固网低价套餐能套住什么？
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【eNet特约评论】上海电信近日悄悄推出了一系列固话套餐，变相取消了原本每月25元的月租费。上海电信此次推出的套餐名为“合家欢”。以39元套餐为例，该款套餐可享受290次的本地通话(不含与崇明岛间的通话)，超出部分的本地通话按0.12元/分钟收取；另外，该套餐还赠送10分钟的IP国内长途通话时间，套餐不再另收月租费。从套餐名字“合家欢”上，我们就可以看出这是针对家庭市场的，突出的卖点是资费便宜。
实际上，自从去年八月份信息产业部解禁固话套餐政策颁布以来，全国各地陆续有固网运营商推出资费套餐。但无一例外的是，套餐主要以比原来低的资费为卖点。如05年8月，无锡、苏州电信推出无月租费的“预付无租”及“家家喜”套餐；05年9月，沈阳铁通推出的“轻松固话”业务；05年12月，广州电信推出的“你想计划”套餐；等等，都仍然是以价格作为核心卖点。
相对原来低价的固网资费套餐虽然可以减缓话务流失和收入下降的趋势，但是，在竞争业务面前，纯粹依靠低价格已经不能让固网具备竞争优势。
首先，低价格仍然无法与移动通信业务进行竞争。移动通信方便及时，而且目前资费也已经很低。这是对固话业务最大的分流因素。在过去相当长时间内，固网资费远低于移动资费，但仍然无法阻挡固网业务被分流趋势。而且移动通信的资费目前几乎已经与固网资费相当，同时处于持续下滑状态，移动终端价格也在持续走低，因此，固网的低价格在移动网面前已经失去了竞争力。
其次，固网的低价格仍然无法与互联网语音通信价格相比。即时通信工具的普及、VOIP的广泛应用，人们进行语音通信的方式已经越来越多，成本越来越低。PC-PC的通话方式是免费的，PC-PHONE的通话很便宜，而且不会产生本地通话费。与互联网语音通信比价格，固网无论如何都不具备优势。
因此，固网资费套餐单纯以价格作为卖点，无法挽回流失的用户和业务量。上海的固话套餐市场反馈将让人悲观。
要真正使固网资费套餐拥有吸引力，应该具备更多的因素。经验表明，用户使用同一运营商的电信服务种类越多，用户粘性就越强，其离网的可能性就越低。因此，固网运营商应该更多考虑通过特色服务来留住甚至吸引用户。
这里可以拿移动市场作为例子。从2002年开始，中移动就谋求从浅层次的价格战中脱身。面对市场趋于饱和、竞争加剧、联通和小灵通的低价进攻，中移动通过塑造时尚、独特的动感地带子品牌成功突围。动感地带定位于年轻消费者，因此中移动在内容方面做了细致深入的工作。通过形象代言人、差异化特色内容服务组件树立了品牌形象。内容方面的一个突出例子是：05年4月“动感地带”与NBA签署了长期市场合作协议，成为NBA在中国的官方指定电信服务供应商，向“动感地带”用户提供有关NBA的新闻、比赛集锦等内容服务。
在这里，差异化服务是中移动成功的根本。虽然与联通的价格竞争依然存在，但是，针对特定用户群的独特服务才是竞争力的核心。中国联通虽然也在强力推广其“UP新势力”子品牌，但是，新势力还没有形成品牌内涵，只有价格优势，因此根本不是动感地带的对手。
中移动通过对特定用户群需求的精确分析，依靠提供独特服务取得了成功。例子告诉我们，能提供差异化服务才是竞争力的核心，而差异化服务的发掘并应用就是创新。
因此，固网运营商的资费套餐，应该走出价格误区。具备更多的特色服务才是吸引用户的关键。做不到这一点，那么即使有再多的低价套餐也“套”不住什么。
实际上，自从去年八月份信息产业部解禁固话套餐政策颁布以来，全国各地陆续有固网运营商推出资费套餐。但无一例外的是，套餐主要以比原来低的资费为卖点。如05年8月，无锡、苏州电信推出无月租费的“预付无租”及“家家喜”套餐；05年9月，沈阳铁通推出的“轻松固话”业务；05年12月，广州电信推出的“你想计划”套餐；等等，都仍然是以价格作为核心卖点。
相对原来低价的固网资费套餐虽然可以减缓话务流失和收入下降的趋势，但是，在竞争业务面前，纯粹依靠低价格已经不能让固网具备竞争优势。
首先，低价格仍然无法与移动通信业务进行竞争。移动通信方便及时，而且目前资费也已经很低。这是对固话业务最大的分流因素。在过去相当长时间内，固网资费远低于移动资费，但仍然无法阻挡固网业务被分流趋势。而且移动通信的资费目前几乎已经与固网资费相当，同时处于持续下滑状态，移动终端价格也在持续走低，因此，固网的低价格在移动网面前已经失去了竞争力。
其次，固网的低价格仍然无法与互联网语音通信价格相比。即时通信工具的普及、VOIP的广泛应用，人们进行语音通信的方式已经越来越多，成本越来越低。PC-PC的通话方式是免费的，PC-PHONE的通话很便宜，而且不会产生本地通话费。与互联网语音通信比价格，固网无论如何都不具备优势。
因此，固网资费套餐单纯以价格作为卖点，无法挽回流失的用户和业务量。上海的固话套餐市场反馈将让人悲观。
要真正使固网资费套餐拥有吸引力，应该具备更多的因素。经验表明，用户使用同一运营商的电信服务种类越多，用户粘性就越强，其离网的可能性就越低。因此，固网运营商应该更多考虑通过特色服务来留住甚至吸引用户。
这里可以拿移动市场作为例子。从2002年开始，中移动就谋求从浅层次的价格战中脱身。面对市场趋于饱和、竞争加剧、联通和小灵通的低价进攻，中移动通过塑造时尚、独特的动感地带子品牌成功突围。动感地带定位于年轻消费者，因此中移动在内容方面做了细致深入的工作。通过形象代言人、差异化特色内容服务组件树立了品牌形象。内容方面的一个突出例子是：05年4月“动感地带”与NBA签署了长期市场合作协议，成为NBA在中国的官方指定电信服务供应商，向“动感地带”用户提供有关NBA的新闻、比赛集锦等内容服务。
在这里，差异化服务是中移动成功的根本。虽然与联通的价格竞争依然存在，但是，针对特定用户群的独特服务才是竞争力的核心。中国联通虽然也在强力推广其“UP新势力”子品牌，但是，新势力还没有形成品牌内涵，只有价格优势，因此根本不是动感地带的对手。
中移动通过对特定用户群需求的精确分析，依靠提供独特服务取得了成功。例子告诉我们，能提供差异化服务才是竞争力的核心，而差异化服务的发掘并应用就是创新。
因此，固网运营商的资费套餐，应该走出价格误区。具备更多的特色服务才是吸引用户的关键。做不到这一点，那么即使有再多的低价套餐也“套”不住什么。
【责任编辑 宋慧】
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