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CIO热点:经济危机下的企管建议

2009-05-08 eNet&Ciweek

  用第一种办法帮助Claudia,老板将业绩与物质奖励挂钩。这样可能就不容易找到其他影响工作的因素,因为老板已经认为Claudia是为了物质奖励做事。   第二种,泛泛的陈述表明你想要同情和帮助她。但话语是如此模糊,你甚至不能让Claudia信服事态的严重性,她当然不愿意改变她的行为。   第三种方法最有可能达到预期效果。我的研究表明:对员工的生活情况越关注,越能够得到在工作上的良好表现。尤其在压力大的时候。如果你表现出你感受到Claudia的紧张状态,把她看成一个完整的人,你可能会得到她非同寻常的忠诚和感激。   发现新客户   细分:经济衰退时,客户的需求往往变化很大。抓住机遇,为新客户提供更加独特的产品和服务。   领导者应该利用经济不景气的时机发现新客户,并满足他们的需求。竞争对手没有关注、甚至根本没有意识到的需求是最有吸引力的。如汽油价格上涨,就业和收入面临危险,贷款再不能轻易获得,负债很难还清,企业客户在负债和盈利间波动等情况,都说明客户需要新的产品。这是做出战略性改变和行动的理想时间点。   你必须重新分类客户,设计出满足他们需求的产品。不要将人力、市场、服务、研究等领域的投资视为令人不快的成本,而是将他们作为能创造更大利润的投资。   以瑞士最大的零售商Migros公司为例。由于经济危机,Migros公司的客户也在考虑他们在食物上的花费。有责任感的经理们不再将他们视为一体的客户,而是区分出不同类别:   注重健康的顾客依然会支付溢价,购买健康的产品。   经常去饭馆吃饭的人,他们可能现在对外卖更感兴趣。   企业客户必须减少餐饮方面的开支,可能更愿意选择当地的Migros市场提供的不太昂贵的午餐。   这种策略细分的可能性几乎是无限的,因为客户的需求从一个地方到另外一个地方都是有差异的。   谨慎折扣   价格策略:在经济低迷时期降低产品价格,短期内可能会有可观的销售量。但从长远来看,这种做法破坏了产品的市场价值。   经济不景气的时候,企业会降低产品价格,减少服务项目。这样做的逻辑是:人们的消费在减少,我们只有降低价格,才能保证人们继续购买我们的产品。但是这样的减价会造成危险的后果。   但不要误解:如果做的聪明,减价是一个吸引顾客购买的有效手段,使企业在短期内获得很大利润。   无论是购买一个热狗,还是一个手袋,或者是去五星级酒店消费,道理都是一样的:顾客需要的是用辛苦挣来的钱买到物有所值的商品。   一分钱一分货。按照这个标准,顾客为一件商品消费的钱越多,就表示这个商品的价值越大。如果商品的价格不稳定,那么顾客就会对它的价值产生疑虑。以法国化妆品牌Lancaster为例,从2000年到2002年,价格下降了20%。它因此失去了很大的市场份额和品牌价值。它从中学到了教训。2004年,Lancaster再次提高价格。2008年8月,尽管利润连续两个季度下降,Lancaster还是宣布将计划再次涨价。   当打算通过降价来度过难关时,你应该先考虑好,这一行为将对你的市场产生什么样的伤害。考虑一下什么才是真正能挽救市场的措施。当市场被草率的决定伤害之后,想再重建是一件很困难的事情。(周宏钧)

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