【eNet硅谷动力消息】2005年5月24日,IBM在北京正式对外发布了2005年渠道策略及合作伙伴计划。2005年，IBM将以“F1领跑2005”为核心，以渠道"领跑行动"带动二三级城市合作伙伴的拓展和支持，以x系列"渠道大学"为合作伙伴提升综合实力，以经销商园地网站平台、IBM内部资源共享计划和多种奖励计划帮助合作伙伴业务健康成长。
“在IBM 2004年的销售业绩中，渠道销售的业绩占到了85％～90％，渠道销售的贡献是功不可没的。”IBM eServer x系列服务器中国区副总经理孙丹女士在发布会上说：“2004年x系列启动的渠道'F1计划'，是带动x系列服务器整体销售的重要因素之一。2005年，我们提出了'F1领跑2005'的口号，x系列将会选择志同道合的经销商作为'领跑伙伴'，共同肩负起在二三级城市渠道领跑的任务，带动整个渠道加速前进，与合作伙伴一起再创辉煌业绩！"
IBM此次发布的“F1领跑2005”计划把渠道重点转移到二三级城市，借助渠道"领跑伙伴"的力量，扩大蓝色巨人在二三城市的影响力，进而提高IBM服务器的市场占有率。
虽然IBM 05年的渠道政策刚刚发布，但“领跑”计划已经在今年年初就开始在渠道中施行，并取得了一定成绩。
关于IBM “F1领跑2005”计划
2005年，"F1计划"提出了新的渠道策略及合作伙伴支持计划，以渠道"领跑行动"带动二三级城市合作伙伴的拓展和支持，以x系列"渠道大学"为合作伙伴提升综合实力，以经销商园地网站平台、IBM内部资源共享计划和多种奖励计划帮助合作伙伴业务健康成长。
·领跑行动--渠道拓展引向纵深
2005年，x系列将借助渠道"领跑行动"大力拓展二三级城市渠道。在渠道"领跑行动"中，x系列在全国选择了重点二三级城市，并在每个城市选择一家在当地具有较强渠道拓展能力、销售能力、技术和培训能力的经销商作为渠道"领跑伙伴"（xPartner），这些"领跑伙伴"将在指定城市和周边地区与x系列共同进行新的渠道拓展和市场拓展，x系列将帮助他们建立演示中心，引导"领跑伙伴"开拓新的渠道和市场。
x系列将帮助"领跑伙伴"建立的演示中心，作为x系列服务器技术支持和培训平台，为当地及周边地区的经销商、SI/ISV和用户提供演示、测试和培训服务的功能。此外，x系列还将为"领跑伙伴"提供市场支持，并将他们融入IBM系统化的经销商管理体系。目前，IBM eServer x系列已经在75%的重点二三级城市招募了第一批 "领跑伙伴"，并帮助他们建立了x系列服务器演示中心。
·渠道大学--伙伴价值综合提升
x系列"渠道大学"是2005年"F1计划"推出的专业培训体系，主要针对合作伙伴的销售、技术、管理人员，培训时间平均分布于全年，培训范围覆盖全国55个城市。"渠道大学"的目的是加大对二、三级城市合作伙伴的培训力度，帮助合作伙伴提升综合技能，适应竞争需求和愈加复杂的客户要求。2005年x系列"渠道大学"具备两大特点：综合性课程和个性化设置。
综合性课程-- x系列"渠道大学"的课程分为技术、销售、管理、认证讲师四大系列，并按照课程系列分为对应的四大学院：销售学院通过对经销商销售人员的系统化培训使其具有专业的销售基础，提升他们的销售技能，技术学院通过不同级别的技术培训课程，培训针对不同级别技术任务的工程师，帮助经销商建立合格的技术团队；管理学院为具有特殊贡献的经销商培养高级管理人才，提高经销商管理人员的技能；讲师学院为各地区渠道拓展的需要而设计，帮助合作伙伴培养渠道拓展的经销商讲师队伍。
个性化设置-- 与以往的培训课程不同的是，2005年x系列"渠道大学"专门针对合作伙伴的不同职位需求配置了个性化的跨学院培训课程，比如，对于合作伙伴销售经理，可以参加销售、技术和讲师学院的课程，并获得IBM eServer x系列服务器中国区认证销售经理证书。个性化的课程设置使得"渠道大学"的课程更加贴近合作伙伴的实际工作需求，更加切实的提升了他们的综合实力。
·支持体系--全面扶植业务发展
2005年，x系列为合作伙伴的业务发展提供了全面的支持，经销商园地网站服务内容丰富即时，向合作伙伴分享客户资源和商业机会，充分发挥合作伙伴能力特长，并以多种奖励计划激励合作伙伴的业务成长。
经销商园地，信息即时有效沟通：x系列为合作伙伴专门设立的"经销商园地"网站，提供统一的信息窗口，合作伙伴可在线实时查阅销售业绩、申请奖励计划并查询结果、培训成绩，网站还开设了功能强大的在线论坛，为IBM与合作伙伴的互动交流提供了便利的手段。
客户资源共享，扩大市场机会：2005年，x系列启动IBM.com客户资源共享计划，将呼叫中心及网上订单获得的客户需求信息，按照行业和地区分类共享给合作伙伴，帮助他们发挥区域覆盖和行业优势，扩大市场机会，实现业绩增长。
多种奖励计划，综合指标健康成长：x系列2005年启动的合作伙伴多种奖励计划，全面考核合作伙伴的表现，不仅仅由销售业绩一项来决定，还包括了增值市场活动等综合指标，以鼓励合作伙伴全面发展，促进渠道的健康成长。为全年表现最突出的合作伙伴提供的"优胜者之旅"，更是激发了合作伙伴的荣誉感和热情。
“在IBM 2004年的销售业绩中，渠道销售的业绩占到了85％～90％，渠道销售的贡献是功不可没的。”IBM eServer x系列服务器中国区副总经理孙丹女士在发布会上说：“2004年x系列启动的渠道'F1计划'，是带动x系列服务器整体销售的重要因素之一。2005年，我们提出了'F1领跑2005'的口号，x系列将会选择志同道合的经销商作为'领跑伙伴'，共同肩负起在二三级城市渠道领跑的任务，带动整个渠道加速前进，与合作伙伴一起再创辉煌业绩！"
IBM此次发布的“F1领跑2005”计划把渠道重点转移到二三级城市，借助渠道"领跑伙伴"的力量，扩大蓝色巨人在二三城市的影响力，进而提高IBM服务器的市场占有率。
虽然IBM 05年的渠道政策刚刚发布，但“领跑”计划已经在今年年初就开始在渠道中施行，并取得了一定成绩。
关于IBM “F1领跑2005”计划
2005年，"F1计划"提出了新的渠道策略及合作伙伴支持计划，以渠道"领跑行动"带动二三级城市合作伙伴的拓展和支持，以x系列"渠道大学"为合作伙伴提升综合实力，以经销商园地网站平台、IBM内部资源共享计划和多种奖励计划帮助合作伙伴业务健康成长。
·领跑行动--渠道拓展引向纵深
2005年，x系列将借助渠道"领跑行动"大力拓展二三级城市渠道。在渠道"领跑行动"中，x系列在全国选择了重点二三级城市，并在每个城市选择一家在当地具有较强渠道拓展能力、销售能力、技术和培训能力的经销商作为渠道"领跑伙伴"（xPartner），这些"领跑伙伴"将在指定城市和周边地区与x系列共同进行新的渠道拓展和市场拓展，x系列将帮助他们建立演示中心，引导"领跑伙伴"开拓新的渠道和市场。
x系列将帮助"领跑伙伴"建立的演示中心，作为x系列服务器技术支持和培训平台，为当地及周边地区的经销商、SI/ISV和用户提供演示、测试和培训服务的功能。此外，x系列还将为"领跑伙伴"提供市场支持，并将他们融入IBM系统化的经销商管理体系。目前，IBM eServer x系列已经在75%的重点二三级城市招募了第一批 "领跑伙伴"，并帮助他们建立了x系列服务器演示中心。
·渠道大学--伙伴价值综合提升
x系列"渠道大学"是2005年"F1计划"推出的专业培训体系，主要针对合作伙伴的销售、技术、管理人员，培训时间平均分布于全年，培训范围覆盖全国55个城市。"渠道大学"的目的是加大对二、三级城市合作伙伴的培训力度，帮助合作伙伴提升综合技能，适应竞争需求和愈加复杂的客户要求。2005年x系列"渠道大学"具备两大特点：综合性课程和个性化设置。
综合性课程-- x系列"渠道大学"的课程分为技术、销售、管理、认证讲师四大系列，并按照课程系列分为对应的四大学院：销售学院通过对经销商销售人员的系统化培训使其具有专业的销售基础，提升他们的销售技能，技术学院通过不同级别的技术培训课程，培训针对不同级别技术任务的工程师，帮助经销商建立合格的技术团队；管理学院为具有特殊贡献的经销商培养高级管理人才，提高经销商管理人员的技能；讲师学院为各地区渠道拓展的需要而设计，帮助合作伙伴培养渠道拓展的经销商讲师队伍。
个性化设置-- 与以往的培训课程不同的是，2005年x系列"渠道大学"专门针对合作伙伴的不同职位需求配置了个性化的跨学院培训课程，比如，对于合作伙伴销售经理，可以参加销售、技术和讲师学院的课程，并获得IBM eServer x系列服务器中国区认证销售经理证书。个性化的课程设置使得"渠道大学"的课程更加贴近合作伙伴的实际工作需求，更加切实的提升了他们的综合实力。
·支持体系--全面扶植业务发展
2005年，x系列为合作伙伴的业务发展提供了全面的支持，经销商园地网站服务内容丰富即时，向合作伙伴分享客户资源和商业机会，充分发挥合作伙伴能力特长，并以多种奖励计划激励合作伙伴的业务成长。
经销商园地，信息即时有效沟通：x系列为合作伙伴专门设立的"经销商园地"网站，提供统一的信息窗口，合作伙伴可在线实时查阅销售业绩、申请奖励计划并查询结果、培训成绩，网站还开设了功能强大的在线论坛，为IBM与合作伙伴的互动交流提供了便利的手段。
客户资源共享，扩大市场机会：2005年，x系列启动IBM.com客户资源共享计划，将呼叫中心及网上订单获得的客户需求信息，按照行业和地区分类共享给合作伙伴，帮助他们发挥区域覆盖和行业优势，扩大市场机会，实现业绩增长。
多种奖励计划，综合指标健康成长：x系列2005年启动的合作伙伴多种奖励计划，全面考核合作伙伴的表现，不仅仅由销售业绩一项来决定，还包括了增值市场活动等综合指标，以鼓励合作伙伴全面发展，促进渠道的健康成长。为全年表现最突出的合作伙伴提供的"优胜者之旅"，更是激发了合作伙伴的荣誉感和热情。
【责任编辑：黄雪峰】
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