及各位互联网人，大家下午好！

PPT晒一些数据，有一定参考意义，但是各个垂直细分的领域不太相同，各个企业所处的阶段不同，有的可能在商业模式的探寻，有的到A，有的到B，有的到C，各个模式不同，有的是做电商平台交易货物，我们是信息平台，有做物流和在线教育，姜总做的新闻平台，网易已经非常成熟了，他是我们互联网界的老大哥，走在前面，把用户转化优化进行更加深挖，我们是创业型公司。

运满满从名字可以看出来，运是运输，给大家讲一下初创时候的经历。2013年有滴滴打车和Uber，我们初创团队想一个商业模式，滴滴打车把我们社会上的车辆，闲散时间的车辆可以利用起来，充斥我们的市场，然后弥补运力的不足。当时我们在想目前运输类有什么，其实几个创始人在一起头脑风暴，有空运航天飞机送人、送货、送动物。还有船运、铁路运输，最后发现我们能做的基本上就是货运市场，因为其他的都比较大，都属于国内垄断的精英。

到了货运市场，当时我们形成了五个人的突击小分队，跑到了在南京的物流市场，当时大家信息百倍跟货车司机聊天，假如说有一款软件给你安装上，你不用市场上交停车费、住宿费，能够解决你的问题，你会怎么样，调查了十个司机，九个司机不说明，一个摆摆手。后来我们发现这些人是非互联网人群，他们是互联网渗透率极低的人群，他们使用最多的一款APP是斗地主，在我们的微信上发所有的活动，他们最喜欢的是摇一摇和刮一刮，非常的简单通俗，这是属于他们的群体。

后来我们发现如果用线上营销的方式安装这样的APP是没有用的，后来我们成立了现在引以为豪规模接近2000人的地推团队，当然我们创始人团队全部来自于阿里巴巴，无论在美团或者是国内知名的APP中，我们都是以这样的方式进入的。

这时候上升到战略的高度，我们中国这么大960万平方公里，幅员辽阔，我们先做哪里的。我们当时是国内第一家，我们最后决定战略先从身边开始，当时的天使是滴滴打车的投资人王刚投的，当时钱也不多，只能小规模的实验和试错。在地推过程中给司机送一些水壶让他们安装APP，基本上安装的卸载率是百分之百。我们忙了十几天以后发现我们装的150个APP，最后全卸载了，司机认为一切不是经过他自主发现给他的东西全部是骗子，我们发现了一个非常奇怪人群群体，他们的收入达到白领的水平，但是他们的生活趋近于农民工。他们的生活非常集中于吃喝玩乐，但是是在物流园或者是线路上，这个群体是非常单一的，跟互联网没有半点关系。

后来我们在推广力度上进行了改变，司机慢慢使用我们的APP，然后安装。我们光有司机端也不够，这时候我们积累了一定的量，我们在南京跟货主端产生合作，一方面是要找货，另一方面有货要发货，这是信息平台的本质，把它俩对接。货主特别奇怪，他在安装软件的时候也非常大的担忧，这个软件是不是要耗很多流量，这个软件是不是可以收到我想要的司机，这个软件在支付的时候能不能不要使用什么，经过艰难的地推徘徊六个月，我们迅速把江浙沪拿下了，从此以后我们形成了一套比较好的地推模式。目前在全国170个城市，30个省都有我们的地推部队驻守，目前我们的司机数量截止上周司机数量达到了350万以上，我们的货主加上货运中介大概是100万左右，初步形成了非常大的规模。

因为中国货卡数量是三千万，抛去车队和干比较专业的，比如说煤炭运输的，自有车辆在市场上跑的是600万。所以走到这一步，包括前一段在APEC会议上，马云提到了在节能环保上，他投资了一款APP非常给力，因为他到这个境界基本上只能谈人类需要什么，不能谈具体的事务了，所以他现在着力于环保和慈善，这个带来的社会效应。恰恰是我们跑了一段时间以后，我们发现这个APP的魅力在哪里，它解决的是什么问题？它解决的是空返问题，很多货运司机假设从北京拉货，他跑到贵州省贵阳市，他在那里没有办法马上回城，因为他需要配货，配货就需要花很多时间，北京货主只给他三天，这样他没有足够的时间配货，假如说配不到货，我们各位看到在高速上很多卡车空驶。假设是像长线干线的运输，他们返回的时候我们这个软件解决了他们大量的空返。投资人跟我们团队做了调研，我们从2014年到2015年6月份，解决空返柴油的燃油费用规模已经达到300亿人民币，这是一个特别大的社会效益。

大家算一下除以五块钱的柴油单价，算成PM2.5，这款APP的社会效益是非常大的。所以在这次APEC会议上马云提到了，在这方面我们取得了不小的成就。

当然，到今天为止我们商业模式其实已经初创形成，但是现在我们又遇到了新的问题，手中这么大的客户量，无论是司机或者是货主，如何变现。其实APP企业，不管是互联网或者是O2O、APP，商业的模式和本质，在座的精英都好提炼。其实它解决的就是信息不对称或者是打消改变一个格局，你如何从一个需要输血的企业变成造血企业，这是每一个企业或者是每一个互联网O2O企业到达C以后必须要想的问题，现在我们想了很多问题。比如说我们可以问司机或者是会员收取会员费，这是最简单、最传统的互联网商业模式。我们也可以把他们的信息费作为佣金，像滴滴打车一样，你花十块钱，但是必须在平台上缴多少佣金，还有车辆组成车队模式。具体我们现在有三个战略方向。在定位的时候第一步是找到商业模式，积累大量的客户数据搭建平台，平台分流做我们的盈利和造血，我们特别希望看到胜利，所谓的上市或者是其他的并购、重组，这是我们的情况。

讲一下行业背景，大部分APP都是生活类比较多，它服务的也是互联网人群。从我们的吃喝玩乐、衣食住行，普通人和使用者可以耳熟能详，我们这款软件是作为一个生意，或者是解决客户生存所需要的软件，这是不同的比较小众或者是偏门的软件。今年在物流APP行业发生了非常大的事件，我们这种兼并、重组、收购、倒闭，现在细分到什么程度呢？现在我们提出的都是点到点，都不是一公里运输，从整个八百公里以上的干线到门口自主点对点的运输，目前已经全方位打通。目前比较活跃的物流APP企业，行业中大概有150家左右分布到各个领域，非常热闹，也是从2014年开始资本市场特别青睐的行业。

所以接下来我们路还很长，所以从我们的起点到今天，我刚才做了简单的阐述，就讲这么多，谢谢大家。