贝贝网副总裁李文砚

贝贝网从早期的3个人，到现在1000多人团队，完成今年双十一期间，37亿的效益额，实属不易。李总认为，狼群效应非常关键，找到合适人，以最快速度舍命狂奔，才能达到最好效果。专注成就了一个良好的团队，从而提供一种优质的服务。或许只有“舍命”这种状态，才能达到我们要求的完美。

以下为演讲实录：

尊敬的各位来宾大家下午好！

正式去谈这四大效应之前，也跟大家谈一下贝贝速度，确实到今天为止贝贝上线一年多一点时间，我们前不久双十一期间，卖到37亿的效益额，去年年底也只是一千万这样的数量级。我们全年体量是奔着百亿的规模去的。

感谢今天有这么一个机会，能够在现场跟大家一起看一看，贝贝速度背后，都是由哪些因素和哪些效应来支撑的。

第一点是规模效应

即要快，整个团队舍命狂奔，只有快才能形成护城河，否则贝贝网到现在都不存在了。整个母婴行业消费升级，二胎放开。行业参与者也是越来越多，只有快才能使平台立于不败之地，贝贝招商快速找到了行业里，最优质的5000个商家，一块跟贝贝去玩这个事情。

从用户通过整合和精准营销方式，快速找到贝贝的精准人群，25-35岁的年轻妈妈，当我们发现平台规模到达一定体量的时候会形成正反馈，当整个平台销售额达到一定规模，就有一个自然促发的机制，会让这个雪球滚得越来越大，销售额出现爆发式的增长。“双十一”17个小时卖出37个亿，规模效益带来正反馈是非常关键的。

除了快，还有一点是专注，上线一年多来，贝贝一直就在想，怎么把母婴行业做好，几个86年的大男孩，有些刚结婚还没孩子，你们都不懂妈妈的人群，怎么去做这事情。这一年多事情，我们花了很多精力和心思，真正去了解和认识母婴这个行业。早期时候登门拜访，去看商家生产线，去看他们仓库，知道母婴生产企业怎么运营，我们和用户面对面交流，了解妈妈们真正关心是什么，是产品安全和产品舒适度，是产品能够真正给宝宝带来一种好的体验。一年半时间，我们专注了解用户想要的东西，最后搭建贝贝今天的平台。

第二个效应是入口效应

从去年刚开始做贝贝的时候，大家肯定第一反应是说贝贝就是一个母婴平台，没错，正像我们刚才说的，这么短时间把母婴做到这样一个体量，我们确实成为母婴行业的专家，和最懂母婴行业这样一个平台。同时我们也并没有陷入到母婴这个品类的垂直陷井里面，我为什么说垂直的陷井呢？大家知道垂直电商，指的是把一类产品卖给所有的人，人群是非常笼统和非常不精准，贝贝做关于垂直平台的时候，我们再去思考的问题是说我不要垂直品类，当我们真正抓住一个具有相当规模的妈妈人群之后，我们发现除了母婴产品之外，妈妈们顺便在贝贝上买一些女装，25岁-35岁是整个中国消费实力里升级最快的人群，他们的购买诉求是代表所有中国家庭的需求，除了宝贝需求和她个人的需求，或者她老公和她男朋友的需求，年轻女性去考虑的东西，包括她母亲的，公公婆婆的，贝贝需要考虑的是所有年轻女性消费的整合。既然来贝贝，给宝贝买东西，给自己买东西了，顺便把自己家里东西都采购了。贝贝是分众一个品牌，是针对妈妈这样一个人群，从妈妈这个人群来看，贝贝商品品类的可延展性要比单纯垂直母婴大太多。

第三个效应是狼群效应，跟用人有关系

贝贝从早期的3个人，到现在1000多人团队，狼群效应非常关键，找到合适人，以最快速度舍命狂奔，才能达到最好效果。不同阶段找到最适合平台发展的人，现在这个阶段，在贝贝这样一个体量的公司，我们招的全是上市公司的高管，能够带来国际化的视野和上市的背景。他们来了以后很快在开放包容的环境下，融入贝贝文化。即贝贝整体文化一方面是非常包容和开放的，同时也是非常具有狼性。

电商这行确实很累，能够像在贝贝这样团队非常开心的去熬夜去加班，去做自己喜欢的事情，其实是一件非常享受的事情。在我看来是存在在大家性格里边的，如果你强迫让一帮90后的小伙伴加班，他很痛苦。我们需要找的就是肯心甘情愿成就自己，成就团队的一帮人。

第四个是联盟效应

贝贝从上线开始就去整合了一批行业里边最优质的商家，我们跟商家捆绑在一块，我们是一条绳上的蚂蚱，我们是一条船上的战友。贝贝早期上线的时候收取佣金比例是非常低的，让商家赚到钱，一旦商家赚不到钱，会想商品质量能上去吗？让商家赚到钱，才愿意把更多资源投入到商品升级，和投入到用户服务里面去。用户才会回来，整个平台粘度才会更高。

对用户而言，贝贝也是把用户当成我们朋友，每一个用户都是贝贝的产品经理，我们有三四百号人客服团队，每天用电话方式，还是在线咨询方式，跟用户交流回答和解决一些问题。而用户每天反馈这些问题，正好是贝贝做得还不够好的地方，我们会快速把用户这些反馈，作为我们需要去改进的点，同时我们会设立一些奖励，对用户反馈出来的意见，我们除了采纳之外，我们还会对用户进行一些奖励，感谢他们对我们提出的宝贵意见，把用户当成产品进步一员的时候，你才是跑得最快的。

带着情怀做事 完成中国制造业的质量升级

刚才其实之前几位老总讲到农业的时候我听的也是很振奋的，我们都是带着情怀去做事情的。贝贝也是，为什么这么说呢，我们去看当前中国的制造业，发现整个制造业处在转型升级非常关键的时间点，对于贝贝这样的平台而言，我们不懂线下生产，我们懂的是线上营销，有了专业分工。我们做好我们的事，商家做好他们的事。贝贝也在前不久母婴峰会上宣布，每年拿出5个亿的真金白银扶持这些商家。整个母婴制造业也面临转型升级的时候，我们愿意和商家一道提升产品品质，让我们自己消费者买到更好东西的同时，让整个中国制造业能够在生产领域，往前更迈一步，离欧美国家，离日本，离发达先进经济体更靠近一步。

跨界营销非常火，真正占比最高还是本土商品，中国制造质量才是未来的希望，我们也希望贝贝通过这样5亿的支柱和扶持计划，能够让更多母婴制造的企业加入到我们当中来，一块去把中国的制造业提升到更高的高度，谢谢大家！