SOHO无线网络产品：热市场中的冷思考
2005-10-09 13:31
作者：张戈
来源：电脑商报
[摘要] 如何定义一个热点产品？刨除其他因素，至少要符合下面三个条件：半年内可吸引大量渠道商加盟，半年内厂商至少会进行3次促销，半年内价格可能调整3次。如果按这一标准“按图索骥”，SOHO无线网络产品最为符合条件。
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如何定义一个热点产品？刨除其他因素，至少要符合下面三个条件：半年内可吸引大量渠道商加盟，半年内厂商至少会进行3次促销，半年内价格可能调整3次。如果按这一标准“按图索骥”，SOHO无线网络产品最为符合条件。
市场火爆缘于两类渠道
厂商开始爆炒无线SOHO概念始于2003年，但渠道商对于该市场的启动原因却有自己的看法。北京神州飞翔公司高级产品经理李鹏亮表示，SOHO无线市场其实是从2004年9月份开始启动，当时厂商急于完成从802.11b向802.11g的过渡，802.11b的产品价格下降很快，在那一两个月内渠道商的推广力度也很大，刺激了市场增长。此外，当时市场中同时出现了11M、54M、108M三类产品，产品种类比较丰富。友华嘉讯公司也表示，今年春节前备了一批货，但在春节后很快发现备货不够，销量增长了2~3倍。
为了解无线产品真实的销售状况，记者进行了一次调查。目前，中关村科贸电子城共有27家渠道商销售无线网络产品。这一数字比6个月前增长一倍以上。一柜台老板表示，其原来只做硬盘、光驱、键盘等产品，从2005年春节后开始兼营无线产品。
其实上面这位商家的做法并不是个体行为，SOHO无线网络市场的快速启动已经吸引了众多商家参与其中，目前形成了两类主要的销售渠道：一是专营网络产品的渠道商；二是主营配件和PC，兼营网络产品的“通用渠道”。针对这两类渠道业界存在两种质疑。一是 “通用渠道”能否销售无线产品，其作用在哪里？对此，李鹏亮认为：“现在产品多采用全中文界面，‘通用渠道’有能力销售和推广SOHO无线产品，况且‘通用渠道’还能渗透到厂商和二级分销不能触及的地方。” 海龙改造后，各类产品被分区销售，神州飞翔将一家八亿时空电脑经销商发展为三级渠道，并通过该经销商的分销，成功地将无线网络产品打入海龙电脑专卖区。
既然“通用渠道”完全具备销售SOHO无线产品的能力，那专业渠道是否可能被取代？对此一渠道商表示，从目前看来，到IT卖场采购的用户只有两类：一是年轻用户；二是对IT产品有一定认识的用户。专业渠道商在零售业务之外大多兼营系统集成业务，系统集成业务突破了卖场用户的局限性。
促销活动花样翻新
无线SOHO产品火爆的另一重要原因是，厂商和渠道商为推动市场使出了花样繁多的促销手段。例如：年初，华为3Com代理商进行的当场刮奖，现金返还活动；Netgear进行的免费上门安装活动；SMC的“7天免费试用”活动以及Linksys和惠普笔记本的联合促销。一家渠道商的老总针对各种花样翻新的促销活动表达了自己的认识：各种促销虽然在形式上有所不同，但实际上有一共同特点——针对最终用户。事实上从2005年开始，厂商的促销重点已经开始转移，很少针对渠道进行促销。李鹏亮表示：“一个月前，公司在回龙观小区进行了两场社区促销活动，虽然现场展示的有各种网络产品，但卖出去的都是无线产品。可以看出，目前家庭用户对无线产品的态度仍然是可买可不买， 必须由要渠道商来推动。”
虽然厂商对无线产品的促销花样翻新，但也有渠道商认为厂商对产品促销上存在三个误区：
误区一，重无线路由器，轻无线AP。目前，在卖场中销售的主要有三种无线产品：无线AP、无线路由器、无线网卡。无线路由器无疑是各种促销的主角。但渠道商却认为，无线路由器集成了路由功能，所以功率较低，覆盖能力差，而无线AP功率较高，覆盖能力强，适合于一些房间较多的家庭。厂商应有针对性地进行相应的活动，正确推广两种产品的使用环境。
误区二，重108M，轻54M。54M产品仍是销售主流，而厂商对于108M产品的促销作用不大。渠道商认为，网络厂商大力促销108M产品只是要给消费者传递一种信号：无线产品将一直是热点，厂商将不断对产品进行升级。
误区三，打包促销。厂商为增加销量通常推出无线路由器和无线网卡的套装包。对此，一渠道商说：“从第二季度开始，市场对无线网卡的需求明显下降，现在无线网卡已不是渠道商必备产品。”
渠道商在价格调整中受益
SOHO无线产品成为市场热点的另一佐证是价格调整频繁。从2005年春节后，各厂商都相继进行了3次价格调整。无线产品的价格也开始一路走低。以D-Link产品为例，年初其无线路由器在560元左右，到9月中旬其售价只为299元。而华为3Com无线路由器更是从年初的700元，下降到9月中旬的300元左右，与D-Link维持在同一价格水平线上。
通常看来，厂商频繁调整价格会给渠道商代来经营风险。但一经销商却表示，调价无风险，越调价越赚得多。该经销商说：“现在无线产品仍处于导入期，厂商都开出了很优厚的渠道政策。通常厂商在一个季度内只进行一次调价，但在一个季度内实行全程价保，也就是说，渠道商在调价之前已经销售的产品，也同样能得到价保补偿金。因此，在一个季度内的调价之前，卖得越多赚得也就越多。”
无线产品能否养活渠道？
既然从各方面的情况看，SOHO无线产品已成为市场热点，但有一问题值得讨论，单纯依靠无线产品能否养活渠道？或近期内能否出现专营SOHO无线产品的渠道商？对此渠道商大多给予了否定的回答。一分销商为记者算了一笔账：目前该公司月销售额在40万元，其中SOHO网络产品占1/4，约10万元，而无线产品的销量只占SOHO网络产品的30%——每月能卖100台无线路由器，一台无线路由器的利润是30元，因此每月销售无线产品的利润为3000元。同时，销售团队要配备4人，而公司各类成本分摊为6000元/人/月。也就是说，销售团队要保证每月利润在24000元以上，才能保证公司正常运转。李鹏亮表示，目前，单纯依靠销售无线产品无法保证渠道正常运转，除非厂商愿意将北京区或大华北区的无线产品包由一家经销，但这种情况不大可能出现，因为这需要渠道商有很强的覆盖能力。从目前情况看，还没有一家渠道商具备这种能力。
