SAP告别过去--SAP的创新商务模式

　　“未来几年，成功的新商业模式将取代传统产品成为企业竞争优势的驱动力。” 软件巨人SAP公司的首席执行官孔翰宁说。

　　11月21日，孔翰宁在中国国内发布了1本与别人合著的中文版新书——《2010年商业模式》，在书中，孔翰宁提出了奠定未来企业竞争优势的创新驱动力——从客户而不是企业自身出发，以整套服务和方案满足消费者，进而革新企业的商业模式。

　　客观地说，在创新论调大行其道的今天，孔翰宁的论点绝不可称为惊世骇俗。但软件巨人SAP此刻要发动的战役，也就是这条朴实原则的现实版：着眼下一波市场浪潮，积极革新软件产品商业模式，确立新的市场地位，延续过去的成功。

　　不得不变

　　《2010年商业模式》探讨未来几年的商业趋势，但2010年却是SAP一个重要年份。未来几年的发展，是软件业发展更新换代的关键时期。去年5月，SAP公司监事会主席、联合创始人哈索•普莱特纳为SAP制定了新目标：使公司市值在570亿美元的基础上翻一番。要达成这个目标，SAP必须在2010年前使软件授权业务营业额的年增长率达到15%。

　　作为全球第3大软件企业，全球最大的企业软件市场老大。世界500强企业中的80%都在使用SAP的管理软件。谁都不否认这家上个世纪末就名声鹊起的德国软件巨人的潜力，但是想在新技术更迭和市场风云变化下，延续过往的辉煌，SAP现在面对的不只是一个复制自我的速度挑战。

　　今年10月18日，SAP发布了2007年第3季财报。其利润比与去年同比增长10%，达到5.79亿美元，与分析师预测接近。不过，季报中也提到，SAP该季度的软件及相关服务增长13%，低于去年同期的17%。这印证了华尔街今年以来的担心：SAP一直擅长的大型企业市场已经饱和，未来增长空间还有多大？

　　而且，觊觎企业软件市场的软件巨头，也在近年试图挤入这个市场。全球第2大软件公司，也是最大的数据库软件提供商甲骨文公司在过去3年内展开连环收购战，花费了大约300亿美金收购了30多家公司。目前其在企业软件上的实力已对SAP产生了严重威胁。同样是2007年第3季度，甲骨文应用产品新许可证销售收入增长了57%，在过去的一年则增长了61%；而根据SAP在同1个财季，应用产品销售收入只增长了7%，过去1年只增长了10%。“虽然SAP的应用软件业务比甲骨文的强大，但我们现在快速缩小了与SAP的差距。”甲骨文公司总裁Charles Phillips得意地评价。

　　对于SAP自身，最大的挑战是大型企业市场已经饱和，在守卫大型企业市场份额的基础上，如何尽快挖掘中小企业市场成为关键。同时，新的产业发展模式已经出现，在下一代应用上，以Salesforce.com为代表的以租代售（SAAS）模式正在受到市场追捧。SAP必须尽快有所动作，证明自己在企业应用软件上一贯的领先性。

　　事实上，早在2003年，SAP对于软件发展模式的变革就已开始。当时，软件业才俊以色列人夏嘉曦（Shai Agassi）作为SAP公司最年轻的、也是唯一的一位非德籍执行董事会成员，领导SAP开启下一代的企业服务架构——SAP NetWeaver，这是一个用来调和企业积累的多代不完善软件之间矛盾的软件包，可以帮助企业跨越技术和机构组织的界限，实现人员、信息和业务流程的集成。同时，基于这种小模块的构件开发模式，SAP也可以改变过去耗费多年研发大型软件系统的方式，而可以以更快的方式提供成本低廉的产品给用户。

　　随着Web服务时代的到来，许多分析人士认为，开放模式将是必然，而SAP的开放平台政策符合了未来的趋势。更重要的是，SAP以此可以打造一个以客户为中心的软件价值链生态系统。但现在，SAP必须尽快吸引更多的合作伙伴进入这个体系，赢得新用户，尽快证明NetWeaver的业内地位。

　　进军中小企业

　　眼下，SAP要赢得投资人的信心和推动公司业绩增长的最好方法，无疑是开发中小企业市场。今年9月，SAP发布了瞄准中小企业的Business ByDesign。这个为了实现更高的成长目标而开发的网络托管服务产品，迎合了市场的需求。也使市场看到了SAP向新世代进发的决心。不过，一些分析师认为，SAP会因此与目前的在线托管软件公司直接竞争。同时，Business ByDesign也会让蚕食SAP自己传统软件产品许可证的销售。

　　尽管如此，Business ByDesign对于SAP具有划时代意义。Business ByDesign业务与SAP的传统软件交付方式截然不同：软件作为一项服务在网上支付费用，而不是通过购买一个许可协议将套件安装到客户的电脑里。一直以来，新兴公司比如Salesforce等公司是这个服务模式鼓吹者。

　　对SAP而言，Business ByDesign业务的重要意义是：第一，继续确立SAP在技术领域的引领作用。尽管SAP不是第一个发起这个模式的公司，但SAP是第一个推出此模式的全套企业应用软件的软件巨头。SAP有新兴公司在行业应用上没有的经验，同时，SAP可以利用技术实力来完善这个模式不确定的地方。“与其它企业不同，Business ByDesign服务能使每个客户信息和数据单独隔离，对于客户解决方案的控制和部署是非常有好处的。”SAP全球高级执行董事曾彼得说。

　　第二，Business ByDesign业务目前瞄准的中小企业类型，正是SAP未来要向投资者证明的地方。大企业市场饱和，但越来越多的中小企业也在应用SAP的产品。而一旦确立了在这个市场的地位，将SAP全球用户由现在的4.2万个增加到10万个，那么SAP的销售收入将达到可观的数量。SAP也可以拉大与竞争对手的差距，避免陷入被动的局面。

　　现在看来，SAP需要在今、明两年全力冲击其新商务体系架构建设。Business ByDesign业务的推广费用据说就达3～4亿欧元。而为了继续推动SAP平台产品NetWeaver的生态体系建设，SAP还采取了所有可能的方式，来吸引用户和开发商的关注，2005年，SAP还从甲骨文公司挖来了Mark Yolton专门负责此项业务。

　　为了强化SAP的这个产品和平台战略的转型改革，今年4月，SAP在宣布执行董事会成员夏嘉曦离职后，SAP扩大了高层管理团队的职责，宣布成立由企业事务高管 (Corporate Officers) 组成的执行理事会。理事会受执行董事会的领导，将分担面向用户和产品战略方面的职责，促使公司更迅速适应用户的需求，并支持公司的2010年发展规划。各开发部门的管理层将归孔翰宁主管。同时，在夏嘉曦离开后，SAP将前客户解决方案及营运总裁、执行董事会成员李艾科 (Léo Apotheker) 提升为SAP全球副首席执行官，主管市场的开发。