“瑞，诚信；友，朋友，这是瑞友公司的特点，也是瑞友公司与合作伙伴相处的基本之道。”在近日举办的“2008年瑞友天翼应用技术及伙伴研讨交流会”上，中国远程接入行业领头羊、瑞友公司总经理贺雷如此表示：“而创造伙伴价值的最大化，与渠道共赢，是瑞友一贯的政策，也是瑞友成功的基础。”
据悉，发展数年来，瑞友公司通过打造强势渠道，推动“服务+产品”的模式，在为用户创造价值的同时，也为渠道赢得了巨大的发展，而渠道也成为瑞友公司与竞争对手相比最大的优势所在，连续数年保持中国远程接入行业的“旗舰”地位，从而真正实现了“友聚共赢”。
软件+服务，渠道创造价值
“与思杰等竞争对手比，瑞友最大的优势就是‘靠近客户’，这不是地缘上的‘近’，而是由于瑞友优秀的渠道让用户在需要的时候能够很快得到瑞友的支持，可以说，是渠道成就了瑞友。”贺雷表示。
从软件行业的一贯趋势表明，由于使用者都有着各自不同的“个性”，远程接入也随需而变才能够很好地响应客户需求。而在国内企业的
信息化过程中，由于部署时间、部门差异等原因，造成各设备及平台之间“断代”的现象非常严重，这也让远程接入面临着复杂的部署环境，因而，更加了解客户的渠道成为瑞友快速成长的优势所在。据权威调研机构的数据显示，2005年，中国远程接入架构市场保持了100%的增长速度，而瑞友更是保持了高出行业两倍以上的增长速度。
据了解，瑞友的渠道分为销售服务伙伴、行业开发伙伴、增值服务伙伴、培训合作伙伴四大类，其中销售合作伙伴是最基础的渠道，而其他几种合作伙伴更是实现价值增长的重点。
“渠道为瑞友创造了价值，瑞友也不遗余力地为渠道提供支持，无论是商务、技术还是人员培训。”瑞友公司总经理贺雷表示：“所以瑞友和金蝶、
浪潮等国内一批重要的管理软件厂商都形成了良好稳定的合作关系。”业内普遍认为，ERP等管理软件的普及，是远程接入平台市场得以迅猛发展的基础条件，当ERP用户牵涉到分支机构使用时，就必须使用远程应用
解决方案。
“因此，瑞友更重要的是将传统行业的‘销售渠道’的模式转化为‘服务渠道’，打造专业化服务，促进渠道增值。”贺雷表示。
友聚共赢，专业化服务促进渠道增值
专业化服务将是软件行业的趋势，对于远程接入这样的行业来说更是如此——由于客户的软
硬件环境复杂、需求各异，行业用户和终端用户的需求也有着很大的不同，因此，打造专业化的服务就成为企业核心竞争力的一部分
“让渠道在创造价值的同时实现自身的增值，这是瑞友一贯的思路。”贺雷表示：“专业化的服务一方面帮助用户实现良好的维护，降低成本，同时实现了渠道长期盈利。”
瑞友公司将渠道分成销售服务伙伴、行业开发伙伴、增值服务伙伴、培训伙伴四大类，并针对不同的渠道类别提供不同的支持计划及共同努力，加速集中、协同、安全、高效的应用系统支持平台的拓展，提升应用价值——对于销售服务或般来说，将纯粹的销售活动变为盈利活动，在提升销售量的同时提升合作伙伴的应用交付实践能力，从而提升合作伙伴的竞争实力；而对于行业开发者比如用友、金蝶等管理软件厂商，瑞友将和他们一起为用户提供更加优秀的管理软件服务，从而实现更好的销售与成长；而对于培训类客户来说，其实力的加强本身就是盈利能力所在。
“多年的实践验证，瑞友+渠道的‘瑞友模式’是成功的，而‘专业化服务’是对渠道进一步的提升，同时也是渠道价值最大化的一项工程，所以，瑞友的目标是和渠道一起，制造远程接入行业的‘大未来’，在解决中国企业
信息化问题的同时实现行业的发展，真正做到‘瑞接天下，友聚共赢’”瑞友公司总经理贺雷先生表示。
【责任编辑 陈东方】
