出口退税降低意味着出口企业的利润蒸发，直接影响可想而知；高盛最近公布2008年人民币预计升值10%，与此同时，美元却不断贬值，收受美元简直如烫手山芋；新劳动法，也导致工厂成本增加，东莞一些企业已准备把工厂迁至越南等劳动力成本更低的国家。
在这一严峻形势下，外贸行业如果想实现突围，更应该加强对企业的管理，向企业管理要利润。企业管理中的重点是客户资源管理，重要客户资源的流失关系到企业生存。客户资源管理是企业多年市场开拓和积累的结果，是企业最重要的无形资产，更是众多中小企业生存之本。
大多数外贸企业在客户资源管理中存在不少问题：
管理不全面，造成人员流动，带走客户资源；
跟进联系不及时或不到位，造成客户资源流失；
收集的客户信息未得到充分利用，造成客户资源浪费，新客户开发成本过高；
客户信息记录不全面，人员交接困难；
管理层不懂外语，业务员难以管理，使其无法掌握最新动态；
业务员年纪轻，经验不足，跟进效率不高；
数据统计不充分，或没有数据统计，以及来往邮件、传真查询困难，管理层难于统计分析和安排市场营销策略。
如此重要的客户资源，却出现这么多管理漏洞，利润怎能不流失？到底应该怎么办？恩特建议，做好客户资源管理首先要做好客户的跟进联系，然后才能管好、用好客户资源。
建立即时客户档案
参加了广交会和国内外的各种展会，收集回来一大堆名片和信息；或者在阿里巴巴、环球资源等B2B平台做了大量网络推广，收到一大堆客户询盘。对这些客户信息应该及时建立详细的客户档案，把客户的公司名称、联系人、联系电话及其他相关信息都记录下来。
给每一客户建一份个性档案，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来，然后汇总。接收或发出的邮件、传真，以及电话、MSN等联系信息也需对应记录。
划分等级，定时跟进
将所有的客户按照意向或可能实现订单程度划分等级，规定特定时间间隔地联系客户。根据不同等级采取不同的间隔联系时间，既不会因为客户太多而联系不过来，也不会因为只抓了主要客户，忘记或忽视了其他潜在客户。
另外，业务员自己也可以在每次与客户联系之后，根据联系情况，制定下次联系的时间。通过准确提醒，最终一步步接近并达成交易。
信息数据集中存储
将公司所有的客户资料集中存储在一起，而不是业务员单独掌握客户资源。这样，业务员离职或因其他原因需要转交客户资料时，就可以非常方便地实现无缝连接，降低客户资源流失风险。
上面提到的一些管理办法依靠传统的管理方式可能还有一定难度。建议外贸企业可以了解并选择一些客户资源管理系统（CRM或者ERP），实现客户资源的信息化管理。
链接：
浙大恩特外贸客户资源管理系统（EnterCRM）,就是基于管理的思想设计的软件。强大的数据集中处理机制，所有的信息数据（邮件、传真、来往联系记录等）都集中存储在
服务器上，有效保护客户资源；科学管理客户资料，收集到的名片和得到的询盘中的客户信息及时输入系统，设置的等级和相应提醒时间提醒业务员去跟进客户，提高业务员跟进效率。人性化提醒页面，把急需处理的事情自动提到桌面，提醒处理，提高业务员工作效率。
另外，EnterCRM还从各个方面考虑到客户资源管理中的各个细节，帮您轻松的管理好外贸。
【责任编辑 陈东方】
