中兴：九国战增值

　　策略布局

　　如果说前两届“阳光行动”更注重品牌形象的树立、推广以及与各地运营商广泛“建交”的话，那么经过两年的铺垫，此次“阳光行动”更加注重区域市场的布局以及重要目标客户群的开发。

　　在市场战略布局上，今年“阳光行动”瞄准的都是一些潜力巨大的市场。“比如孟加拉国，这是南亚的一个人口大国，人口超过1.4亿，但是电话普及率低于14%，增值业务的发展更加落后，蕴藏的潜力巨大。”周凌峰告诉记者。此前中兴已经与孟加拉国最大的移动运营商GP建立了友好的合作关系，下一步是考虑如何进一步合作，来满足其更多的新兴业务需求。

　　类似的，埃及的人口为8000万，是中东地区的第一人口大国，现在有1100万固定电话用户和1800万移动电话用户。目前，FT、Vodafone、Etisalat等三大跨国运营商正在埃及市场上攻城略地，都面临着发展用户、提高收益的问题，增值业务也已经提到了议事日程上，因此眼下正是进入当地增值业务市场的最佳时机。

　　“还有，像阿联酋区域增值业务市场，也是一个可用于推广的战略桥头堡。”周凌峰说。目前，阿联酋移动用户基数超过550万，移动普及率超过130%，是中东地区手机普及率最高的国家之一。阿联酋电信Etisalat在市场中几乎占据垄断地位，也是中东地区发展最快的跨国运营商，已经在苏丹、阿富汗、巴基斯坦、坦桑尼亚、沙特、埃及等国有运营网络，是牵一发而动全身的关键性棋子。“我们此次的‘阳光行动’将以大型论坛交流、Workshop专场、综合项目推进、客户拜访等多种形式，提升ZTE Anyservice品牌形象。希望以此为契机，成功地切入当地运营商增值业务市场，并转化为正式的合作。”周凌峰表示。

　　收获阳光

　　5月6日，当大多数人们还沉浸在黄金假日的惬意中时，一直没有休假的“阳光行动”小组成员们已踏上征途，陆续奔赴各自负责的区域市场，拉开了灿烂而又艰辛的“阳光”之旅序幕。

　　一谈到“阳光行动”此行的收获，周凌峰就兴奋起来。在谈话中，“大大超过预期”是他说的最频繁的一句话，显然，“阳光行动”满载而归。

　　5月的埃及已是烈日炎炎，但身在埃及的中兴人工作热情更高。由于日程安排的临时变动，“阳光行动”埃及站从6月17日提前到5月15日，于是“五一”国际劳动节变成了名副其实的“劳动”节，大量的筹备工作紧张有序地展开。

　　“在埃及，我们连续举行了三次大的交流活动。”周告诉记者，“第一次我们主要是面向当地最大的移动运营商、法国电信和Orascom的合资公司——Mobinil；第二次主要针对阿联酋电信埃及子公司；第三次则针对埃及电信和其他的本土运营商。不同运营商需求不一样，与中兴的合作也不在一个层次上。”

　　以埃及电信为例，中兴此前与其就有着深入的合作，早在2003年就承担了其固网短信项目，因此有很好的合作基础。此次交流的一个重点是，在其现有的CDMA网络上如何更好地挖掘语音业务的潜力。周凌峰解释说，埃及CDMA网络面向的主要是中低端用户，对他们来说，数据业务并不是一个非常迫切的需求，因此运营商希望深入挖掘语音业务的潜力，吸引更多用户来使用，从而获得更多收益。针对埃及电信的需求特点，在此次“阳光行动”中，中兴特地推荐了丰富多彩的语音增值业务产品，帮助他们实现自身的目标。目前双方正在进一步的接触洽谈当中。

　　Mobinil是中兴此次埃及之行设定的重点目标客户。“我们完全根据他们的需求量身定制了一场活动，他们的反应出奇的好。”周凌峰介绍说。活动结束的第二天，埃及办事处就收到一个令人振奋的电话，Mobinil负责人称，6月初，Orascom全球所有增值业务经理将到埃及开会，请中兴再安排一场这样的活动，让他们所有增值业务经理都参加，详细了解中兴的增值业务。“Mobinil是一个非常重要的客户，通过这次突破，相互了解已经达到一定的深度，我相信这距离最终结成合作关系已经不远了。”周兴奋地说。

　　周凌峰坦率地告诉记者，中兴并不能保证每一次交流都能立竿见影，获得成效，但他们希望通过这种交流给运营商留下清晰的印象：中兴能够提供种类丰富、面向不同用户群的业务和产品。以后如果运营商想开展此类业务，它首先想到的就是中兴。“这是我们‘阳光行动’的一个初衷。”周说。

　　孟加拉之行也同样精彩。“在孟加拉国，经过办事处同事和阳光组人员的精心策划和辛苦劳动，这一站活动举办得非常成功，取得了非常好的效果。”周告诉记者。5月22日，达卡市区五星级酒店Radisson外面，中兴通讯的蓝色小旗迎风飘扬，Radisson宏伟的演讲大厅座无虚席，“阳光行动”孟加拉站中兴增值业务论坛就在这里举行，孟加拉国的主流运营商的多名高层人员都来到了现场。

　　据周介绍，孟加拉国现有1.4亿人口，是一个跨国运营商角逐的电信市场，聚集了Telenor(挪威电信)、马来西亚电信、新加坡电信、Orascom等多家国际知名电信运营商。孟加拉国即将发放3G牌照，如何规划3G业务运营、培育数据业务用户，如何开展定位业务以及基于IMS的业务，如何通过计费系统的整合提供快速响应用户需求的运营支撑环境等等问题，都是运营商关注的焦点。“结合孟加拉国本地市场的情况，小组成员经过充分研究和讨论，最终决定将论坛的话题集中在融合计费、定位业务、IMS业务、3G业务运营分析等多个领域上。”周凌峰说。