SUN中国05攻略:强攻 服务器市场制高点是系统
【eNews专稿】昨天下午，Sun Microsystems公司在北京向新闻界通报了其2005年量产网络计算产品重点及策略，Sun公司中国区总经理薛耀琨、Sun公司中国区分销业务总监张思民、Sun公司大中华区独立软件/应用提供商业务总监黄震、Sun公司大中华区批量产品经理李志文共同介绍Sun公司入门级服务器产品的布局以及应用负载导向的解决方案营销策略，同时宣布为此而设立的 iForce Ready Center。
在服务器领域，X86产品从PC服务器的角色逐渐上行到前端应用，与RISC产品发生市场竞争，在所谓“入门级服务器”的中前端应用领域，市场最热闹。SUN的sparc、IBM的power、英特尔的至强、AMD的opteron都在这一层次展开竞争，尽管目前服务器的利润不仅仅在处理器，但大家仍都不愿落后。作为目前在这一层面能提供系统产品的两家厂商，SUN和IBM的暗中角力尤为激烈。
图一数据流定义了系统
图二一种尺码无法满足所有需求
毫无疑问，工业标准服务器厂商和专有系统厂商之间的竞争已经到了关键阶段，目前到随后一两年之间的市场普及率将成为未来决定存亡的主要因素，IBM试图让POWER搭上LINUX的顺风船，而SUN则将SOLARIS放到了战略位置。
SUN的战略基础：源于JAVA
在PC市场，大家已经在讨论是直销还是分销、讨论商用与家用等细分模型，但在中前端服务器领域，大家还在讨论要不要软硬件配合的系统销售，SUN、IBM是系统厂商的代表，DELL成为硬件供应商的代表，软件技术落后的惠普则游疑不定、近年始终缺乏一个明确的市场策略。
作为系统厂商，Sun公司中国区分销业务总监张思民一语中的：“中前端服务器的竞争，就是系统和应用的竞争。”张思民认为：与PC领域不同，中前端服务器领域没有微软这样一家通吃的系统厂商，UNIX、LINUX、NT等不同操作系统使硬件性能的发挥、应用的支持变得复杂，因此，服务器厂商不能只埋头开发硬件，系统与应用也同样需要投入。
事实上，用户最终选择某款服务器产品的原因也在应用的效果，而solaris系统最大优势在于JAVA。
目前全球的通用开发平台几乎只剩下C++和JAVA，而JAVA作为开放平台，开发者可以拥有自己的软件产品知识产权，这对于应用的主力军——独立软件开发商具有相当大的诱惑；再进一步，JAVA程序有99.9％在solaris上开发并调优，JAVA的普及有对solaris市场的带动作用。SUN的机会正在于此，JAVA普及带动solaris普及，solaris普及带动服务器销售。
“给点免费的”是众多实力厂商的常用策略，JAVA技术的共享是SUN的一笔战略投资。黄震说：“过去我在别的公司，集成商骂我说“怎么搞得，用你们的技术不赚钱”，现在集成商骂我说“怎么搞的，你们的技术这么好，你们不赚钱。”
相比IBM“慷慨”支持的LINUX，SUN的solaris拥有JAVA的战略基础，相比较而言更具应用优势；但LINUX是独立的，solaris总有SUN的身影笼罩，LINUX可以借助全系列X86的普及率推广自己，SUN的solaris虽然也支持全系列X86产品，不过AMD的opteron市场占有率较低，JAVA能否带动solaris又成为未知，相比LINUX，这又是一个劣势。
渠道策略：扶植软集成商 建立iForce Ready Center
“扶植软集成商是针对中国特殊市场情况的渠道策略。” 张思民说：“国外的集成项目往往由软件商与硬件集成商共同完成，但在中国，单纯的独立软件商不好活，诞生了中国特有的软集成商，他们的销售额中，软件占三成，硬件占七成，采取应用搭配产品的模式，同时为客户提供方案和应用负载的硬件选择。他们是SUN的渠道底盘。”
张思民介绍了去年SUN从竞争对手中争夺代理商的一个例子：这家上海的软集成商过去的产品架构为NT上的.NET编程，硬件采用惠普机架服务器。张思民采取了三步措施；首先，将JAVA与.NET进行比较，说服对方放弃.NET；第二步，针对solaris对JAVA的调优，说服对方放弃NT；最后，对方顺利成章的采用了SUN的服务器硬件，最终成为SUN的代理商。这个过程与SUN的整体市场策略步步紧合，JAVA——SOLARIS——SUN服务器。
为了给渠道与市场更多支持，Sun同时宣布将在其国内总代理公司建立多家iForce Ready Center，作为Sun公司为解决方案供应商伙伴和最终用户提供的解决方案支持中心。SUN表示：iForce Ready Center使渠道合作伙伴有能力帮助用户在做出购买决策之前就拥有接近实际应用环境的平台,用来进行解决方案的设计、开发、验证、调优和评估，从而支持渠道伙伴获得更强的竞争力,同时也能帮助用户以最低的风险获得最高的回报。
产品策略：在中前端应用中覆盖细分
尽管中前端应用领域一直给人一种产品容易选择的感觉，好多人认为：一路到四路之间的产品没有太多花样，但SUN还是作出了一个细分。
薛坤耀在演讲中展示了一个平面座标：横轴的两端是数据应用和网络应用，纵轴的两端是单线程与多线程，为不同的具体应用找到自己的位置，同时，也为SUN的前端产品找到适合的位置。（图一、图二）
值得注意的是：采用1.6GHz UltraSPARC IIIi处理器的Sun Fire V440服务器在国内开始接受订单；Sun Fire V440是全球销量最高的一款4路处理器Unix服务器，主频达到1.6GHz的UltraSPARC IIIi是目前运行速度最快的SPARC处理器。新的Sun Fire V440服务器与Solaris 10操作系统相配合，具有极好的性价比。与原先的V440产品相比，其性价比提升了32%以上。在所有提交测试的4路100GB产品中，1.6 GHz的Sun Fire V440服务器以低廉的价位成为总拥有成本最低的系统，较以往产品降低了15%。
另外，原先仅在大型主机系统中支持不同主频的CPU混合使用，现在Sun公司已把此项功能扩展到Sun Fire V490/890，有效地保护了客户投资。预装了Solaris 10和JES的Sun Fire V490/890已经开始在国内承接原本由Sun Fire V480/880占居的市场第一地位。
当然，一贯以技术风格著称的SUN没忘“直率”地指出对手的不足，在当天给所有媒体的资料中都有这样一句：“值得指出的是，IBM基于Power5处理器的服务器只有与新版AIX操作系统配合，才能充分发挥其性能，但新旧版本的AIX兼容性无法保证。相比之下，Solaris 10不仅坚持与以往版本Solaris二进制兼容，而且通过法律形式为用户提供兼容性保证。”
结语：
SUN的渠道策略与产品策略正是其整体市场策略的一个缩影。曾有人说：战略上的正确才能保证战术上的正确。换而言之，就是局部战斗胜利不能改善一场错误战争的结局，我们现在还难以评论IBM、SUN与HP、DELL的不同取向，但无疑，两种不同的战略最终会在市场上得到不同的结果。
Soalris on sparc与linux on power的竞争还会继续激化，薛坤耀说：“我们今天发布的内容会给IBM的LINUX ON POWER造成压力。”
但谁也别忘了，真正有实力的linux on x86还在旁边虎视。
在服务器领域，X86产品从PC服务器的角色逐渐上行到前端应用，与RISC产品发生市场竞争，在所谓“入门级服务器”的中前端应用领域，市场最热闹。SUN的sparc、IBM的power、英特尔的至强、AMD的opteron都在这一层次展开竞争，尽管目前服务器的利润不仅仅在处理器，但大家仍都不愿落后。作为目前在这一层面能提供系统产品的两家厂商，SUN和IBM的暗中角力尤为激烈。
毫无疑问，工业标准服务器厂商和专有系统厂商之间的竞争已经到了关键阶段，目前到随后一两年之间的市场普及率将成为未来决定存亡的主要因素，IBM试图让POWER搭上LINUX的顺风船，而SUN则将SOLARIS放到了战略位置。
SUN的战略基础：源于JAVA
在PC市场，大家已经在讨论是直销还是分销、讨论商用与家用等细分模型，但在中前端服务器领域，大家还在讨论要不要软硬件配合的系统销售，SUN、IBM是系统厂商的代表，DELL成为硬件供应商的代表，软件技术落后的惠普则游疑不定、近年始终缺乏一个明确的市场策略。
作为系统厂商，Sun公司中国区分销业务总监张思民一语中的：“中前端服务器的竞争，就是系统和应用的竞争。”张思民认为：与PC领域不同，中前端服务器领域没有微软这样一家通吃的系统厂商，UNIX、LINUX、NT等不同操作系统使硬件性能的发挥、应用的支持变得复杂，因此，服务器厂商不能只埋头开发硬件，系统与应用也同样需要投入。
事实上，用户最终选择某款服务器产品的原因也在应用的效果，而solaris系统最大优势在于JAVA。
目前全球的通用开发平台几乎只剩下C++和JAVA，而JAVA作为开放平台，开发者可以拥有自己的软件产品知识产权，这对于应用的主力军——独立软件开发商具有相当大的诱惑；再进一步，JAVA程序有99.9％在solaris上开发并调优，JAVA的普及有对solaris市场的带动作用。SUN的机会正在于此，JAVA普及带动solaris普及，solaris普及带动服务器销售。
“给点免费的”是众多实力厂商的常用策略，JAVA技术的共享是SUN的一笔战略投资。黄震说：“过去我在别的公司，集成商骂我说“怎么搞得，用你们的技术不赚钱”，现在集成商骂我说“怎么搞的，你们的技术这么好，你们不赚钱。”
相比IBM“慷慨”支持的LINUX，SUN的solaris拥有JAVA的战略基础，相比较而言更具应用优势；但LINUX是独立的，solaris总有SUN的身影笼罩，LINUX可以借助全系列X86的普及率推广自己，SUN的solaris虽然也支持全系列X86产品，不过AMD的opteron市场占有率较低，JAVA能否带动solaris又成为未知，相比LINUX，这又是一个劣势。
渠道策略：扶植软集成商 建立iForce Ready Center
“扶植软集成商是针对中国特殊市场情况的渠道策略。” 张思民说：“国外的集成项目往往由软件商与硬件集成商共同完成，但在中国，单纯的独立软件商不好活，诞生了中国特有的软集成商，他们的销售额中，软件占三成，硬件占七成，采取应用搭配产品的模式，同时为客户提供方案和应用负载的硬件选择。他们是SUN的渠道底盘。”
张思民介绍了去年SUN从竞争对手中争夺代理商的一个例子：这家上海的软集成商过去的产品架构为NT上的.NET编程，硬件采用惠普机架服务器。张思民采取了三步措施；首先，将JAVA与.NET进行比较，说服对方放弃.NET；第二步，针对solaris对JAVA的调优，说服对方放弃NT；最后，对方顺利成章的采用了SUN的服务器硬件，最终成为SUN的代理商。这个过程与SUN的整体市场策略步步紧合，JAVA——SOLARIS——SUN服务器。
为了给渠道与市场更多支持，Sun同时宣布将在其国内总代理公司建立多家iForce Ready Center，作为Sun公司为解决方案供应商伙伴和最终用户提供的解决方案支持中心。SUN表示：iForce Ready Center使渠道合作伙伴有能力帮助用户在做出购买决策之前就拥有接近实际应用环境的平台,用来进行解决方案的设计、开发、验证、调优和评估，从而支持渠道伙伴获得更强的竞争力,同时也能帮助用户以最低的风险获得最高的回报。
产品策略：在中前端应用中覆盖细分
尽管中前端应用领域一直给人一种产品容易选择的感觉，好多人认为：一路到四路之间的产品没有太多花样，但SUN还是作出了一个细分。
薛坤耀在演讲中展示了一个平面座标：横轴的两端是数据应用和网络应用，纵轴的两端是单线程与多线程，为不同的具体应用找到自己的位置，同时，也为SUN的前端产品找到适合的位置。（图一、图二）
值得注意的是：采用1.6GHz UltraSPARC IIIi处理器的Sun Fire V440服务器在国内开始接受订单；Sun Fire V440是全球销量最高的一款4路处理器Unix服务器，主频达到1.6GHz的UltraSPARC IIIi是目前运行速度最快的SPARC处理器。新的Sun Fire V440服务器与Solaris 10操作系统相配合，具有极好的性价比。与原先的V440产品相比，其性价比提升了32%以上。在所有提交测试的4路100GB产品中，1.6 GHz的Sun Fire V440服务器以低廉的价位成为总拥有成本最低的系统，较以往产品降低了15%。
另外，原先仅在大型主机系统中支持不同主频的CPU混合使用，现在Sun公司已把此项功能扩展到Sun Fire V490/890，有效地保护了客户投资。预装了Solaris 10和JES的Sun Fire V490/890已经开始在国内承接原本由Sun Fire V480/880占居的市场第一地位。
当然，一贯以技术风格著称的SUN没忘“直率”地指出对手的不足，在当天给所有媒体的资料中都有这样一句：“值得指出的是，IBM基于Power5处理器的服务器只有与新版AIX操作系统配合，才能充分发挥其性能，但新旧版本的AIX兼容性无法保证。相比之下，Solaris 10不仅坚持与以往版本Solaris二进制兼容，而且通过法律形式为用户提供兼容性保证。”
结语：
SUN的渠道策略与产品策略正是其整体市场策略的一个缩影。曾有人说：战略上的正确才能保证战术上的正确。换而言之，就是局部战斗胜利不能改善一场错误战争的结局，我们现在还难以评论IBM、SUN与HP、DELL的不同取向，但无疑，两种不同的战略最终会在市场上得到不同的结果。
Soalris on sparc与linux on power的竞争还会继续激化，薛坤耀说：“我们今天发布的内容会给IBM的LINUX ON POWER造成压力。”
但谁也别忘了，真正有实力的linux on x86还在旁边虎视。
【责任编辑：朱青】
责任编辑：朱青
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