在广告和游戏之间自由游走的壁虎科技
北京壁虎科技有限公司（下称壁虎科技）被比喻成“网游里的分众传媒”。江南春成功地应用了等候电梯的“无聊的30秒”成就了分众传媒控股有限公司，推出了写字楼、超市、商场里的新媒体。而除了现实生活中等电梯的无聊30秒，在游戏中，也时常有等候——等候游戏的进程、等人组队��这种种等候也带来了商机。
不错的2008
2008年是壁虎科技转折的一年。
2008年年初，壁虎科技获得了红杉资本（中国）基金（Sequoia Capital，下称红杉中国）1,000万美金的风险投资，红杉中国还表示，2009年将追加对壁虎科技的投资。2008年中期，壁虎科技赢得了戴尔公司（Dell，下称戴尔）、三星公司（Samsung）、汇源果汁集团有限公司（下称汇源果汁）等众多客户的订单。同年，壁虎科技几乎谈下了大大小小几十家游戏公司，使壁虎科技的游戏内置广告植入到了这些公司的游戏中，并以分成或买断的形式开展增值业务。也是在2008年，壁虎科技开始酝酿2009年纳斯达克上市计划。
4年前，壁虎科技创始人兼首席执行官（CEO）李柳军正是看准了网游玩家这个日渐庞大的人群，一手筹建了壁虎科技。壁虎科技诞生的时候，核心理念就是李柳军提出的“跨游戏的第三方增值服务平台(In-game Value-added Service)”概念。
今天，李柳君觉得市场的发展正在印证他当初的判断。中国互联网信息中心(CNNIC) 2008年1月的统计数据显示，中国网民数量已达到2.1亿，其中59%（约1.2亿）为网络游戏玩家。同时，网络游戏用户的整体年龄层次也在悄然变化，国际数据公司（IDC）的数据显示，网游的主力用户群集中在 19～30岁，并且受过高等教育的用户占5成以上。特定的年龄段，特定的教育背景，使得这样一批用户有着非常强烈的消费能力，同时在电子类商品和大额消费上均拥有显著的主导权。
作为中国第一批“骨灰级”网民，1995年李柳君在珠海华丰食品集团就任事业发展部经理和副厂长时，就开始使用网络；1999年他获得美国金门大学MBA学位后，又回国开始担任B2B网站美商网的营销总监、CEO等职；此后还陆续担任过上海易游通企业发展有限公司CEO和北京游戏蜗牛网络技术有限公司（下称蜗牛网络）CEO。在蜗牛网络期间，李柳军成功推出大型3D网络游戏《航海世纪》，并将《航海世纪》出口到韩国、欧洲、澳洲，开创了中国网络游戏出口的先河。
“因为我自己拥有互联网、游戏、广告3方面的背景积累，当时，游戏内置广告系统还处于比较空白的阶段，市场的机会不言而喻。”李柳军表示。
壁虎模式
壁虎科技的创业初衷是，在不增加游戏公司任何开发成本的基础上，给游戏公司、游戏增值服务商（比如壁虎自身）带来额外收益的全新商业模式。
在李柳军看来，作为新行业，理想的游戏增值这个第三方增值服务平台应该具备这些特征：
首先，关注游戏玩家的用户体验。网游是一个特定的虚拟环境，整个氛围以娱乐为主。观看广告的是网游的玩家们，要考虑他们喜欢什么形式的广告，在什么时机放入广告。如果广告是强制的，例如，玩家正玩得带劲，突然蹦出来一个截屏硬广告，那一定很遭人讨厌，用户体验很糟糕。与传统的信息传播（电视广告、报纸新闻）单向模式不同，游戏是个强调互动、双向的情景模式，玩家们对于娱乐性的要求高，所以强制广告的效果会适得其反。注重双向的体验和交互其实也契合了Web2.0时代的精神。
第二，快捷置入游戏。如何更好地让广告等增值服务嵌入到游戏中，李柳军一开始的想法是，壁虎开发出来的产品一定不要修改游戏的程序，因为一旦要修改程序，首先周期太长、成本太高，甚至广告费都无法支撑这么庞大的时间成本和资金成本。让广告快捷而方便地嵌入游戏里，是壁虎开发的方向。
第三，产业化是关键。游戏增值服务的快速植入是产业化的前提。从广告主的角度来说，他们的需求是瞬息万变的，下周先投放一周；下下周还需要修改广告内容；两个月后，希望能有第三方监测的数据出来。这一切，都需要产业化的游戏增值服务业务才能做到。这就需要整个产业链的整合，实现产业化、规模化。
这3点决定了游戏增值服务这个行业门槛很高。“但是空白市场、空白领域对于我们的吸引力非常大。不过没想到，仅研发就做了快4年，比我们想像的要艰辛。”李柳军表示，壁虎科技正是按照这3个关键的经营要素，进行自身的经营模式打造。
曾经碰壁
但实际上，在业务模式的摸索和坚持过程中，先有公司后有产品的壁虎科技还是碰了不少次壁。
让壁虎科技创始人兼CEO李柳军最难忘的时光是2005～2006年。一个已经成功过的人陷入了困境，体会过高峰的人却滑到了低谷，此番滋味一言难尽，但李柳军今天讲起来却轻描淡写。 2005、2006、2007整整3年，壁虎科技在游戏增值业务领域几乎没有一分钱的收入。
“2005年的时候，我们几个创始人拿出自有资金投入到公司运营；到2006年的时候，基本上几个创始人自有资金都撑不住了��”李柳军等几个高管，在最困难的时候不仅不拿公司的工资，还将自己的家产投入到了公司中。迫于生计，壁虎在最困难的时候接了几个音频视频领域开发的外包项目，目前国内不少音乐网站尚在使用壁虎科技当年开发的技术。
在最困难的时候，壁虎科技的核心开发团队成员都曾被其他公司“挖角”，但最终，核心的8个人一个都没被挖走。
团队之间互相的激励和支持让壁虎科技还是坚定了自己的方向——游戏内置广告等增值服务。到2006年，壁虎全部攻克基本的核心技术难点，技术成熟之后壁虎开始第一代游戏内置广告系统IGA的产品化，2007年，产品终于开始规模化生产。
2008年，壁虎IGA 2.0 产品推出，这款代表国内外游戏内置广告技术最高水准的产品，主要适用于游戏公司和广告公司，这种系统不需要修改任何游戏程序，不挂接游戏程序封包，独立实现广告的植入和投放。这是一种既能减少广告系统与游戏的集成难度，又能给游戏玩家增强广告互动性的独立式、交互型的游戏内置广告系统。
曙光初现
这时，风险投资开始找上门来了。
其中包括红杉中国。红杉中国的合伙人周奎和李柳军在2007年末的一次面谈，就表现出对壁虎科技的浓厚兴趣。时隔两周，周奎又去跟李柳军谈了一次，此后双方就签订了投资意向书（Term Sheet），并于一个月之内就签订了合作协议。
壁虎科技本打算融资500万美金，但红杉“希望能多投一些”。最终，红杉出资1,000万美金，占壁虎20%左右的股份，同时周奎进入壁虎科技的董事会。
李柳军表示，红杉中国不太介入企业实际运营的特色最让壁虎科技动心。在公司的发展战略上，红杉“很尊重壁虎科技团队的意见”，只是提了一些建议。在融资进程中，没有一条涉及对赌协议。
壁虎科技的此次融资，将主要用于两个方面的发展：一方面是服务器和带宽的投入，因为要承受几百万或上千万人在线的广告投放和数据采集监控的话，服务器和带宽的投入巨大；另外就是销售和渠道建设方面的投入。
融资带来的不仅仅是钱，而是壁虎科技转折性地步入了成长的“快速通道”。壁虎的规模迅速从30多人扩张到100多人，目前还在招人中。
同时，壁虎科技还紧锣密鼓地和大大小小的几十家游戏公司洽谈。李柳军介绍，每一家游戏公司的实力不同，它的游戏的运营状态也不同，这些不同决定了它们的看法不同。有的游戏公司对于游戏内置广告很看好，它愿意与壁虎科技广告分成；也有不太看好的，它们选择买断的方式。
与游戏公司都谈妥了，下一步是广告客户的广泛发展。
2008年，壁虎签下好几个大客户：戴尔、汇源果汁等。李柳军一边给记者展示壁虎科技的内置广告一边介绍：“一般来讲，现在的互联网游戏内置广告，肯定比目前传统的互联网广告效果更好、价格更便宜。”传统的互联网每千次印象费用（Cost per Thousand Impressions，CPM ，是最常用的网络广告定价模式之一）可能在10块钱左右，壁虎游戏的内置广告可能在几块钱，便宜一半左右，合作量大的话，平均CPM还会更低。
目前，壁虎的一个订单总额就能达到百万（人民币）级别，但是李柳军并不满足，他认为，2008年是网游内置广告行业起步的一年，2009年预计会是快速发展的一年。网游内置广告行业的第一次整合和洗牌应该会出现在2008年的下半年到2009年下半年，那个时候，这个行业可以进入一个相对成熟的阶段。
其中，盛大集团旗下的网游传媒有限公司（In-game Media，下称网游传媒）也是为数不多的游戏增值业务服务商之一，并且它们也是以游戏内置广告为主营业务，但是与壁虎科技不同的是，网游传媒处于盛大旗下，还不能称之为严格意义上的“第三方”游戏增值业务服务商，并且网游传媒大部分的广告内置在盛大自有的游戏内，和盛大产品外的其他游戏的合作还不算太多。
确实，和壁虎科技处于同一个战壕的“战友“并不是太多，目前只有寥寥的2、3家，而且技术还尚未达到不需修改游戏的原代码、直接植入的程度。李柳军表示：“也许在不远的明天，壁虎将把苦心研发4年的壁虎IGA技术全面开源，希望更多的公司也投入到这个行业来。”
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