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从系统集成商到IT服务提供商,IT转型路在何方?

2015-05-20 eNet&Ciweek/菲扬

移动互联时代,企业战略正在从以产品为核心转向以客户为核心,市场急剧变化和来自不同角度的创新正冲击着我们的企业。新一代技术开始走进企业,云计算、虚拟化、大数据与数不清的各种移动设备,在为我们带来全新用户体验的同时,也对IT管理带来了全新的挑战。

对于企业而言,运用了云计算不代表一定会丢掉传统的运作模式,从50%利润率的风光,到今天不足10%的行业平均利润率;从众人追捧为朝阳产业,到今天的斜塔之危;系统集成市场竞争程度日趋激烈,这意味着着更大的机遇与挑战,中国系统集成商的转型之路到底在于何方?

众所周知,系统集成服务自诞生之日起,就一直随着IT行业的大势而发展。从最初的硬件主导,到今天的硬件软化,再到将来的软件服务化、服务产品化,IT行业发展大势有着一个清晰的演进脉络。但是,近几年来系统集成服务市场的发展并未跟得上IT行业大势的变化,行业整体盈利水平低下,营业收入增长乏力,大、中、小各级系统集成商的转型升级皆较为困难。

一个系统集成商的工作主要围绕厂商和客户这两头来做好工作。做好厂商的工作,可以保证通过强势的产品得到一定的话语权,通过和客户做好工作可以保证项目的取得和顺利的实施。所以在这个产业模型中,各个层级关注好自身的上游和下游就可以在生态系统中占有自己的一席之地了。

从最初的硬件为主导到如今的软硬兼备,伴随云计算等新兴技术的不断发展,中国的系统集成服务正在向着产品服务化方向进化。

一、IT转型服务商背后的痛

然而,随着用户对系统集成商软件开发和专业化服务的要求越来越高,系统集成商“转型”之路背后隐藏的是巨大的苦痛:

1. 利润越来越低

上世纪90年代,系统集成的利润率达到30%~40%。进入本世纪,系统集成行业的整体利润急转直下,系统集成公司工程性项目的利润率下降至15%,有些建设方肆意拖欠款项,使工程的利润率不足10%;

2. 业务可持续性差

在客户关系方面应该是系统集成商的最大优势,也是最大问题。一旦客户的人事出现变动,不但前期的投入会损失,而且也会导致丢失客户。反之,由于是关系型销售,出色的销售人员或核心技术人员很有可能单飞或寻找实力更强的企业做依靠;

3. 资金压力大

来自资金的压力,一个集成项目,少则几十万,大则成百上千万,如果项目管理的好,实施顺利,客户关系也到位,资金也能够顺利回笼,厂商也能够给予一定支持;那么,可能这个项目还是能够赚到10%以上利润的,但是,只要其中一个环节没有做妥当,可能会满盘皆输。

4. 竞争白热化

由于市场已经进入了“成熟期”,中国已经有成千上万的集成商,不可避免的导致竞争更加激烈;

在这一背景下,集成商纷纷开始转型寻求突破,有些开始结合自己在特定行业多年的经验,逐渐形成了自主的软件产品和行业解决方案,而更多的集成商则“顺理成章”地开始提供IT系统建设后期的维保和运维服务,成了同时提供集成服务和运维服务的“混合型”服务商;而这类服务商在运营服务业务的过程中,同样面临了不少的挑战:如服务满意度不高;服务成本不可控,财务指标恶化;人员单位产出比不高及服务效率不理想等。

面对以上挑战,传统的服务商为了能够在竞争中胜出,不得不再次进行改革和创新。

当年,IBM放弃硬件方面的优势,成功转投IT服务领域,HP也正由一个硬件生产商向系统集成服务商演变。事实证明,IBM、HP的决策是正确的,因为他们清楚自身的能力,并看到了IT服务业的巨大前景。基于IT服务业的现状和自身的优势,国内的华胜天成、神州数码也开始了由“系统集成商”向“IT服务商”的转型。

二、云计算IT转型加速剂

就目前IT领域来说,云是一个大的转折点,从某种意义上说,云计算和内部IT之间的关系看来就如叛逆期的少年与被激怒的家长:两者常常相左,彼此无法互相理解。而云服务作为新兴挑战者,在过去五年战果累累,完全颠覆并重新定义了高效、灵活和充满活力的IT基础设施。

计算产业链的模式就如同一个“金字塔”,基础设施层位于金字塔基座位置,用来提供计算、存储、带宽等服务,是云计算技术实力的集中体现;中部是为应用开发提供接口和软件运行环境的平台层;顶端是应用层,专门提供在线软件服务。

可见,云计算正推动IT 产业模式向服务交付方式转移。云计算所有将IT 资源,包括计算,存储,数据,应用打包成服务进行交付。IT 产业的商业模式从卖硬件到卖软件,到卖服务进一步演进,IT 服务的种类和比重加大,未来将出现各种提供某种IT 能力的服务中心。

三、“养鸡生蛋”模式大大提高客户粘性

传统集成商过度依附厂商发展,我们俗称这是借鸡生蛋的商业模式,工作做的再好,都是给厂家打工,一旦厂商变更产品和代理商,这只会下蛋的“鸡”随时面临风险。因为只提供集成服务给到客户,无法保证一种持续的粘性。这种商业模式并不稳定。

养鸡生蛋是另外一种业务模式,以数据中心客户为例,如果能够将IT托管在你的数据中心,在上面为客户提供增值服务如备份、安全、网络等都是非常自然的过程。通过这种模式可以充分地和客户建立起一个长效的机制,让客户有相当的忠诚度,而且对厂商的依存度也变的没有那么高了。但是养鸡生蛋,毕竟要养鸡,养鸡就需要养鸡场,养鸡场意味着服务提供商要具备数据中心、运维队伍、运维体系、软件产品等。这些都意味着大量的投资和费用。所以这种业务一直是一种富人的游戏,只有个别大厂家才玩的起的业务模式。但是今天云计算为大家带来了一个契机,如果说过去我们还在纠结于建设数据中心、监控体系等等,为了投入多少人力而踌躇的时候。我们今天通过云计算这个商业模式的容器可以将这一切打包进了云。通过建设符合自身身份的商业模型,就可以建立养鸡生蛋的业务模式。这种商业模型包括了“民工”、“农民”、“农场主”等多种角色。

有了发展目标,就会有业务模式,有了业务模式就有了技术体系,有了技术体系就有了服务和支持体系。在这里可以租用数据中心,可以使用云计算软件、通过适度的硬件投入就可以完成自身业务的重大转变。有了养鸡场自然就有了客户的粘性。

四、中国系统集成商转型之路

尽管20多年的发展历程中,中国大多数的系统集成商已经进行过几次艰难的转型,但它们心向往之的理想业务模式仍未达成。而在未来发展中,不断的转型、持续的升级将会成为中国上万家系统集成商的一种常态,而以下几个方向或许是它们转型之路上的几盏明灯:

1. 从系统集成服务转向IT服务或研发软件产品

这条路也是当前众多系统集成商转型的首选之路,但由于先前由SI成功转型为ISV的企业少之又少,因此转型做IT服务成为大型SI的首选,如神州数码、华胜天成、高伟达等行业内标杆企业。系统集成商在进行这一角色转换过程中,需要明白专业服务提供商并不是依靠软硬件产品来盈利,他们的价值体现在把技术和业务背景融合到一起,也是各种资源的整合。因此,专业服务提供商利用自身在某些领域拥有的特殊技能来获取利润尤为重要。

2. 抓住云计算等新兴技术趋势,整合产业链上中下游资源

云计算的兴起可能是未来5年内最为重要的IT产业趋势。但与其说云计算是一种新兴技术,不如说它本身就是一个系统集成:一个融合了底层IaaS,中间层PaaS、HaaS,到上层SaaS的一整套服务集;因此,系统集成商在其中的机会不言而喻。

3. 利用国际产业转移大势,寻找新的中间件合作伙伴

中间件作为集成各种应用软件的工具,一直都是系统集成商的利器。SOA技术与产品的推出更是把不同的技术和IT架构集成起来,从而会尽可能地消除系统间的不一致。近两年来,SOA的落地实施进一步深化,CEP、EDA等新的理念和产品不断推出,而国际产业转移的大势,使得一些欧美SOA厂商加大了在中国的投入,如TIBCO、Progress、TmaxSoft等。中国的系统集成商可以利用此局势,寻找新的合作伙伴。

4. 出奇制胜,在新兴行业信息化市场先下手为强

金融、电信、政府、电力等行业的信息系统集成市场格局已经形成,大型系统集成商已经在这些领域内建立了各种各样的壁垒,使得每家SI都不能轻易地去动别人的“奶酪”。而物流、连锁经营等新兴行业,包括铁路等传统行业,近些年的信息化建设正处于蓬勃发展时期,把握这些新兴行业信息化市场的机遇,从而及早布局,也是中国系统集成商转型升级可资参考的一招妙棋。

五、作为微软、IBM、EMC、甲骨文、SAP等国外IT公司的合作伙伴

作为微软、IBM、EMC、甲骨文、SAP等国外IT公司在国内市场的合作伙伴,系统集成商们有两个使命,其一是加固乃至扩大原有的在LOCAL市场作为合作伙伴的不可动摇的地位或作用,其二是在自身转型创新的同时推动整个泛或大IT行业的转型,这才是转型的含义。

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